7 maneras de arruinar una presentación de ventas

7 maneras de arruinar una presentación de ventas

En una presentación de ventas se puede esperar que una lista interminable de cosas pasen y la arruinen por completo. Sin embargo, hoy te diré las 7 más comunes para que le enseñes a tu equipo de ventas y que logren tener buenas presentaciones de ahora en adelante. Todo lo que hacemos es notable o irrelevante. Esta frase me impactó profundamente. En un mundo con exceso de alternativas, la irrelevancia es la condena de los negocios mediocres. Y de las presentaciones mediocres. Cada vez que he visto una presentación, he bostezado. Generalmente están centradas en lo que al expositor le...

El mito de los incentivos

El mito de los incentivos

Hoy descubrirás qué pasa con el mito de los incentivos. Diego es Jefe de Ventas de una empresa de artículos ortopédicos. Los productos más vendidos son: cuellos, plantillas, muñequeras y bastones. Hace unos meses viajó a Estados Unidos en busca de nuevos  productos. Decidió traer almohadas ortopédicas, fajas correctoras de postura, taloneras para zapatos de taco alto, entre otras cosas. Ya de vuelta, necesitaba lanzar con urgencia estos artículos al mercado para recuperar la inversión. ¿Cómo haría para aumentar esta venta?, la respuesta parecía simple para él: subir los incentivos de venta para esos productos. En reunión con sus vendedores...

Por qué los vendedores no mejoran solos

Verás por qué los vendedores no mejoran solos, pues cuando las ventas están bajas, lo primero que se nos viene a la cabeza es “la culpa es del vendedor”. De inmediato asumimos que bajos resultados son producto de mala gestión o desempeño del vendedor. Los Gerentes de Ventas, cuando los números no son los esperados, tienden a quejarse de sus vendedores de todo tipo de males: Desmotivación. Bajo desempeño. Falta de foco estratégico, etc. Cuando intentamos entender lo que sucede, nos enfrentamos a diálogos como: ¿Qué proceso lleva a cabo el vendedor para lograr que el cliente avance? Mmm, no...

¿Por qué no sirven los cursos de ventas?

Claudio realizaba cursos de venta a empresas. Para llevar a cabo esta tarea tenía preparada una presentación que mostraba en cada clase a sus alumnos. Una vez que daba a conocer algunas definiciones, procesos y ejemplos exitosos, iniciaba una ronda de preguntas entre los vendedores asistentes. Aclaradas las dudas, compartían un coffe break y luego procedía a entregar diplomas a los asistentes que certificaban su asistencia al curso. Lo conocí hace más de un año, cuando buscaba un partner con quien atender una cartera de clientes de consultoría. Le pregunté al detalle todo lo que hacía, para entender cuál era...

¿Cómo fijar las metas en 2 pasos?

Estamos por comenzar el segundo semestre del 2016 y es tiempo de evaluar nuestra gestión de los primeros meses de año y definir cuáles serán los próximos objetivos. En un mercado cada vez más competitivo, las empresas están obligadas a definir metas para desarrollar estrategias de venta y, sobre todo, para lograr los objetivos de crecimiento. Podemos decir que “las metas son sueños con fecha” y éstas deben ser una de las bases en la mentalidad de cualquier emprendedor. Fijar metas parece algo sencillo, siempre tenemos una lista de cosas que queremos lograr, sin embargo, debemos ser conscientes de que...

Podcast #49 – ¿Cómo hacer una presentación que capte la atención del cliente?

Podcast #49 – ¿Cómo hacer una presentación que capte la atención del cliente?

El hacer una presentación no es fácil. A Francisco le acaban de confirmar que el cliente que persiguió durante semanas, lo recibirá en dos días y té como gerente de ventas, debes orientarlo para que lo haga lo mejor posible. Él está ansioso y preocupado de realizar una presentación que le permita cerrar el negocio. Luego de terminar el powerpoint que va a mostrar, lo revisa y se da cuenta que: Es difícil de entender. No impacta. Es demasiado largo y aburre. ¿Qué riesgo corre Francisco con una presentación como esta? Que el cliente utilice expresiones como: “Mándamela y la...

4 tips para profesionalizar tu fuerza de ventas

4 tips para profesionalizar tu fuerza de ventas

Uno de los grandes desafíos que enfrentan los Gerentes de Ventas es profesionalizar tu fuerza de ventas para lograr el éxito de tu empresa. Cuando hablamos de profesionalizar a tus vendedores, nos referimos a entregarles las herramientas necesarias para enfrentar a un cliente cada vez más informado, desconfiado y cansado de recibir a personas que lo presionan por comprar algo que incluso no necesitan. ¿Cómo hacerlo?, te daremos unos consejos: 1. Define el perfil de vendedor que necesitas Antes de seleccionar a tu equipo de ventas, es importante enumerar las características que debe tener tu vendedor ideal: habilidades, competencias críticas,...

5 razones por las que un vendedor no llega a la meta

5 razones por las que un vendedor no llega a la meta

Cuando los números no son los esperados, sentimos frustración y preocupación. Nos preguntamos, ¿por qué el vendedor no llega a la meta? ¿qué estamos haciendo mal?. Gastamos tiempo en cuestionarnos si el problema es de los vendedores o tal vez hay una falla en el manejo de la gerencia. Existen varios aspectos o razones por las cuales los vendedores no alcanzan las metas de ventas. En este artículo veremos 5. 1. No conocen las metas Cuando realizo entrenamientos de venta, en varias ocasiones me encuentro con diálogos como: – ¿Cuál es tu meta de ventas? – Aumentar la venta en...

