El orden de los factores altera el producto
La semana pasada acompañé al vendedor de una empresa de tecnología a su visita con un cliente. Remota, naturalmente. Aunque en la combinación de remota y presencial está el arte de la influencia, esta vez fue remota. El vendedor lleva algunos años en la empresa pero invitó al preventa, un técnico altamente calificado, a la […]
Tu negocio es diferente… ¿o no?
Por lo menos una vez al mes escucho esta frase: “lo que sucede es que mi negocio es muy diferente”. Con el tiempo he aprendido a escuchar atentamente y a no intentar imponer mi idea. Normalmente es el dueño de una empresa quien, con legítimo orgullo, describe su empresa como una empresa diferente al resto. […]
Por qué te conviene perder ventas
Los burócratas del Estado, en su afán incondicional de interrumpir lo que funciona, en nuestro país eliminaron el ramo de historia como obligatorio en los dos últimos años de educación escolar. Eso fue hace un par de años. “No es necesario estudiar historia los dos últimos años”, esa es la argumentación. Pero se equivocan, como […]
El ojímetro
A Víctor lo conocen más en España más que en Chile. Es de esas personas que dicen cosas simples que cuando termina de decirlas, tú piensas: “qué simple, cómo no lo pensé antes”. Y, claro, todo lo simple es simple cuando alguien te lo explica; antes de ese momento, era complejo. La revista Channel News […]
Para no llorar en 90 días más
Cuando oí la frase por primera vez, pensé que era una simplificación, una exageración sin sentido. La realidad es demasiado compleja como para reducirla a una regla mínima como esa. ¿Están locos? Decir que todos los problemas de venta son de prospección es simplista en extremo. Pero es cierto. El primer error que cometen los […]
Basta con una frase
Julio es un ejecutivo de ventas especializado en RPA. Es un tipo especialista. El tipo sabe. Visitamos un cliente, léase que nos conectamos por videoconferencia. Mi rol era entrenarlo en el nuevo proceso de ventas que estamos instalando. Preparamos la reunión en unos minutos, todo claro, cada pieza en su lugar. Luz, cámara y acción. […]