La pregunta que cambia los resultados de tu equipo de ventas

La pregunta que cambia los resultados de tu equipo de ventas

Existe una pregunta que cambia los resultados para tu equipo de ventas si es que por alguna razón no estás completamente conforme con ellos. Quieres hacer algo al respecto, pero no sabes por dónde empezar. ¿Te suena familiar? Hay una pregunta clave para salir de esa inacción y es: ¿qué te gustaría mejorar de tu equipo de ventas? Para definir la respuesta, primero piensa en tu casa. Es probable que a veces tampoco estés conforme con su aspecto, pero sabes de inmediato que, aunque quisieras hacer reformas radicales, como aumentar un piso o ampliar el espacio de una habitación, no...

Diferenciación: atrae a los clientes que quieres siendo único

Diferenciación: atrae a los clientes que quieres siendo único

«Atrae a los clientes», seguro has escuchado estas palabras antes, y es que tener clientes es bueno. Lo sabemos. Sin embargo, si atraemos un perfil que no va de acuerdo a lo que esperamos, ¿sigue siendo bueno? Podemos estar en dos escenarios cuando nuestros clientes no son lo que esperamos: en el primero, el cliente no valora nuestra oferta y pretende de nuestro negocio algo que realmente no somos. Por ejemplo, busca pagar poco por soluciones genéricas, cuando en realidad nuestro negocio se enfoca precisamente en lo opuesto: soluciones específicas y expertas que valen sobre lo estándar. El segundo caso...

Cómo saber si tu negocio está en crisis

Una pregunta muy dificl de hacerse es si tu negocio está en crisis. En el mundo de los negocios hay que reinventarse cada cierto tiempo. El mercado cambia y hay que adaptarse a estos cambios. Sin embargo, a veces esto no sucede con la fluidez necesaria. Estamos demasiado acostumbrados a trabajar de la misma manera o simplemente no somos conscientes de cómo ha mutado el ambiente donde nos desenvolvemos. Resultado: nuestro negocio está experimentando una crisis y tal vez ni siquiera nos hemos dado cuenta. ¿Cómo enterarte si tienes un negocio en crisis? Pregúntate si es más difícil concretar los...

2 Conceptos esenciales de Marketing Industrial

El Marketing Industrial es una herramienta clave para que clientes del espectro B2B, compren productos y servicios. Pero, ¿qué es el Marketing? Peter Drucker, el padre del maketing moderno, dijo sobre este concepto: “El objetivo del marketing es hacer la venta superflua”. Esta frase quiere decir que, si el marketing cumple su cometido, entonces la venta será tan solo una actividad de apoyo. ¿Qué otros factores nos ayudarán con el marketing industrial? Lograr el “Know, like and trust”, es decir que nuestros clientes nos conozcan y generemos la confianza necesaria para que inviertan en nosotros. Por lo tanto, invertir nuestros...

7 maneras de arruinar una presentación de ventas

7 maneras de arruinar una presentación de ventas

En una presentación de ventas se puede esperar que una lista interminable de cosas pasen y la arruinen por completo. Sin embargo, hoy te diré las 7 más comunes para que le enseñes a tu equipo de ventas y que logren tener buenas presentaciones de ahora en adelante. Todo lo que hacemos es notable o irrelevante. Esta frase me impactó profundamente. En un mundo con exceso de alternativas, la irrelevancia es la condena de los negocios mediocres. Y de las presentaciones mediocres. Cada vez que he visto una presentación, he bostezado. Generalmente están centradas en lo que al expositor le...

El mito de los incentivos

El mito de los incentivos

Hoy descubrirás qué pasa con el mito de los incentivos. Diego es Jefe de Ventas de una empresa de artículos ortopédicos. Los productos más vendidos son: cuellos, plantillas, muñequeras y bastones. Hace unos meses viajó a Estados Unidos en busca de nuevos  productos. Decidió traer almohadas ortopédicas, fajas correctoras de postura, taloneras para zapatos de taco alto, entre otras cosas. Ya de vuelta, necesitaba lanzar con urgencia estos artículos al mercado para recuperar la inversión. ¿Cómo haría para aumentar esta venta?, la respuesta parecía simple para él: subir los incentivos de venta para esos productos. En reunión con sus vendedores...

Por qué los vendedores no mejoran solos

Verás por qué los vendedores no mejoran solos, pues cuando las ventas están bajas, lo primero que se nos viene a la cabeza es “la culpa es del vendedor”. De inmediato asumimos que bajos resultados son producto de mala gestión o desempeño del vendedor. Los Gerentes de Ventas, cuando los números no son los esperados, tienden a quejarse de sus vendedores de todo tipo de males: Desmotivación. Bajo desempeño. Falta de foco estratégico, etc. Cuando intentamos entender lo que sucede, nos enfrentamos a diálogos como: ¿Qué proceso lleva a cabo el vendedor para lograr que el cliente avance? Mmm, no...