Mejora tu negocio en 1 solo paso

Mejora tu negocio en 1 solo paso

Todo se basa en hacer una cosa que te dará excelentes resultados, mejora tu negocio con este artículo. Matías entró a la Universidad a estudiar Ingeniería Comercial con 3 compañeros de colegio. Al principio compartían todos los trabajos en grupo y recreos. Luego decidió que podía ser más interesante hacer nuevos amigos. Durante semanas concentró sus esfuerzos en caer bien a otros jóvenes, buscar temas en común o intentar unirse a sus grupos de estudio sin mucho éxito. Hacer nuevos amigos no sería una tarea rápida y fácil. Mientras se preocupaba de conocer gente nueva, dejó de lado a sus...

4 ideas para que tu cliente deje a la competencia

4 ideas para que tu cliente deje a la competencia

Hacer que un cliente deje la competencia es no es tarea fácil, pero con estas 4 ideas podrás lograrlo. Imagina que tu mecánico de toda la vida decide dejar el negocio y te ves obligado a buscar otro. Una vez que lo tienes sentirás temor por dejarle tu auto y poner su reparación en manos desconocidas. Sin duda será un riesgo que deberás asumir, ya que necesitas resolver un problema con el motor. El mismo temor e incertidumbre siente aquella empresa a la cual invitas a cambiarse de proveedor para que compre tu productos o servicios. Generalmente es muy difícil...

¿Cómo hacer feliz a tu cliente?

¿Cómo hacer feliz a tu cliente?

Agregar valor es algo que constantemente repiten los gerentes de empresas, pero ¿cómo hacer feliz a tu cliente? Todos hablan de la importancia de que su marca, productos y servicios cuenten con un valor agregado capaz de cautivar al cliente. El desafío es responder esta pregunta: ¿cómo hacerlo? ¿cómo agregar valor? La respuesta: simplemente haciéndolos felices. Al igual que en todas las relaciones humanas, los vendedores están permanentemente expuestos a entregar valor a sus clientes o destruirlo. ¿Generando o destruyendo valor para hacer feliz a tu cliente? Cuando los beneficios que recibe el cliente son mayores a los costos que...

3 maneras de evitar que tus clientes no te crean

3 maneras de evitar que tus clientes no te crean

Como gerentes de ventas, siempre se busca evitar que tus clientes no te crean, pues aunque queremos hablar de las maravillas de nuestros productos o servicios;  nadie sabe defenderlos mejor. Sin duda, nuestros argumentos pueden ser muy buenos. El desafío, sin embargo, es que las personas los crean. ¿Por qué?, la razón es simple: ¿qué vendedor hablaría mal de lo que desea vender? Es el problema de la parcialidad. Todas las técnicas o argumentos de ventas que utilices para defender tu negocio, no convencerán a tus clientes. De esta manera, te sugerimos algunas estrategias que te permitirán demostrar mayor imparcialidad...

Puede no gustarte, pero no puedes detenerlo

Puede no gustarte, pero no puedes detenerlo

Hoy vi en las noticias que el ministro de Transporte y Telecomunicaciones, Andrés Gómez-Lobo, citó a un equipo multidisciplinario de expertos para que decidan qué hacer frente al “tema” de Uber y Cabify, algo que aunque no te guste, no puedes detenerlo. Es pavoroso pensar que dejamos en manos de esas mentes brillantes las decisiones sobre políticas públicas del país, me produce vértigo. Para tranquilidad de la ciudadanía, este comité interespacial de sabios, le sugerirá al Ministerio de Transporte qué líneas de acción tomar frente a Uber. Lo anecdótico es que cuando estos seres inmateriales bajen del Olimpo con su...

¿En cuál escalón de aprendizaje está tu equipo de ventas?

¿En cuál escalón de aprendizaje está tu equipo de ventas?

No solo el escalón de aprendizaje de un ejecutivo de ventas es esencial para el éxito de una empresa, sino a además su interés y predisposición para adquirir nuevas técnicas o mejorar las que ya dispone. Me encuentro con regularidad con personas en todos los ámbitos de la vida y cargos, desde gerentes hasta vendedores que cometen el error de creer que lo saben todo y que ya no tienen nada más que aprender para mejorar sus resultados. Cuando una persona se cierra a la posibilidad de aprender algo nuevo, está desperdiciando una oportunidad valiosa. Seguramente, estarás pensando en varios...

¿Cómo ganar la confianza de un cliente?

por Jorge Zamora Las noticias publicadas los últimos meses en los medios de comunicación, incrementaron la crisis de credibilidad que afecta a país y al mundo entero. Las personas están cada vez más cansadas de los fraudes, la corrupción y las estafas, y desconfiarán de cualquier intención de venta. Por defecto, un cliente nuevo no te cree. Si tu oferta es muy buena, desconfiará y buscará donde está la trampa. Si compra, pensará ¿ya me daré cuenta del truco? Si no pasa nada, asumirá que en cuestión de tiempo descubrirá la pillería En este complejo escenario, ¿Cómo puedo ganar su...