Marketing moderno: La Guerra de los Labios

Marketing moderno: La Guerra de los Labios

El marketing moderno que conocemos hoy día, es sin dudas gracias a la guerra de los labios. Helena Rubinstein y Elizabeth Arden, ambas criadas en un ambiente muy humilde donde podían lavarse el pelo quizá una vez al mes, elevaron los dos más importantes imperios de la cosmética a comienzos del siglo pasado. Era 1912 cuando miles de mujeres protestaron en Nueva York, demandando su derecho al voto, decidieron llevar los labios en rojo brillante como símbolo de protesta. La creadora de ese labial era nada más y nada menos que Elizabeth Arden. Mientras tanto, al otro lado del océano...

Cómo pasar de gerente «jugador» a gerente «director técnico»

Cómo pasar de gerente «jugador» a gerente «director técnico»

Si lo que quieres es pasar de gerente «jugador» a gerente «director técnico», que es lo más recomendable para que tu equipo de ventas despegue, entonces debes saber cómo hacerlo. Gianluca Vialli, Roberto Carlos, Ruud Gullit y Ryan Giggs, son grandes futbolistas con características muy diferentes entre sí, pero con una particularidad en común: todos ellos pertenecen al reducido grupo de jugadores que ha cumplido la doble función de estar en la cancha y ser técnicos de su club al mismo tiempo. Nadie duda de la capacidad que tuvieron estos jugadores en el campo de juego e incluso como directores...

4 Claves Para Ser Más Productivo

4 Claves Para Ser Más Productivo

Te comparto las 4 claves para ser más productivo, estas las puedes aplicar en cualquier ámbito de tu vida y siempre tener un resultado exitoso. «Los sueños son deseos del corazón», le decía Pepe Grillo a Pinocho en una de las películas más emblemáticas de Disney. Pero esta no es sólo una línea de texto entre las muchas que contiene el cine de animación de Disney, es uno de los pilares del éxito de este gigante del entretenimiento. En 1927, Walt Disney arrancó su negocio con USD 500 que le había prestado su tío, Robert Disney. Actualmente The Walt Disney...

Ganar tiempo y usarlo eficientemente: el secreto de los gerentes más exitosos

Ganar tiempo y usarlo eficientemente: el secreto de los gerentes más exitosos

Saber cómo ganar tiempo y aprender a usarlo eficientemente es muy importante si quieres ser un gerente exitoso. ¿Has intentado romper una nuez o manipular alambre utilizando solo tus manos? Se puede, pero requiere de más esfuerzo que si usaras la herramienta adecuada. Un rompenueces, un alicates y, en general, las herramientas que usamos los humanos, son prueba de que aplicando incluso una fuerza menor, pero eficientemente administrada, consigues mejores resultados. Esforzarse hasta el cansancio no es la solución a todos los problemas. Jugártela por tus metas está bien. Pero el verdadero secreto para alcanzar el éxito es realizar un...

La pregunta que cambia los resultados de tu equipo de ventas

La pregunta que cambia los resultados de tu equipo de ventas

Existe una pregunta que cambia los resultados para tu equipo de ventas si es que por alguna razón no estás completamente conforme con ellos. Quieres hacer algo al respecto, pero no sabes por dónde empezar. ¿Te suena familiar? Hay una pregunta clave para salir de esa inacción y es: ¿qué te gustaría mejorar de tu equipo de ventas? Para definir la respuesta, primero piensa en tu casa. Es probable que a veces tampoco estés conforme con su aspecto, pero sabes de inmediato que, aunque quisieras hacer reformas radicales, como aumentar un piso o ampliar el espacio de una habitación, no...

Diferenciación: atrae a los clientes que quieres siendo único

Diferenciación: atrae a los clientes que quieres siendo único

«Atrae a los clientes», seguro has escuchado estas palabras antes, y es que tener clientes es bueno. Lo sabemos. Sin embargo, si atraemos un perfil que no va de acuerdo a lo que esperamos, ¿sigue siendo bueno? Podemos estar en dos escenarios cuando nuestros clientes no son lo que esperamos: en el primero, el cliente no valora nuestra oferta y pretende de nuestro negocio algo que realmente no somos. Por ejemplo, busca pagar poco por soluciones genéricas, cuando en realidad nuestro negocio se enfoca precisamente en lo opuesto: soluciones específicas y expertas que valen sobre lo estándar. El segundo caso...

Cómo saber si tu negocio está en crisis

Una pregunta muy dificl de hacerse es si tu negocio está en crisis. En el mundo de los negocios hay que reinventarse cada cierto tiempo. El mercado cambia y hay que adaptarse a estos cambios. Sin embargo, a veces esto no sucede con la fluidez necesaria. Estamos demasiado acostumbrados a trabajar de la misma manera o simplemente no somos conscientes de cómo ha mutado el ambiente donde nos desenvolvemos. Resultado: nuestro negocio está experimentando una crisis y tal vez ni siquiera nos hemos dado cuenta. ¿Cómo enterarte si tienes un negocio en crisis? Pregúntate si es más difícil concretar los...

