7 formas de ganar la confianza de los clientes

7 formas de ganar la confianza de los clientes

lock large_icon=»0.png» width=»» alignment=»left»] Hoy es más difícil lograr un espacio en la mente del cliente Y ellos cada vez creen menos en la información que entregan las empresas [/bullet_block] Por Jorge Zamora, Director de MCI Intentar ganar la confianza de los clientes, de convencerlos que somos mejores, es un trabajo cuesta arriba. Es cada día más difícil, por un par de razones: Hoy es más difícil lograr un espacio en la mente del cliente Y ellos cada vez creen menos en la información que entregan las empresas De acuerdo a una encuesta de Gallup, la confianza de los americanos...

El vendedor exitoso, ¿nace o se hace?

El vendedor exitoso, ¿nace o se hace?

Si el vendedor exitoso nace o se hace es la pregunta más común cuando converso con directores o gerentes. Pregunta clave al momento de formar un equipo de ventas de excelencia. La respuesta a una pregunta tan compleja, no es simple, como quisiera. Es un poco de ambas: nace y se hace. Nace porque los vendedores vienen con algunas habilidades “de fábrica”. Se hace porque algunas cosas que no vienen “incluidas” en el vendedor, pueden ser desarrolladas con un buen plan de entrenamiento. Generalmente, las empresas desconocen este principio y contratan en base a referencias. Les piden su opinión a...

¿Qué habilidad mejoraría las técnicas de venta de tu equipo?

¿Qué habilidad mejoraría las técnicas de venta de tu equipo?

Las técnicas de venta de tu equipo… En más de una ocasión me han preguntado, en un afán por resumir lo imposible, cuál es la única cosa que un vendedor debería hacer para mejorar sus técnicas de venta. En otras palabras, si hubiera una receta, un atajo o una regla segura que simplifique el complejo desafío de vender en nuestros días, ¿cuál sería? De todas las habilidades que una persona puede desarrollar, hay una que es fundamental. La habilidad de ponerse en el lugar del otro. La empatía. Esta habilidad lleva a un vendedor entrenado a escuchar atentamente a su...

Cómo hacer una capacitación en ventas

Cómo hacer una capacitación en ventas

Hoy aprenderás sobre la capacitación en ventas. “Preocupadísimo” – esa es la visión de la economía que compartió conmigo un cliente hace un par de días. Exagerado o no, en muchas industrias las ventas están bajando y en otras, más afortunadas, parecen estancarse. Me preguntó si convendría hacer una capacitación en ventas. ¿Qué hacer sobre la capacitación en ventas? Tenemos dos opciones, le respondí: esperar que la tormenta pase o cambiar la estrategia. Y cambiar la estrategia podría incluir una capacitación en ventas. Si sigue haciendo lo mismo que ha hecho hasta hoy, ¿por qué debería esperar un mejor resultado?...

¿Cuál es tu estrategia de precios?

¿Cuál es tu estrategia de precios?

Una estrategia de precios errada puede hundir una empresa. En el retail americano, se dice que un 1% de reducción en el precio, genera un 4% de reducción en las utilidades. La estrategia de precio es es un asunto delicado. Muy delicado. La definición de la estrategia de precios de la empresa no puede estar en manos de quien vende: el vendedor sólo tiene incentivos a bajar el precio, por la creencia errada de que esto aumentará sus ventas. En este artículo aprenderemos algo básico de la estrategia de precios: posicionarnos como especialistas. También te puede interesar 7 formas de...

Resolviendo 4 obstáculos para entrenar vendedores (2ª parte)

Resolviendo 4 obstáculos para entrenar vendedores (2ª parte)

En el artículo anterior veíamos cómo el gerente enfrenta 4 dificultades muy comunes al entrenar vendedores: 1. “No hay tiempo para capacitar”2. “El vendedor cree que no tiene nada que aprender”3. “No sé si esto realmente va a servir”4. “No puedo esperar resultados en el mediano y largo plazo” Veamos los puntos 3 y 4. “No sé si esto realmente va a servir” Hay autores que señalan que uno posterga las decisiones cuando prevé un mal resultado. El subconsciente se defiende del sufrimiento asociado al mal resultado, postergando. Por esa razón, no hacemos las cosas ni tomamos las decisiones que...

Resolviendo 4 obstáculos para entrenar vendedores

Resolviendo 4 obstáculos para entrenar vendedores

Cada vez que un gerente quiere comenzar a entrenar vendedores, aparecen los mismos problemas. Aún cuando el entusiasmo inicial por la capacitación, sigue en pie, el gerente debe enfrentar al menos estas dificultades: “No hay tiempo para capacitar” “El vendedor cree que no tiene nada que aprender” “No sé si esto realmente va a servir” “No puedo esperar resultados en el mediano y largo plazo” “No hay tiempo para capacitar” Cuando un gerente “no tiene tiempo” para entrenar vendedores, es porque no le interesa Por ejemplo, yo no tengo tiempo para estudiar violín, pero sí tengo tiempo para hacer mi...