¿Por qué no sirven los cursos de ventas?

Claudio realizaba cursos de venta a empresas. Para llevar a cabo esta tarea tenía preparada una presentación que mostraba en cada clase a sus alumnos.

Una vez que daba a conocer algunas definiciones, procesos y ejemplos exitosos, iniciaba una ronda de preguntas entre los vendedores asistentes. Aclaradas las dudas, compartían un coffe break y luego procedía a entregar diplomas a los asistentes que certificaban su asistencia al curso.

Lo conocí hace más de un año, cuando buscaba un partner con quien atender una cartera de clientes de consultoría. Le pregunté al detalle todo lo que hacía, para entender cuál era la metodología que usaba.

Cuando Claudio llegaba a su casa se sentía contento ya que había enseñado a un nuevo grupo de vendedores todo lo necesario para mejorar sus resultados en la empresa.

Un día se encontró con uno de los Gerentes cuyo equipo de ventas participó en sus cursos, y le comentó desilusionado que las ventas no habían mejorado en meses. Eso produjo una duda que me comentó, desesperanzado.

Se dio cuenta, con frustración, que los vendedores asistían a sus cursos, tomaban notas, repetían lo aprendido, sin embargo, salían de la sala igual como habían entrado y su vida laboral no cambiaba:

“Al parecer, los cursos de venta no sirven para nada, se requiere de un mayor trabajo para obtener buenos resultados”.

5 razones por que cursos de ventas no ayudan en nada

Luego de analizar los cursos de ventas que realizaba y compararlos con la realidad de las empresas y el mercado, finalmente dimos con 5 razones por las cuales sus presentaciones no daban resultados en los equipos de venta:

1.Según estadísticas, cuando una persona asiste a una presentación, a los 60 días solo retiene un 14% de lo escuchado, lo demás se esfuma. Por ello, los vendedores no aplicaban nada de lo aprendido, ya que no tenían refuerzos posteriores y terminaban por olvidar todo.

2.La mayoría de las personas que realizan cursos de ventas, si bien tienen varios conocimientos técnicos o preparación, nunca han vendido. No podemos enseñar a alguien algo que nunca hemos hecho.

3.Lo que aprenden los vendedores no es siempre aplicable en su trabajo. Por ejemplo: Claudio enseñaba la importancia del trabajo en equipo, sin embargo, a los ojos de un Gerente de Ventas, es más importante mejorar los niveles de venta que capacitar en trabajo de equipo. La prioridad del vendedor es vender.

4.No hay modelo coherente con lo aprendido. Si la empresa tiene una metodología o una forma de hacer las cosas diferentes a lo aprendido, será muy difícil que un vendedor utilice nuevas formas de vender, por lo que lo que aprendió solo quedará como un buen recuerdo.

5.Los cursos de ventas no incluyen a la jefatura, ni a la alta dirección comercial. No ganamos nada con entrenar al vendedor si su jefatura no acompaña la mejora, ni entrega los lineamientos necesarios para implementar lo aprendido.

Luego de este análisis, Claudio entendió que para mejorar los procesos de venta se requiere de entrenamiento constante en todos los niveles de la organización.

Un real cambio no consiste en una presentación de ventas, sino en un trabajo de mayor tiempo que permita a los vendedores disfrutar de las mejoras en sus resultados y promover los aprendizajes.

La mayoría se conforma con pequeños cursos que no impactarán, aisladamente, al equipo de ventas. Si estás interesado en resolver este desafío, escríbenos a jorge@estrategiasdeventa.tk

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