2 Conceptos esenciales de Marketing Industrial

El Marketing Industrial es una herramienta clave para que clientes del espectro B2B, compren productos y servicios. Pero, ¿qué es el Marketing? Peter Drucker, el padre del maketing moderno, dijo sobre este concepto: “El objetivo del marketing es hacer la venta superflua”. Esta frase quiere decir que, si el marketing cumple su cometido, entonces la venta será tan solo una actividad de apoyo. ¿Qué otros factores nos ayudarán con el marketing industrial? Lograr el “Know, like and trust”, es decir que nuestros clientes nos conozcan y generemos la confianza necesaria para que inviertan en nosotros. Por lo tanto, invertir nuestros...

7 maneras de arruinar una presentación de ventas

7 maneras de arruinar una presentación de ventas

En una presentación de ventas se puede esperar que una lista interminable de cosas pasen y la arruinen por completo. Sin embargo, hoy te diré las 7 más comunes para que le enseñes a tu equipo de ventas y que logren tener buenas presentaciones de ahora en adelante. Todo lo que hacemos es notable o irrelevante. Esta frase me impactó profundamente. En un mundo con exceso de alternativas, la irrelevancia es la condena de los negocios mediocres. Y de las presentaciones mediocres. Cada vez que he visto una presentación, he bostezado. Generalmente están centradas en lo que al expositor le...

El mito de los incentivos

El mito de los incentivos

Hoy descubrirás qué pasa con el mito de los incentivos. Diego es Jefe de Ventas de una empresa de artículos ortopédicos. Los productos más vendidos son: cuellos, plantillas, muñequeras y bastones. Hace unos meses viajó a Estados Unidos en busca de nuevos  productos. Decidió traer almohadas ortopédicas, fajas correctoras de postura, taloneras para zapatos de taco alto, entre otras cosas. Ya de vuelta, necesitaba lanzar con urgencia estos artículos al mercado para recuperar la inversión. ¿Cómo haría para aumentar esta venta?, la respuesta parecía simple para él: subir los incentivos de venta para esos productos. En reunión con sus vendedores...

Por qué los vendedores no mejoran solos

Verás por qué los vendedores no mejoran solos, pues cuando las ventas están bajas, lo primero que se nos viene a la cabeza es “la culpa es del vendedor”. De inmediato asumimos que bajos resultados son producto de mala gestión o desempeño del vendedor. Los Gerentes de Ventas, cuando los números no son los esperados, tienden a quejarse de sus vendedores de todo tipo de males: Desmotivación. Bajo desempeño. Falta de foco estratégico, etc. Cuando intentamos entender lo que sucede, nos enfrentamos a diálogos como: ¿Qué proceso lleva a cabo el vendedor para lograr que el cliente avance? Mmm, no...

¿Por qué no sirven los cursos de ventas?

Claudio realizaba cursos de venta a empresas. Para llevar a cabo esta tarea tenía preparada una presentación que mostraba en cada clase a sus alumnos. Una vez que daba a conocer algunas definiciones, procesos y ejemplos exitosos, iniciaba una ronda de preguntas entre los vendedores asistentes. Aclaradas las dudas, compartían un coffe break y luego procedía a entregar diplomas a los asistentes que certificaban su asistencia al curso. Lo conocí hace más de un año, cuando buscaba un partner con quien atender una cartera de clientes de consultoría. Le pregunté al detalle todo lo que hacía, para entender cuál era...

¿Cómo fijar las metas en 2 pasos?

Estamos por comenzar el segundo semestre del 2016 y es tiempo de evaluar nuestra gestión de los primeros meses de año y definir cuáles serán los próximos objetivos. En un mercado cada vez más competitivo, las empresas están obligadas a definir metas para desarrollar estrategias de venta y, sobre todo, para lograr los objetivos de crecimiento. Podemos decir que “las metas son sueños con fecha” y éstas deben ser una de las bases en la mentalidad de cualquier emprendedor. Fijar metas parece algo sencillo, siempre tenemos una lista de cosas que queremos lograr, sin embargo, debemos ser conscientes de que...

Podcast #49 – ¿Cómo hacer una presentación que capte la atención del cliente?

Podcast #49 – ¿Cómo hacer una presentación que capte la atención del cliente?

El hacer una presentación no es fácil. A Francisco le acaban de confirmar que el cliente que persiguió durante semanas, lo recibirá en dos días y té como gerente de ventas, debes orientarlo para que lo haga lo mejor posible. Él está ansioso y preocupado de realizar una presentación que le permita cerrar el negocio. Luego de terminar el powerpoint que va a mostrar, lo revisa y se da cuenta que: Es difícil de entender. No impacta. Es demasiado largo y aburre. ¿Qué riesgo corre Francisco con una presentación como esta? Que el cliente utilice expresiones como: “Mándamela y la...