¿Cómo atraer más clientes?

¿Cómo atraer más clientes?

Todos el mundo quiere atraer más clientes; es el crecimiento estructural en el largo plazo. Por Jorge Zamora, Director de MCI Consultores www.EstrategiasDeVenta.com Esta pregunta es fundamental. Pero está incompleta. Le faltan ingredientes. Es como preguntarle a un chef: “¿Cuál es la receta de cocina más sabrosa?”. La respuesta del chef sería, probablemente, ¿sabrosa para quién? Lo primero: define el target Si quieres tener éxito en la pesca, tienes que elegir la carnada correcta. Y ésta depende del pez que quieres pescar. Todo comienza aquí: ¿a quién queremos atraer?. La segmentación es clave. Pero la segmentación clásica ya no es...

Cómo evitar los 3 errores más comunes de los gerentes de ventas

Cómo evitar los 3 errores más comunes de los gerentes de ventas

Hay 3 errores que se repiten a diario en la mayoría de las empresas a las que ayudamos a mejorar su desempeño. En este caso, hablamos de 3 errores estratégicos que cometen sus gerentes de venta. ¿Por qué son errores “estratégicos”? Son de orden estratégico porque van en contra del cumplimiento de las metas de la empresa. Cuando caen en estas pequeñas trampas, el objetivo de ventas se aleja y se hace más difícil, como consecuencia directa. Son estos 3: No seleccionan a los miembros de su equipo con el debido cuidado No entrenan a los vendedores Administran el input...

¿Cómo hacer su página de empresa en redes sociales?

¿Cómo hacer su página de empresa en redes sociales?

  Las empresas pueden compartir con los usuarios, cada día, usando redes sociales. Pero las redes sociales, como Facebook, Google+, Linkedin y Twitter, son una herramienta, no una estrategia. Hágase preguntas como: ¿Mis clientes usan redes sociales? En caso afirmativo, ¿cuáles usan?. ¿Cómo, cuándo y para qué?. ¿Qué quisiéramos conseguir? ¿posición de marca? ¿generar oportunidades? ¿educar o entretener?. Y más importante: ¿cómo podemos crear valor a nuestros clientes en esas redes sociales? La promoción en redes sociales es una conversación que no interrumpe a los clientes, no invade su privacidad y cuyo objetivo es crear valor y lograr una recomendación....

¿Cuál es el mejor marketing para una PYME?

¿Cuál es el mejor marketing para una PYME?

Por Jorge Zamora, Director de MCI Consultores El marketing es una actividad estratégica de la empresa, cuyo fin es levantar oportunidades de venta. Para generar esas oportunidades, la mayoría de las grandes empresas utilizan el “branding”. Se esfuerzan en promover su marca y posicionarla como líder en la categoría que les interesa liderar. Y de que funciona, funciona. ¿Pero funciona para las pequeñas empresas? La mayoría de las empresas de nuestro país son pequeñas y medianas empresas. Ciertamente no tienen el presupuesto de Coca Cola para publicitar en grandes medios y gastar el 40% de sus ingresos en posición de...

Del fracaso al éxito: no me lo contaron, lo viví

Del fracaso al éxito: no me lo contaron, lo viví

Esta es una historia del fracaso al éxito. ¿Dónde queda Bangladesh? El Hospital Naval de Playa Ancha, el año 77, habría servido para una película de vampiros. Edificio centenario, de muros gruesos, pasillos fríos y austero como todo es austero en las instituciones armadas. ¿Quién en su sano juicio podría no ingresar a la escuela que recibió a Carlos Condell y Prat si desde 1907 sus antepasados habían dedicado la vida al mar y a la patria? Como mi juicio era sano, ingresé en 1994. Y como seguía siendo sano, salí 5 años después, al mundo civil. O mejor dicho,...

7 formas de ganar la confianza de los clientes

7 formas de ganar la confianza de los clientes

lock large_icon=»0.png» width=»» alignment=»left»] Hoy es más difícil lograr un espacio en la mente del cliente Y ellos cada vez creen menos en la información que entregan las empresas [/bullet_block] Por Jorge Zamora, Director de MCI Intentar ganar la confianza de los clientes, de convencerlos que somos mejores, es un trabajo cuesta arriba. Es cada día más difícil, por un par de razones: Hoy es más difícil lograr un espacio en la mente del cliente Y ellos cada vez creen menos en la información que entregan las empresas De acuerdo a una encuesta de Gallup, la confianza de los americanos...

