¿Por qué la presentación en la entrevista con el cliente es tan importante?

Para el éxito de un negocio no basta solo con concretar una entrevista con el cliente, sino que además debes liderarla y tener el control sobre ella.

Antes de asistir a una reunión es fundamentar definir qué quiero conseguir en el cliente para evaluar el éxito del encuentro.

La clave está en que el cliente te reconozca como una persona interesada en comprender y resolver sus problemas: ellos siempre estarán dispuestos a escuchar a quien quiera ayudarlos.

En una reunión hay 4 etapas específicas:

  1. APERTURA:  Es la presentación que hace el vendedor cuando lo recibe el cliente. Es la primera parte de la reunión. Aquí debemos enfocarnos en liderar la reunión; si fallamos, el cliente tomará las riendas y perderemos el foco en el negocio. ¿Cómo hacerlo? haciéndolo entender que le haremos preguntas para conocer sus necesidades y ayudarlo, ese es el objetivo estratégico.
  2. INVESTIGACION: En esta etapa debemos ser capaces de encontrar los problemas del cliente. Debes tener presente en todo momento que las ventas están construidas sobre problemas no resueltos, por lo que si no los reconoces, no habrá negocio.
  3. MOSTRAR APTITUD: Ser capaces de demostrarles con claridad que podemos resolver sus necesidades. Nuestra solución debe calzar con su necesidad y sus criterios de decisión.
  4. COMPROMISO DE AVANCE: Parte final en la cual el cliente debe aceptar dar un paso hacia el compromiso de compra, ya sea aceptando una segunda reunión para evaluar la factibilidad técnica, acordando asistir a una demostración, etcétera.

Si bien la etapa de investigación es la más importante de la reunión, si no somos capaces de realizar una correcta apertura, no lograremos preguntar lo necesario al cliente para entender sus necesidades.

Entonces, ¿qué debemos hacer para el éxito de la apertura? si bien no hay una regla específica, el hombre de las preguntas siempre debe ser el vendedor y no el cliente, de lo contrario nos veremos acorralados y perderemos el control de la reunión.

Si el cliente se acelera y lidera la entrevista, el vendedor se ve obligado a entregar información si conocer sus principales requerimientos.

Para ello te aconsejo practicar el estilo que más te acomode, para lo cual, puedes hacer diferentes juegos de roles o probar con los clientes cuál es el más efectivo.

Por ejemplo: «Le haré un par de preguntas para conocer los problemas que ha tenido con las máquinas, y luego podré  ofrecerle algo que realmente le sirva»

Con estos tips, comienza a preparar posibles aperturas y ponlas en práctica con tus clientes, pero lo más importante: debes posicionarte como un vendedor consultor, preocupado de conocer y ayudar al cliente, más allá de la propia venta.

 

 

 

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