La mayoría de los publicistas y marketeros sufren la misma enfermedad: egoísmo compulsivo.
Hoy veremos 1 punto crítico que podrá usar para auto-evaluarse y ver cómo está de “egoísmo compulsivo”: esa incontenible hambre de hablar de sí mismo.
«Nosotros somos», «Nosotros seremos»… ¿A quién puede interesarle tal nivel de auto-referencia?
Si se trata de aburrir, confundir y desincentivar el contacto a un cliente, hablar de uno mismo es la fórmula correcta. Es como conocer a alguien en una reunión social y dedicarse a hablar de uno mismo durante toda la noche: sería el inicio y el fin de la relación.
En el marketing, sucede lo mismo. Se trata de los clientes, no de nosotros.
Este es un ejemplo de la página web de (lo llamaremos para este ejercicio) «ABCD», un importador de maquinaria para obras civiles:
ABCD, Grupo de Maquinaria de Construcción de X., se estableció en marzo de 1989, luego de 23 años desde la fundación, sigue estando a la vanguardia en el sector de maquinaria pesada. Hoy en día ocupa el lugar Nº7 del sector. ABCD es la compañía que posee la más completa variedad de productos y competitividad.
ABCD ha establecido un sistema de investigación y desarrollo tomando el Centro de Tecnología a Nivel Nacional y el Instituto de Investigación de Maquinaria de Construcción de Xuzhou de la provincia de Jiangsu como núcleo, de acuerdo con la evaluación del Centro de Tecnología de Empresas Chinas, la tecnología de ABCD sigue ocupando el primer lugar del sector de maquinaria de construcción, siendo galardonada con el «Premio al Logro de Centro Nacional de Tecnología». Ha establecido una red de comercialización que abarca todo el país y el extranjero. Más de 280 agentes extranjeros ofrecen servicios en todas partes del mundo y los productos de ABCD han sido vendidos a más de 140países y regiones. Dentro de las 5 compañías más grandes a nivel nacional, ABCD es el número uno en exportaciones.
La visión de ABCD es convertirse en una empresa de clase mundial con mayor competitividad a nivel internacional. El objetivo estratégico de ABCD es que el 2015se llegue a un ingreso de 300 mil millones. Esto la convertirá en una de las cinco mejores empresas internacionales del sector de maquinaria de construcción.
Preguntas ácidas:
- ¿Es realmente útil para el cliente de la empresa esta explicación de “Quiénes Somos”?
- ¿Qué lo diferencia de otras alternativas?
- ¿Se entiende algo de lo que dice?
Para graficar la mejora, inventaré algunos detalles y condimentos con mi versión:
ABCD, Grupo de Maquinaria de Construcción de X., desde hace 23 años que se preocupa de ayudar a cada uno de sus clientes de la construcción a cumplir sus tareas a tiempo.
Entendemos lo grave que puede resultar la detención de un equipo en una faena de construcción. Por esa razón, nos preocupamos de fabricar máquinas que solo se detengan para sus mantenciones.
¿Por qué creer lo que decimos?
- Porque la tasa de falla de producción la hemos reducido desde 1,4% a 0,9% en 5 años.
- Porque damos garantía de reemplazo automático: cambiamos la pieza defectuosa en 24 horas, sin hacer preguntas, en más de 140 países.
- Porque la encuesta de satisfacción que responden clientes como Ud., es de 6,5 sobre 7.
-“Desde el 2005 compro máquinas ABCD para renovar mi flota, no me cambio por nada. Además, el servicio es de primer nivel. Se nota que se preocupan de uno”. – Carlos Mackenna, Gerente de Constructora Mackenna.
¿Qué podemos hacer por Ud. que nadie más hará?
Como Gerente General de ABCD, estoy disponible 24 x 7 a través de un plan de escalamiento técnico-comercial.
¿Qué quiere decir esto?
Que si un equipo llega a detenerse y nosotros no le damos una buena respuesta a su problema, Ud. podrá llamarme directamente al celular y yo tomaré su caso.
Esa dedicación por el servicio, es lo que otros no se atreven a copiar.
Cualquiera puede vender una grúa, pero pocos pueden darle soporte post venta.
Pónganos a prueba hoy mismo.
Saludos cordiales,
X Y Z, Gerente General de ABCD.
La pregunta ácida: ¿cuál de los dos textos invita más a un cliente a contactar a ABCD?
Y la próxima pregunta: ¿cómo te comunicas con los clientes de tu empresa?
Recuerda que si eres un gerente a cargo de un equipo de ventas y realmente quieres que tus vendedores mejoren, podemos ayudarte.
