La principal conducta del vendedor exitoso

La principal conducta del vendedor exitoso

El rol del vendedor-consultor es muy similar al de un investigador privado. Kojak el legendario investigador privado es un buen ejemplo que personifica al vendedor investigador.

¿De qué otra manera podríamos “comprender” los problemas del cliente y conocer en profundidad su negocio, si no es investigando?

Y la manera más efectiva de investigar un problema es haciendo preguntas y más preguntas, hasta comprender los problemas del cliente y entender su negocio a fondo. Lejos la conducta del vendedor exitoso que más le trae dividendos, es preguntar.

Por ejemplo, preguntas como:

  • ¿Por qué quiere renovar estos equipos?
  • ¿Desde cuándo? ¿Y qué implicancias ha tenido para su negocio?
  • ¿Cómo deberían ser los equipos ideales para resolver su problema?
  • ¿Qué es lo más importante para Ud. al momento de elegir un nuevo equipo?

Cuando hacemos preguntas que son útiles para el cliente, suceden varios fenómenos que probadamente facilitan la venta:

Demostramos interés en resolver problemas y no sólo en vender productos

El cliente es quien habla en una mayor proporción: cuando es él quien habla más, nos entrega más información valiosa y nos permite comprenderlo con más facilidad.

Como habla y nosotros no lo interrumpimos, el cliente – como todos los seres humanos- se siente agradecido. Y ese agradecimiento y el hecho de ser comprendido, genera confianza.

En ocasiones, durante los entrenamientos a los equipos de venta, me preguntan con temor lo siguiente:

¿Existe el riesgo de que a los clientes les desagrade que les hagamos preguntas?

La respuesta tiene 2 partes:

  • La regla general es que no, por el contrario: los clientes y en general, todas las personas, quieren hablar y ser comprendidas y escuchadas.
  • La forma en que preguntamos, el manejo de las relaciones, hará que las preguntas sean bien recibidas.

Si hacemos preguntas pero somos egoístas y sólo buscamos un beneficio económico, los clientes – como todos los seres humanos – lo percibirán rápidamente. Lo que realmente necesitamos es un cambio en la mirada, un cambio en la forma de relacionarnos.

El vendedor debe entender que su rol es resolver problemas y ayudar a los clientes con nuestros productos y servicios. Y como consecuencia, buscamos la manera de que nos elijan como primera opción de compra: por el calce que hacemos con sus necesidades.

¿Por qué? Porque toda nuestra estrategia y nuestro esfuerzo se concentrarán en comprender las necesidades de los clientes y ayudarlos a resolverlas con nuestra oferta de productos y servicios.

 

 

 

 

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