¿Por qué los empresarios se caen y se vuelven a levantar?

Los casos de empresarios exitosos que quiebran y se vuelven a levantar, abundan. La razón, es que su forma de sentir y pensar los determina a actuar consecuentemente y a obtener resultados.

Su mentalidad los condiciona a actuar de una cierta manera. Y esa forma de actuar los lleva a recuperar lo que alguna vez perdieron.
Esto explicaría por qué quienes no tienen dinero y ganan la lotería, después de un par de años, vuelven a su estado anterior, completamente desfinanciados. Es porque ambos eventos, ganar y luego perder y viceversa, son hechos que ocurren a nivel del resultado. Es decir, la mentalidad de ambos (el empresario rico y el pobre afortunado que ganó la lotería) no cambian.

Una sencilla forma de entender mejor por qué obtenemos lo que obtenemos, es dibujar un árbol.
ArbolLas raíces del árbol son los orígenes o las fuentes de este ser vivo.
Sus frutos dependerán, en gran medida, de las raíces: la cantidad de nutrientes, la calidad de esos nutrientes, si son o no los nutrientes idóneos, etc.
¿Quién pensaría en mejorar los frutos sin considerar las raíces? En la agricultura se revisan los niveles de humedad de suelo, los componentes químicos de la tierra, los niveles de esos componentes, etc. Cuando se trata de mejorar los frutos, lo natural es ir a las raíces.
Las raíces del hombre son sus creencias, lo que siente y piensa respecto de sí mismo, respecto a otros, etc.
Una de las principales barreras para progresar en las ventas es que las raíces del individuo están enfermas. Con eso, me refiero a que asumen ideas como:

 

  • “No me merezco un gran éxito en ventas y dinero”
  • “El éxito no es para mi, es para otros”
  • “No me interesa ganar mucho dinero”
  • “El dinero no es importante para mi”

Cuando alguien dice “el dinero no es importante” o “no me interesa ganar mucho dinero” está construyendo su futuro. El ser humano se compromete con lo que dice, de ahí la práctica de las antiguas dictaduras totalitarias que hacían repetir consignas a los subordinados, con el fin de convertirlos en súbditos obedientes.

Las palabras construyen realidades. Si un vendedor comienza de la premisa que el dinero no es importante en su vida, ¿cómo podríamos esperar que sea ambicioso de éxitos y que cultive un espíritu de lucha por conseguir las metas?

El trabajo a nivel de la raíces es probablemente, uno de los más importantes. Desde niños, todos aprendimos de nuestros padres y del entorno, algunos axiomas que quedaron registrados en el disco duro de nuestra mente.
De esas premisas, hay varias que nos llevan a auto-sabotear nuestra gestión de ventas. La forma en que nos relacionamos con el éxito, con el progreso y el dinero, afectan nuestro desempeño en el área de ventas.
¿Cómo dar los primeros pasos para resolver el problema de las raíces?
Sin ser un especialista en Programación Neuro Lingüística ni pretender serlo, puedo aportar dos ideas extremadamente simples que serán de utilidad:
1. Para resolver un problema lo primero es entenderlo, cuestión que ya está haciendo.
2. Pequeños cambios consistentes en el tiempo le darán resultados importantes.

De esta manera, compartiendo un momento de reflexión con el equipo de ventas y abriendo la discusión, verá pequeños pero importantes avances.

Un ejemplo real, con nombre y apellido

Edward H. Wale es un ciudadano chileno-norteamericano que Waledisfrutaba una vida plena, llena de éxitos. En 1983 formó una empresa inmobiliaria en EE.UU. que construía casas de USD 1.000.000 o más. Llegó a ser considerado el mayor constructor de todo el oeste de ese país.
Llegó a la cima, lo consiguió todo.
Hasta que en 1990, a los 40 años, sufrió un accidente en un avión de su propiedad. El resultado: 6 meses en coma, fue declarado muerto clínicamente 3 veces y su doctor dictaminó que quedaría postrado en cama de por vida. El 90% de su cuerpo tuvo quemaduras grado 3.  Entre tanto, quedó en la ruina financiera total (quedó solo con el pijama que tenía cuando despertó), su mujer lo abandonó y perdió sus piernas y varios dedos. Su cuerpo perdió casi toda la piel y gran parte de los músculos.
Hoy tiene más de 15 empresas y una fundación. Volvió a tener todo lo que perdió (se habían rematado todos sus bienes). ¿Por qué? Porque lo que siente sobre su capacidad de salir adelante, su forma de pensar y sus acciones, no cambiaron con el accidente.
Cambió su fisionomía, su cuerpo, pero no su manera de enfrentar los desafíos.
No tengo duda que nuestra actitud y la forma en que pensamos, determina nuestros resultados. Pero falta algo importante: los conocimientos y las habilidades. Para tener éxito, la mentalidad es el fundamental pero requiere habilidades para ponerse en movimiento.

 

 

 

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