Cuando tomamos una decisión, la defendemos hasta el final. La venta que se alinea con esa estrategia, funciona vendiendo “a través de las decisiones del cliente”.
Por supuesto, esto implica un cambio en la forma en la que nos relacionamos, en la forma en la que escuchamos y hablamos. Debemos cambiar el foco.
Los vendedores deben concentrarse en el cliente y sus necesidades, en vez de concentrarse en producto que quieren vender.
Cuando el vendedor se concentra en las necesidades del cliente, vende, porque le resuelve un problema. Los clientes saben cuando un vendedor está ayudándolos, o ayudándose a sí mismo para generar la venta.
Hay 4 conductas base que están presentes en los vendedores exitosos:
- Preguntar cuál es la necesidad o problema que tiene su cliente.
- Escuchar activamente es entender, analizar, empatizar, hacerse cargo lo que me están diciendo y darle la oportunidad al mensaje de que me impacte.
- Trabajar con información, es decir, tomar lo que el cliente me está diciendo y usarlo como la información de base, sobre la cual debo movilizarme.
- No presuponer ya que cuando presupongo, adivino y las probabilidades de equivocarse en una presunción son altas y poco profesionales.
Trabaje diariamente con su equipo en estas cuatro habilidades y verá grandes resultados.
Recuerda que si eres un gerente a cargo de un equipo de ventas y realmente quieres que tus vendedores mejoren, podemos ayudarte.