¿Por qué no sirven los cursos de ventas?

Claudio realizaba cursos de venta a empresas. Para llevar a cabo esta tarea tenía preparada una presentación que mostraba en cada clase a sus alumnos. Una vez que daba a conocer algunas definiciones, procesos y ejemplos exitosos, iniciaba una ronda de preguntas entre los vendedores asistentes. Aclaradas las dudas, compartían un coffe break y luego procedía a entregar diplomas a los asistentes que certificaban su asistencia al curso. Lo conocí hace más de un año, cuando buscaba un partner con quien atender una cartera de clientes de consultoría. Le pregunté al detalle todo lo que hacía, para entender cuál era...

¿Cómo fijar las metas en 2 pasos?

Estamos por comenzar el segundo semestre del 2016 y es tiempo de evaluar nuestra gestión de los primeros meses de año y definir cuáles serán los próximos objetivos. En un mercado cada vez más competitivo, las empresas están obligadas a definir metas para desarrollar estrategias de venta y, sobre todo, para lograr los objetivos de crecimiento. Podemos decir que “las metas son sueños con fecha” y éstas deben ser una de las bases en la mentalidad de cualquier emprendedor. Fijar metas parece algo sencillo, siempre tenemos una lista de cosas que queremos lograr, sin embargo, debemos ser conscientes de que...

Podcast #49 – ¿Cómo hacer una presentación que capte la atención del cliente?

Podcast #49 – ¿Cómo hacer una presentación que capte la atención del cliente?

El hacer una presentación no es fácil. A Francisco le acaban de confirmar que el cliente que persiguió durante semanas, lo recibirá en dos días y té como gerente de ventas, debes orientarlo para que lo haga lo mejor posible. Él está ansioso y preocupado de realizar una presentación que le permita cerrar el negocio. Luego de terminar el powerpoint que va a mostrar, lo revisa y se da cuenta que: Es difícil de entender. No impacta. Es demasiado largo y aburre. ¿Qué riesgo corre Francisco con una presentación como esta? Que el cliente utilice expresiones como: “Mándamela y la...

4 tips para profesionalizar tu fuerza de ventas

4 tips para profesionalizar tu fuerza de ventas

Uno de los grandes desafíos que enfrentan los Gerentes de Ventas es profesionalizar tu fuerza de ventas para lograr el éxito de tu empresa. Cuando hablamos de profesionalizar a tus vendedores, nos referimos a entregarles las herramientas necesarias para enfrentar a un cliente cada vez más informado, desconfiado y cansado de recibir a personas que lo presionan por comprar algo que incluso no necesitan. ¿Cómo hacerlo?, te daremos unos consejos: 1. Define el perfil de vendedor que necesitas Antes de seleccionar a tu equipo de ventas, es importante enumerar las características que debe tener tu vendedor ideal: habilidades, competencias críticas,...

5 razones por las que un vendedor no llega a la meta

5 razones por las que un vendedor no llega a la meta

Cuando los números no son los esperados, sentimos frustración y preocupación. Nos preguntamos, ¿por qué el vendedor no llega a la meta? ¿qué estamos haciendo mal?. Gastamos tiempo en cuestionarnos si el problema es de los vendedores o tal vez hay una falla en el manejo de la gerencia. Existen varios aspectos o razones por las cuales los vendedores no alcanzan las metas de ventas. En este artículo veremos 5. 1. No conocen las metas Cuando realizo entrenamientos de venta, en varias ocasiones me encuentro con diálogos como: – ¿Cuál es tu meta de ventas? – Aumentar la venta en...

Mejora tu negocio en 1 solo paso

Mejora tu negocio en 1 solo paso

Todo se basa en hacer una cosa que te dará excelentes resultados, mejora tu negocio con este artículo. Matías entró a la Universidad a estudiar Ingeniería Comercial con 3 compañeros de colegio. Al principio compartían todos los trabajos en grupo y recreos. Luego decidió que podía ser más interesante hacer nuevos amigos. Durante semanas concentró sus esfuerzos en caer bien a otros jóvenes, buscar temas en común o intentar unirse a sus grupos de estudio sin mucho éxito. Hacer nuevos amigos no sería una tarea rápida y fácil. Mientras se preocupaba de conocer gente nueva, dejó de lado a sus...

4 ideas para que tu cliente deje a la competencia

4 ideas para que tu cliente deje a la competencia

Hacer que un cliente deje la competencia es no es tarea fácil, pero con estas 4 ideas podrás lograrlo. Imagina que tu mecánico de toda la vida decide dejar el negocio y te ves obligado a buscar otro. Una vez que lo tienes sentirás temor por dejarle tu auto y poner su reparación en manos desconocidas. Sin duda será un riesgo que deberás asumir, ya que necesitas resolver un problema con el motor. El mismo temor e incertidumbre siente aquella empresa a la cual invitas a cambiarse de proveedor para que compre tu productos o servicios. Generalmente es muy difícil...