Lo mismo sucedió con los vendedores de seguros, de bancos, automóviles, maquinaria especializada, etc.
El escenario cambió y hoy los clientes tienen más información y más poder.
¿Cómo afecta esto a los procesos de venta?
Un estudio realizado por Google y CEB demostró que los compradores de negocios B2B contactan al proveedor con el 57% al 70% de la decisión ya tomada.
El estudio incluyó la encuesta a 1.900 tomadores de decisión del mundo B2B. Los resultados sorprenden a cualquiera.
¿Cómo impacta esto a las organizaciones? De varias maneras, siendo una de ellas: el cambio en el proceso de ventas.
El proceso de ventas “convencional” (identificación de la oportunidad, clasificación de la oportunidad, cotización, cierre y post venta) cambia.
Para ser más claro, el 57% del proceso desaparece y lo reemplaza este:
La pregunta obvia es: ¿qué hace el comprador antes del primer contacto con el vendedor?
- Buscan información.
- Compara proveedores: ellos califican a los proveedores, en vez del proveedor calificarlos a ellos.
- Descargan información gratuita, leen, se informan, ven videos y comparten lo que aprenden.
¿Cómo cambia el escenario para el vendedor en el nuevo proceso?
Para comenzar, los ejecutivos de ventas enfrentan un cliente más informado que conoce a nuestros competidores e incluso, a nuestros proveedores. Antiguamente, los vendedores de la compañía eran la fuente número 1 de información para los clientes: eso es parte de la historia.
Ahora deben tener un rol asesor o rol experto con clientes que son cada vez más entendidos y que tienen acceso a información de primer nivel. El vendedor no tiene alternativa: debe estar a la vanguardia del conocimiento en su respectiva industria.
El ejecutivo de ventas debe ser capaz de liderar el proceso de ventas antes de que el
cliente tome contacto con él.
El ejecutivo de ventas debe ser capaz de liderar el proceso de ventas antes de que el cliente tome contacto con él.
En la primera mitad del recorrido del cliente, el ejecutivo de ventas (idealmente en coordinación con el área de marketing) debe ser capaz de influenciar los criterios de su cliente. Debe, adicionalmente, ser reconocido como un experto confiable en su nicho.
La creación de contenido útil, interesante y relevante para los clientes, ya no es una responsabilidad exclusiva del marketing industrial: es una tarea de todos. Y del vendedor, por cierto.
Para establecer una posición de vendedor experto en el mercado, es necesario mostrar evidencia y sobre todo, ayudar a los clientes en las etapas más tempranas de su búsqueda de información.
Si Ud. buscó información por internet antes de realizar una compra compleja, créame que no está solo: la mayoría de los clientes hace lo mismo. Consumen información digital, impresa, ven videos, averiguan. Comparan. Aprenden.
La época en que el vendedor de la empresa era la principal fuente de información especializada, pasó para nunca más volver.
En resumidas cuentas, o el vendedor lidera el proceso de búsqueda de información relevante por parte de su cliente, o toma una posición reactiva esperando que su competidor eduque y motive al cliente.
