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#24: Cómo dar los primeros pasos en la venta consultiva
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#24: Cómo dar los primeros pasos en la venta consultiva

En este episodio extraigo algunos trechos de un entrenamiento a un equipo de ventas que hice la semana pasada, los pasos en la de venta consultiva. Duró más de una hora, pero extraje lo que pienso que puede ser más útil: aquello que puedes utilizar más rápido y mejor. Aparecen algunos temas colaterales como algunas...

Podcast: Episodio #6 – La escucha activa como parte de la venta consultiva
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Podcast: Episodio #6 – La escucha activa como parte de la venta consultiva

La escucha activa En la venta consultiva el vendedor tiene un nuevo rol: el de un configurador de negocios para su cliente. Para ejercer ese rol, debe comportarse como un investigador privado, una persona que investiga problemas en profundidad para así resolverlos.En este podcast veremos una de las habilidades clave en este nuevo rol, la...

2 herramientas para entrenar a su equipo de ventas
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2 herramientas para entrenar a su equipo de ventas

Durante los últimos años entrenando equipos de venta, me he encontrado repetidas veces con gerentes que tienen una muy baja opinión de los equipos de ventas. Resignados, creen que no es posible comprender a sus ejecutivos de venta. Sin decirlo, dejan entrever que les parece que la mayoría de ellos son conformistas y que, en...

¿Qué es la venta consultiva?
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¿Qué es la venta consultiva?

Escucha estos programas en los que enseño algunos conceptos para aprender venta consultiva: La venta consultiva es una metodología de ventas en la que el vendedor tiene un rol consultor. Agrega valor a los clientes más allá del producto o servicio que vende. Este rol es particularmente útil en las grandes ventas de negocios industriales....

De vendedor tomador de pedidos a “vendedor consultor”
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De vendedor tomador de pedidos a “vendedor consultor”

Por Jorge Zamora (Foto original de operadoras, 1945. Archivos Municipales de Seattle. Flickr) El vendedor tomador de pedidos tiene varias características que lo identifican rápidamente ¿Has observado a tu vendedor en un contacto con el cliente y visto que se limita a administrar lo que el cliente pide? Ese vendedor tiene “foco producto” y se...

Episodio #2: Cómo hacer preguntas en la venta consultiva
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Episodio #2: Cómo hacer preguntas en la venta consultiva

En este nuevo episodio del podcast «El Coach», aprenderás a cómo hacer preguntas SPIN; es decir, la base de la venta consultiva. Entre los temas que tocaremos en este episodio encontrarás que vas a aprender a saber cuál es el valor de las preguntas en la relación consultiva con los clientes. Además, de los 4...