Episodio #42 ¿Cómo convertir el marketing en una actividad que genera negocios?


Convertir el marketing, para el mundo industrial de negocios B2B, el marketing puede parecer una actividad secundaria o complementaria a las tareas de ventas. Sin embargo, nada esta más alejado de la realidad, ya que el marketing de negocios B2B es algo más complejo que sólo contar con un buen aviso carretero, o aplicar lo que la academia del marketing enseña sobre el enfoque en el branding.

Es cierto que el concepto branding enseñado de forma académica es muy importante para lograr el posicionamiento de una marca. Pero aplicarlo de manera aislada solo funciona para negocios B2C o empresas que venden productos de consumo masivo como es el caso de bebidas, ropa y otros productos que son adquiridos directamente por el consumidor. Para el caso de un negocio B2B podría representar una inversión muy alta para un retorno poco interesante.

Si eres gerente o dueño de empresas B2B, es probable que más de alguna vez te hayas hecho preguntas como: ¿Cómo persuadir a los clientes? ¿Cómo convencerlos? ¿cómo atraerlos? ¿Qué es lo que los mueve?

De ser así, este capítulo es para ti. Aprenderás a que tu equipo de ventas genere una relación con tus clientes que será ideal  para poder venderles.

En este episodio de “El Coach” voy a explicarte cuál es la concepción correcta del marketing en negocios industriales, cuáles son los conceptos esenciales para aumentar las ventas con marketing industrial, cómo el marketing puede mejorar la tasa de efectividad de un vendedor, como convertir el marketing y todo esto basado en una regla conocida como “know, like and trust”, en otras palabras; conocer, agradar y ganar la confianza del cliente.

Destacado en el episodio: ¿Cómo convertir el marketing en una actividad que genera negocios?

  • ¿Cómo persuadir a los clientes? – enigma más interesante para cualquier gerente o dueño de empresa
  • ¿Qué es hacer que la venta sea superflua?
  • ¿Cómo el marketing puede mejorar la tasa de efectividad de un vendedor?
  • ¿Qué se obtiene de un marketing bien hecho?
  • Necesidad implícita vs necesidad explícita
  • Ejemplo de compra pequeña (bebida fría) vs orden de compra industrial
  • ¿Cómo llevar a un cliente de un deseo implícito a un deseo explícito mediante el marketing?
  • Conocer al cliente
  • Los avisos carreteros no sirven. ¿Por qué?
  • ¿Cuál es el tipo de mensaje que se debe enviar una vez se conoce al cliente?
  • Regla: know, like and trust
  • ¿Cómo educar a los clientes? ¿Para qué?

Recursos y personas mencionadas en el episodio

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