Cómo los vendedores auto-sabotean su venta

Me comentó por Linkedin, lo siguiente:

“Al cliente le gustan, cada día más, las cosas claras”.

Es cierto. He visto, en innumerables oportunidades, que el vendedor no es lo suficientemente claro como para decir :

  • No, eso no lo cubre la garantía.
  • No, no podemos aceptar 95 cheques a fecha.
  • Lo siento, este equipo sólo hace lo que dice que hace (los clientes a veces quieren una solución que haga de todo)
  • Nuestro servicio técnico no tiene respuesta inmediata, sino que un protocolo de atención de 6 horas hábiles: no puedo prometerle un servicio más rápido.

Como el vendedor cree que debe agradar al cliente para vender, desde la complicidad que generan las relaciones de amistad, entonces se muere de miedo para decir que “no”, o sencillamente decir las cosas tal como son.

Cómo nos ven a los chilenos

El homo chilensis, raza a la cual también pertenezco, tiene la mala costumbre de ser poco claro. Y no hablo de la política contingente, en la cual la falta de claridad es “clarísima”…

Me refiero a cosas simples que evidencian nuestro temor a decir “Sí, sí, no, no”.

En una entrevista reciente al chef Yann Yvin, del programa Master Chef, un periodista le pregunta cómo somos los chilenos:

¿TE COSTÓ ENTENDER LA IDIOSINCRASIA DEL CHILENO?

-Sí, el gran problema de los chilenos es que no saben decir NO. A veces te dicen “sí, sí” sabiendo que es un no. Con el tiempo he aprendido a leer y descifrar los diferentes sí.

ACÁ NADIE DICE LAS COSAS QUE PIENSA A LA CARA

-Sí, les falta. Prefieren comerse algo malo para no quedar mal con quien lo preparó. Pero es lo que hay. Si les gusta, bien, sino también.

El vendedor también tiene ese problema: prefiere comerse algo malo para agradar

En ocasiones prefiere “comerse” un mal acuerdo aunque sabe que el área de operaciones, logística o despacho tendrá un cerro de problemas con la configuración del negocio.

Prefiere “comerse” un mal cierre de negocios aunque sabe que el gerente le pedirá explicaciones y esto será un problema para la compañía: sea por la factibilidad técnica, sea por las condiciones comerciales, etc.

Asume la cruda realidad

Hay algunas ideas que cuando están presentes en la mentalidad del vendedor, simplifican la tarea de decir las cosas “tal como son”.

Esto se cumple, especialmente, en negocios industriales de alto valor.

Entre ellas,

  • Los clientes no son tus amigos, son amigos de la oportunidad de negocio.
  • Los clientes compran porque les conviene, porque la solución les sirve: no por la ambigüedad o simpatía del vendedor.
  • La confianza es clave para tomar una decisión y una persona que dice “sí, sí, sí” a todo, no es confiable.

He visto personalmente lo que sucede cuando un vendedor le dice al cliente: “No sé si esta solución es para ti”. ¿Lo has visto? El cliente se siente inclinado a averiguar por qué y de alguna forma, se activa una sensación de confianza.

A fin de cuentas, alguien que quiere vender a toda costa, está lejos de ser confiable.

Recuerda que si eres un gerente a cargo de un equipo de ventas y realmente quieres que tus vendedores mejoren, podemos ayudarte.

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Autor

Jorge Zamora
Escritor de los libros "Los 7 Pecados de los Ejecutivos de Venta" y "Edumarketing". Presentador del podcast de estrategias de venta y marketing B2B "El coach". Asesor de compañías en sectores como maquinaria, servicios y tecnología. Columnista y conferencista.

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Fecha

22/02/2015

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