Todos hablan de la importancia de que su marca, productos y servicios cuenten con un valor agregado capaz de cautivar al cliente. El desafío es responder esta pregunta: ¿cómo hacerlo? ¿cómo agregar valor? La respuesta: simplemente haciéndolos felices.
Al igual que en todas las relaciones humanas, los vendedores están permanentemente expuestos a entregar valor a sus clientes o destruirlo.
¿Generando o destruyendo valor para hacer feliz a tu cliente?
Cuando los beneficios que recibe el cliente son mayores a los costos que debe asumir, entonces estamos agregando valor. Si salimos a cenar a un restaurante y disfrutamos de una buena comida, buena música, excelente atención y vista, sin duda, estaremos dispuestos a pagar el valor de la cuenta, por alto que sea.
Saber si estamos generando o destruyendo valor es fácil, basta con ver las reacciones de los clientes. No te contesta el teléfono, no tiene espacio en la agenda para recibirte, no te incluyó en su última licitación, son prueba de que no estás generando valor.
Cuando el cliente percibe que los costos, ya sean económicos o no (malos ratos, tiempos de espera, etc.), son más altos que los beneficios o incluso iguales, la relación se enfría y el negocio se frena.
¿Cómo funcionan los clientes?
Todos los clientes tienen una especie de balanza donde en un lado ubicamos los beneficios y en el otro, los costos. A medida que los vendedores tienen interacción con un cliente, la balanza va cargándose hacia uno u otro lado.
La pregunta que se hacen es ¿qué hay ahí para mí? La respuesta a esa pregunta es la que define las acciones de nuestro cliente.
Si están frente a un vendedor que todos los años les manda un catálogo de productos o les ofrece lo mismo de siempre, inclinarán la balanza hacia los costos. En cambio, cuando ese mismo vendedor los llama periódicamente para saber cómo están, qué necesitan y los orienta respecto a las nuevas soluciones para su negocio, entonces el cliente verá que hay una oportunidad para él y su balanza se cargará hacia los beneficios y estará feliz de recibirlo una y otra vez.
Cada cliente tiene una cuenta corriente
¿Sorprendido de esta afirmación?, todas las cuentas corrientes tienen la misma regla: no puedes sobregirarte. Es decir, no puedes tener más retiros que depósitos.
Con los clientes sucede lo mismo. Cada vez que los ayudamos, educamos u orientamos, estamos depositando en su cuenta. Si tiene varios depósitos, tendrá saldo a favor para hacer un retiro y concedernos un minuto de su tiempo para discutir un nuevo negocio.
Algunas ideas de depósitos:
- Link con video de YouTube donde aprenderán a resolver un problema.
- News impreso o digital con información útil.
- Regalo corporativo.
- Invitación a n evento provechoso para él.
- Libro que le ayude a mejorar su productividad.
Debes preocuparte de depositar permanentemente a la cuenta del cliente pensando sólo en él y no en ti.
Lo más importante, recuerda que agregar valor o “depositar” es una filosofía esencial para hacer negocio
