Author: Jorge Zamora

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De vendedor tomador de pedidos a “vendedor consultor”
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De vendedor tomador de pedidos a “vendedor consultor”

Por Jorge Zamora (Foto original de operadoras, 1945. Archivos Municipales de Seattle. Flickr) El vendedor tomador de pedidos tiene varias características que lo identifican rápidamente ¿Has observado a tu vendedor en un contacto con el cliente y visto que se limita a administrar lo que el cliente pide? Ese vendedor tiene “foco producto” y se...

Lo que nunca debes hacer con los emails a clientes
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Lo que nunca debes hacer con los emails a clientes

Mandarle emails a los clientes no los hace más felices. Al contrario. Reciben cientos de emails al día. ¿Cómo hacer para que abran y lean el nuestro? Por Jorge Zamora Lo que nunca debemos hacer en los emails a clientes es: hablar de lo que a nosotros nos interesa. Más aún cuando la apertura de...

Episodio #2: Cómo hacer preguntas en la venta consultiva
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Episodio #2: Cómo hacer preguntas en la venta consultiva

En este nuevo episodio del podcast «El Coach», aprenderás a cómo hacer preguntas SPIN; es decir, la base de la venta consultiva. Entre los temas que tocaremos en este episodio encontrarás que vas a aprender a saber cuál es el valor de las preguntas en la relación consultiva con los clientes. Además, de los 4...

Una habilidad del vendedor exitoso: el foco cliente
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Una habilidad del vendedor exitoso: el foco cliente

Cuando acompaño a los ejecutivos de venta y a los gerentes en las visitas a sus clientes, siempre veo lo mismo. Les falta una habilidad del vendedor exitoso: el foco cliente. Por Jorge Zamora, Director de MCI ¿Qué es el foco producto? Es una falta de empatía brutal. Y lo peor: yo caigo en lo...

El más sencillo entrenamiento de ventas al descubierto
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El más sencillo entrenamiento de ventas al descubierto

Por Jorge Zamora, Director de MCI Consultores En una ocasión trabajé con un gerente de ventas que tenía un montón de problemas. Era una persona que nadie soportaba, de temperamento volcánico y carácter explosivo. Pero tenía una gran virtud: era consistente en el entrenamiento de ventas. Antes de que el gerente general lo despidiera (por...

¿Cómo atraer más clientes?
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¿Cómo atraer más clientes?

Todos el mundo quiere atraer más clientes; es el crecimiento estructural en el largo plazo. Por Jorge Zamora, Director de MCI Consultores www.EstrategiasDeVenta.com Esta pregunta es fundamental. Pero está incompleta. Le faltan ingredientes. Es como preguntarle a un chef: “¿Cuál es la receta de cocina más sabrosa?”. La respuesta del chef sería, probablemente, ¿sabrosa para...

Cómo evitar los 3 errores más comunes de los gerentes de ventas
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Cómo evitar los 3 errores más comunes de los gerentes de ventas

Hay 3 errores que se repiten a diario en la mayoría de las empresas a las que ayudamos a mejorar su desempeño. En este caso, hablamos de 3 errores estratégicos que cometen sus gerentes de venta. ¿Por qué son errores “estratégicos”? Son de orden estratégico porque van en contra del cumplimiento de las metas de...

¿Cómo hacer su página de empresa en redes sociales?
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¿Cómo hacer su página de empresa en redes sociales?

  Las empresas pueden compartir con los usuarios, cada día, usando redes sociales. Pero las redes sociales, como Facebook, Google+, Linkedin y Twitter, son una herramienta, no una estrategia. Hágase preguntas como: ¿Mis clientes usan redes sociales? En caso afirmativo, ¿cuáles usan?. ¿Cómo, cuándo y para qué?. ¿Qué quisiéramos conseguir? ¿posición de marca? ¿generar oportunidades?...

¿Cuál es el mejor marketing para una PYME?
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¿Cuál es el mejor marketing para una PYME?

Por Jorge Zamora, Director de MCI Consultores El marketing es una actividad estratégica de la empresa, cuyo fin es levantar oportunidades de venta. Para generar esas oportunidades, la mayoría de las grandes empresas utilizan el “branding”. Se esfuerzan en promover su marca y posicionarla como líder en la categoría que les interesa liderar. Y de...

Del fracaso al éxito: no me lo contaron, lo viví
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Del fracaso al éxito: no me lo contaron, lo viví

Esta es una historia del fracaso al éxito. ¿Dónde queda Bangladesh? El Hospital Naval de Playa Ancha, el año 77, habría servido para una película de vampiros. Edificio centenario, de muros gruesos, pasillos fríos y austero como todo es austero en las instituciones armadas. ¿Quién en su sano juicio podría no ingresar a la escuela...

7 formas de ganar la confianza de los clientes
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7 formas de ganar la confianza de los clientes

lock large_icon=»0.png» width=»» alignment=»left»] Hoy es más difícil lograr un espacio en la mente del cliente Y ellos cada vez creen menos en la información que entregan las empresas [/bullet_block] Por Jorge Zamora, Director de MCI Intentar ganar la confianza de los clientes, de convencerlos que somos mejores, es un trabajo cuesta arriba. Es cada...

El vendedor exitoso, ¿nace o se hace?
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El vendedor exitoso, ¿nace o se hace?

Si el vendedor exitoso nace o se hace es la pregunta más común cuando converso con directores o gerentes. Pregunta clave al momento de formar un equipo de ventas de excelencia. La respuesta a una pregunta tan compleja, no es simple, como quisiera. Es un poco de ambas: nace y se hace. Nace porque los...

¿Qué habilidad mejoraría las técnicas de venta de tu equipo?
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¿Qué habilidad mejoraría las técnicas de venta de tu equipo?

Las técnicas de venta de tu equipo… En más de una ocasión me han preguntado, en un afán por resumir lo imposible, cuál es la única cosa que un vendedor debería hacer para mejorar sus técnicas de venta. En otras palabras, si hubiera una receta, un atajo o una regla segura que simplifique el complejo...

Cómo hacer una capacitación en ventas
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Cómo hacer una capacitación en ventas

Hoy aprenderás sobre la capacitación en ventas. “Preocupadísimo” – esa es la visión de la economía que compartió conmigo un cliente hace un par de días. Exagerado o no, en muchas industrias las ventas están bajando y en otras, más afortunadas, parecen estancarse. Me preguntó si convendría hacer una capacitación en ventas. ¿Qué hacer sobre...