¿Cómo hacer que el cliente compre?

La pregunta que todos los días se hacen los vendedores es ¿cómo hacer que el cliente me compre?

Nuestro vendedor va camino a una reunión con un potencial cliente, se aprendió de memoria las características de nuestros producto o servicio y los argumentos que utilizará. Confía en que eso será suficiente para cerrar el negocio. Pero la realidad es diferente, generalmente.

Incluso si la reunión es agradable, la persona demuestra interés en nosotros y agrado por lo que le presentamos, el cierre no está garantizado. ¿Cómo concretar la venta? Ese es el gran desafío.

Distinguir entre ventas pequeñas y grandes

Para mejorar nuestros cierres y poder concretar el negocio, lo primero es tener presente que existen dos tipos de ventas: las grandes y las pequeñas. Por ello, las técnicas que nos sirven para convencer a los clientes para concretar una venta pequeña, como un computador, unas zapatillas, entre otras, no nos servirán para conseguir que la persona compre una casa o haga una gran inversión.

Generalmente no hacemos esta distinción y cometemos el error de administrar ambos tipos de venta de la misma forma:

  • Ventas Pequeñas → No requieren de mayor involucramiento o relación. Foco en vender rápido.
  • Ventas Grandes → Alta relación entre comprador y vendedor y gran relevancia de las etapas previas al cierre.

Para las grandes ventas, concéntrate en las etapas previas al cierre

Imagina una pareja que acaba de comenzar una relación. Él, desde un comienzo, tiene claro que ella es la mujer de su vida y se enfoca únicamente en la idea de pedirle matrimonio y en cómo será ese momento. Está tan concentrado en lo qué hará para que le den el sí, que descuida por completo la construcción diaria de una relación valiosa. ¿Qué posibilidades tiene de concretar el matrimonio? Muy pocas o ninguna.

Lo mismo ocurre en las grandes ventas

La mayoría de las escuelas reitera la importancia de concentrarse únicamente en que el cliente compre o en lo que llamamos “el cierre”, sin embargo, si solo no enfocamos en el cierre tendremos ciertas complicaciones, tal como el novio (o “ex novio”) del ejemplo anterior:

  • Descuidamos las etapas previas al cierre (son tanto o más importantes).
  • Nuestra conducta hará evidente nuestro foco en el cierre y eso alejará a los mejores clientes que esperan de nosotros, la ayuda de un experto.

Es fundamental enfocarnos en todas las etapas previas al cierre del negocio, para facilitar el proceso de venta y hacer que fluya sin presiones ni puntos de fricción innecesarios. Algunas etapas previas al cierre que un vendedor en las grandes ventas debe considerar:

  1. Investigar: el vendedor debe ser capaz de detectar los problemas de su cliente.
  2. Ayudar:  mientras mejor cumpla su rol de investigador, más fácil será descubrir las insatisfacciones no resueltas y ayudarlo a resolverlas
  3. Posicionarse como experto: los clientes deciden sus grandes compras, en muchas ocasiones, por el proveedor más confiable, aquél que mejor lo orientó y asesoró y no por el más barato. Si la presión interna por precio es fuerte, el comprador generalmente elige a quien confía y lo “invita” a un precio competitivo, en vez de negociar “como una fiera”.
  4. Invitar: para que un cliente tome la decisión a favor nuestro, en vez de presionarlo y manipularlo, si hicimos correctamente los puntos previos, debemos invitarlo amablemente a comprar.

Para hacer que el cliente nos compre es fundamental AYUDAR y CONSTRUIR una relación de valor que genere confianza, cuestión clave para todo tipo de relaciones humanas.

Si analizas los puntos 1, 2 y 3, investigar, ayudar y posicionarse como experto orientando al cliente, verás que tienen algo en común: se trata de “dar”. Dar antes de recibir (el punto 4, invitar a comprar). ¿No te llama la atención que para recibir primero debamos dar algo? Esta es la gran lección de relaciones humanas que podemos concluir y que, en este caso, también aplica para las grandes ventas.

De esta manera, la pregunta inicial del artículo ¿cómo hacer que mi cliente me compre?, no sirve para resolver el problema. La pregunta que realmente sirve es: ¿cómo puedo crear valor para mi cliente?.

 

 

 

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