¿Cómo controlar las visitas de los vendedores? Entendiendo que estamos en negocios B2B, en los que hacemos grandes ventas industriales, las visitas a los clientes son el momento de la verdad.
Todo el partido se juega en 3 o 4 reuniones de 45 minutos.
Si eso falla, todo el negocio falla.
Como la visita es “el momento de la verdad”, el control es clave
¿Qué controlar? ¿La visita o el resultado?
Lo primero es definir qué es lo que queremos conseguir: ¿queremos conseguir una visita o una venta?
Como lo que necesita la empresa es una venta, no una visita, el foco debe estar en la efectividad de la visita. De nada sirve un ejecutivo que visita muchos clientes pero no vende.
Cuando los gerentes de venta administran las visitas con el foco “actividad”, usan lo que se llama un “modelo de eficiencia”. En los modelos de eficiencia, más visitas es igual a más venta.
En otras palabras, en los modelos de eficiencia, más actividad es más venta.
Como estamos en las grandes ventas industriales, lo que necesitamos es un nivel de actividad que optimice el resultado.
Un ejemplo extremo: imagine el desempeño de un vendedor de proyectos hidroeléctricos que debe visitar 10 clientes al día…
¿Deben quedarse en la oficina? En ningún caso: estar cerca de los clientes, desarrollando la relación es clave. Pero salir corriendo por el mundo a golpear 10 puertas al día, puede tener un efecto inverso, como bajar el resultado de un vendedor.
¿Cómo controlar las visitas de los vendedores? En los modelos de efectividad, lo que controlamos son los avances
En el caso de las ventas industriales de alto valor, lo que controlamos es que los clientes avancen en su proceso de compras. Y eso implica que hay que visitarlos. De esta manera, el foco no está en la visita: está en el avance.
Lo anterior le da un foco estratégico a:
- La planificación de la visita.
- La estrategia específica para ganar este negocio.
De esta manera, los gerentes de ventas deben entender que el control sin foco, no tiene ningún resultado.
El foco está en controlar aquello que mejora las probabilidades de éxito y que a la vez, acorta los plazos de cierre.
¿Qué es aquello que mejora probabilidades y plazos?
Los avances, no las actividades.
Algunos ejemplos de avances:
- El cliente acepta que precio y calidad son incompatibles: a mayor calidad, deberá pagar mayor precio.
- O acepta visitar la fábrica o la planta para conocer en persona la nueva tecnología que le ofrecemos.
- También podría revisará la especificación técnica en conjunto con nuestro especialista y el suyo.
Con estos ejemplos podemos ver que las visitas se explican para que estos avances ocurran: no se justifican por sí mismas.
Controlar la visita y darle foco al avance es un buen equilibrio, un buen punto de partida.
Recuerda que si eres un gerente a cargo de un equipo de ventas y realmente quieres que tus vendedores mejoren, podemos ayudarte.
