2 herramientas para entrenar a su equipo de ventas

2 herramientas para entrenar a su equipo de ventas

Durante los últimos años entrenando equipos de venta, me he encontrado repetidas veces con gerentes que tienen una muy baja opinión de los equipos de ventas.

Resignados, creen que no es posible comprender a sus ejecutivos de venta. Sin decirlo, dejan entrever que les parece que la mayoría de ellos son conformistas y que, en el mejor de los casos, conseguirán parcialmente la meta de ventas.

La primera pregunta es:  ¿puede efectivamente mejorar su equipo de ventas?

Sí, absolutamente.

Hay una serie de principios y estrategias que le ayudarán; hoy le daré dos herramientas que le servirán para entrenar a su equipo de ventas y mejorarlos efectivamente.

1. El juego de roles o “role play”

El juego de roles simula una situación real en la que el vendedor esta frente a un cliente. Cada participante asume un rol.

Asuma el rol del comprador y reciba la visita –simulada- de su vendedor. Actúe normalmente y colabore:

  • Escúchelo
  • Haga las preguntas típicas que hace un cliente
  • Plantee algunas objeciones comunes

Si hace este simple ejercicio una vez por semana, se dará cuenta de todo el apoyo que requieren sus ejecutivos.

¿Cuáles son las ventajas de este ejercicio?

  • Podrá ver lo que sus ejecutivos de venta hacen, no lo que dicen hacer.
  • Esa visibilidad, le permitirá descubrir brechas sobre:
  • Conocimiento de productos
  • Manejo de objeciones
  • Relacionamiento con los clientes
  • Ejecución de la entrevista (cómo la desarrolla)

2. Exposiciones de casos

Esto es particularmente útil para empresas que están en los negocios de alto valor.

Una vez por semana, cada vendedor expone su caso principal, el negocio más importante que esta tratando de cerrar.

Defina una secuencia, un estándar para exponer los casos en forma acotada, considerando las variables:

  • Los criterios del cliente para tomar la decisión (lo que obligará a su vendedor a preguntar)
  • Los plazos
  • El proceso de compra del cliente
  • Los competidores y sus acciones para ganar el negocio


Un ejecutivo expone y el resto del equipo escucha. Luego, todos aportan con preguntas e ideas.

¿Cuáles son los principales beneficios?

  •  Obliga al vendedor a elaborar una estrategia para cada proyecto importante.
  • La colaboración del resto del equipo lo ayuda a “desatascar” el negocio cuando está detenido.
  • Ayuda al ejecutivo de ventas a ampliar la mirada y usar ideas o tácticas ya probadas por sus colegas con el fin de ganar el negocio.

El resultado lo sorprenderá.

 

 

 

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