Compré el CD de Zig Ziglar: “Nacido para ganar”[1] y lo he oído varias veces, lo recomiendo. 3 veces a la semana, oigo el programa de audios de Brendon Burchard sobre motivación y auto-ayuda. Como si fuera poco, además de escuchar a Toni Robins, me sumergí 3 días en un seminario de T. Harv Ecker: “Mentalidad de millonario”, en Carolina del Norte, todo con el fin de cambiar mi mentalidad hacia una mentalidad más positiva y proclive al emprendimiento. Y sigo en ese camino, cada día, trabajándome internamente ya que estoy convencido – y me consta en mi experiencia personal – que la forma en que pensamos determina nuestros actos y por extensión, su resultado.
Pero no basta con pensar positivamente. Los que sostienen que para vender más basta con una mentalidad positiva o exitista, fracasan miserablemente. Haga la prueba: piense positivo y no verá a los clientes haciendo fila para comprar su producto.
Para que un vendedor tenga éxito, necesita varias cosas además de la mentalidad positiva:
La mayoría de los consultores se enfocan en entregar “los conocimientos” de técnicas de venta al vendedor. Es equivalente a ver un Power Point para dejar de fumar…
Enfocarse en los conocimientos es como armar una mesa con una sola pata: faltan 3 para darle robustez al modelo y mejorar la probabilidad de éxito.
Pensar positivamente es apenas una habilidad. ¿Por qué digo que es una habilidad? Porque es una decisión, no es un hecho. Es una decisión personal el hacerme cargo de la forma en que pienso, con el fin de controlar nuestra mente y no dejar “que se mande sola”.
La mente necesita nuestra dirección, so pena de correr por el carril equivocado. Entender que la mente tiene su dinamismo propio y que debemos hacernos cargo de este fenómeno, es un paso crucial para desarrollarnos como personas.
Todos tenemos temores, aprensiones, dolores, frustraciones, que se acumulan en nuestro subconsciente y afloran a través de pensamientos y acciones equivocadas. El vendedor, como le sucede a todas las personas, debe tomar el control de sus pensamientos y dedicarle tiempo y esfuerzo a pensar correctamente.
Pero no basta con esa habilidad. El vendedor necesita conocimientos, una buena propuesta de valor y un modelo de ventas que esté alineado con las preferencias de los clientes.
Supera el alcance de esta pequeña obra el ahondar más en este concepto, pero me doy por satisfecho si logro advertir al lector sobre el error que cometería si asumiera como cierta la premisa de “la mentalidad positiva lo es todo”: es apenas una habilidad, fundamental, por cierto. Es una de las 4 patas de una mesa robusta.
Podemos engañar a una persona – hecho censurable, sin duda – pero no podemos engañarnos a nosotros mismos: necesitamos tener una buena razón para pensar positivamente. Es la esperanza de un futuro mejor la que alimenta nuestra mentalidad positiva. ¿Por qué debería ser mejor nuestro futuro?
Razones como: porque tenemos un modelo de ventas que está mejorando nuestra venta, porque recibiremos un entrenamiento que nos ayudará a resolver las objeciones de los clientes, etc. son buenos ejemplos para que la mentalidad positiva esté cimentada sobre hechos razonables y no sobre inspiración vacía o sentimentalismo.
Dicho de otra manera, la mentalidad positiva requiere que nos comprometamos con acciones eficaces para construir un futuro mejor.
[1] Borned to win