El vendedor exitoso, ¿nace o se hace?

El vendedor exitoso, ¿nace o se hace?

Si el vendedor exitoso nace o se hace es la pregunta más común cuando converso con directores o gerentes. Pregunta clave al momento de formar un equipo de ventas de excelencia. La respuesta a una pregunta tan compleja, no es simple, como quisiera. Es un poco de ambas: nace y se hace. Nace porque los vendedores vienen con algunas habilidades “de fábrica”. Se hace porque algunas cosas que no vienen “incluidas” en el vendedor, pueden ser desarrolladas con un buen plan de entrenamiento. Generalmente, las empresas desconocen este principio y contratan en base a referencias. Les piden su opinión a...

¿Qué habilidad mejoraría las técnicas de venta de tu equipo?

¿Qué habilidad mejoraría las técnicas de venta de tu equipo?

Las técnicas de venta de tu equipo… En más de una ocasión me han preguntado, en un afán por resumir lo imposible, cuál es la única cosa que un vendedor debería hacer para mejorar sus técnicas de venta. En otras palabras, si hubiera una receta, un atajo o una regla segura que simplifique el complejo desafío de vender en nuestros días, ¿cuál sería? De todas las habilidades que una persona puede desarrollar, hay una que es fundamental. La habilidad de ponerse en el lugar del otro. La empatía. Esta habilidad lleva a un vendedor entrenado a escuchar atentamente a su...

Cómo hacer una capacitación en ventas

Cómo hacer una capacitación en ventas

Hoy aprenderás sobre la capacitación en ventas. “Preocupadísimo” – esa es la visión de la economía que compartió conmigo un cliente hace un par de días. Exagerado o no, en muchas industrias las ventas están bajando y en otras, más afortunadas, parecen estancarse. Me preguntó si convendría hacer una capacitación en ventas. ¿Qué hacer sobre la capacitación en ventas? Tenemos dos opciones, le respondí: esperar que la tormenta pase o cambiar la estrategia. Y cambiar la estrategia podría incluir una capacitación en ventas. Si sigue haciendo lo mismo que ha hecho hasta hoy, ¿por qué debería esperar un mejor resultado?...

¿Cuál es tu estrategia de precios?

¿Cuál es tu estrategia de precios?

Una estrategia de precios errada puede hundir una empresa. En el retail americano, se dice que un 1% de reducción en el precio, genera un 4% de reducción en las utilidades. La estrategia de precio es es un asunto delicado. Muy delicado. La definición de la estrategia de precios de la empresa no puede estar en manos de quien vende: el vendedor sólo tiene incentivos a bajar el precio, por la creencia errada de que esto aumentará sus ventas. En este artículo aprenderemos algo básico de la estrategia de precios: posicionarnos como especialistas. También te puede interesar 7 formas de...

Resolviendo 4 obstáculos para entrenar vendedores (2ª parte)

Resolviendo 4 obstáculos para entrenar vendedores (2ª parte)

En el artículo anterior veíamos cómo el gerente enfrenta 4 dificultades muy comunes al entrenar vendedores: 1. “No hay tiempo para capacitar”2. “El vendedor cree que no tiene nada que aprender”3. “No sé si esto realmente va a servir”4. “No puedo esperar resultados en el mediano y largo plazo” Veamos los puntos 3 y 4. “No sé si esto realmente va a servir” Hay autores que señalan que uno posterga las decisiones cuando prevé un mal resultado. El subconsciente se defiende del sufrimiento asociado al mal resultado, postergando. Por esa razón, no hacemos las cosas ni tomamos las decisiones que...

Resolviendo 4 obstáculos para entrenar vendedores

Resolviendo 4 obstáculos para entrenar vendedores

Cada vez que un gerente quiere comenzar a entrenar vendedores, aparecen los mismos problemas. Aún cuando el entusiasmo inicial por la capacitación, sigue en pie, el gerente debe enfrentar al menos estas dificultades: “No hay tiempo para capacitar” “El vendedor cree que no tiene nada que aprender” “No sé si esto realmente va a servir” “No puedo esperar resultados en el mediano y largo plazo” “No hay tiempo para capacitar” Cuando un gerente “no tiene tiempo” para entrenar vendedores, es porque no le interesa Por ejemplo, yo no tengo tiempo para estudiar violín, pero sí tengo tiempo para hacer mi...