Es muy común que los gerentes me pregunten, ¿por qué no definen su servicio como una “capacitación de ventas”?. La respuesta, si bien es políticamente incorrecta, es muy sencilla.
La razón es una sola: porque las capacitaciones de venta no son suficiente para mejorar las ventas.
Las capacitaciones de venta pueden ser interesantes, anecdóticas, entretenidas, dinámicas e incluso motivantes. Hace poco en Linkedin vi un equipo de ventas de una importante compañía de venta de maquinaria para construcción haciendo un autito de madera en conjunto y se veían motivados. También he visto equipos de venta compartiendo pruebas de desafío al ingenio en formato de juegos. Sin duda la sicología puede explicar con fundamentos sólidos el valor de hacer esos talleres, ¿cómo podría yo negarlo? Mi punto es que, hasta donde veo, esas capacitaciones no impactan el nivel de ventas.
¿Por qué me atrevo a decir esto de las capacitaciones de venta?
Simplemente porque yo mismo hice capacitaciones a equipos de venta durante años y, debo reconocerlo, no vi resultados.
¿A qué me refiero con resultados? A algo esencial: un cambio permanente en la conducta que impacta el resultado consistentemente.
Eso no lo vi con las capacitaciones que hacía hace 7 u 8 años atrás. Los cambios permanentes los comencé a ver cuando cambié mi acercamiento a un nuevo foco: Entrenamiento + Diseño de procesos + Gestión de Cambio. En un próximo artículo escribiré más sobre lo anterior, por ahora volvamos a la idea central: una capacitación de ventas, tiene un impacto cercano a «0» en el resultado.
¿Cuál es la prueba de una afirmación tan políticamente incorrecta?
La prueba es muy simple: si la capacitación fuera el elemento que impacta el nivel de ventas, entonces la empresa que más capacita a sus vendedores sería la que más vende. Y eso, evidentemente, no es así.
“Este tipo es un arrogante”, debes estar pensando. Es cierto, pero al menos reconoce que la prueba de que las capacitaciones no impactan, está a la vista.
¿Cómo resolver este problema?
Para cambiar el resultado de un equipo de ventas, no basta con enseñar conocimientos o hacer talleres lúdicos, debemos abordar el área de ventas en al menos 5 puntos de alta relevancia:
- Una adaptación de la estrategia general de ventas que facilite el camino a los vendedores.
- El desarrollo de habilidades del equipo de ventas y del gerente de ventas.
- Un mejor proceso de ventas para guiar las acciones de los vendedores.
- Mejores métricas predictivas del resultado.
- Mejores herramientas de apoyo a la gestión de ventas.
A todo lo anterior, debemos agregarle consistencia, trabajo duro, paciencia y la lógica de gestión del cambio: foco en las personas y en los cambios planificados gradualmente. Cualquier mejora en un equipo de ventas es, básicamente, un desafío de gestión de cambio.
Un lector agudo podrá argumentar: “pero tú entrenas equipos de venta”
Totalmente cierto. A través de nuestros entrenamientos abordamos el desarrollo de habilidades del vendedor como un vendedor-asesor y del gerente como coach de su equipo. Este enfoque nos permite sugerir mejoras en cada uno de los 5 puntos críticos que mencioné más arriba para ir gradualmente impactando el nivel de ventas de la empresa.
Por eso no capacitamos: entrenamos en un nuevo rol, abordando esos 5 puntos críticos. Es un trabajo arduo, de largo aliento, un camino lleno de obstáculos, de mucho apoyo e involucramiento de mi parte y en el cual no todos los vendedores tienen éxito.
¿Estás dispuesto?
Para mejorar el resultado de un equipo de ventas hay que estar dispuesto, como decía Churchill, a dar «sangre, sudor y lágrimas» y pocos tienen el valor de hacerlo.
Es más cómodo enviar a los vendedores a un curso de ventas y esperar el milagro del cambio, para después culparlos por no conseguir el resultado.
Si buscas un atajo, una serie de tips, talleres motivacionales o simples capacitaciones, existen muchas otras empresas especialistas.
Yo te invito a trabajar duro y a gestionar el cambio.
Por último, si eres un gerente a cargo de un equipo de ventas y realmente quieres que tus vendedores mejoren, podemos ayudarte.
