Episodio #43. Cómo sacar la competencia de una cuenta importante

Episodio #43. Cómo sacar la competencia de una cuenta importante

Si lo que deseas es saber cómo sacar la competencia de tu camino, entonces debes entender que en el mundo de los negocios industriales, encontrar nuevos clientes puede ser una tarea complicada. Algunas razones: Porque el mercado para nuestros productos/servicios es muy específico y pocas empresas los requieren, Que dicho mercado esté cubierto por una gran oferta Muchas veces debemos recurrir a sacar la competencia de una cuenta importante, es decir, lograr que un cliente decida cambiar de proveedor y hacer negocios con nosotros. Sin embargo, para cualquier empresa esta no es una decisión fácil de tomar, ya que existe...

Episodio #42 ¿Cómo convertir el marketing en una actividad que genera negocios?

Episodio #42 ¿Cómo convertir el marketing en una actividad que genera negocios?

Convertir el marketing, para el mundo industrial de negocios B2B, el marketing puede parecer una actividad secundaria o complementaria a las tareas de ventas. Sin embargo, nada esta más alejado de la realidad, ya que el marketing de negocios B2B es algo más complejo que sólo contar con un buen aviso carretero, o aplicar lo que la academia del marketing enseña sobre el enfoque en el branding. Es cierto que el concepto branding enseñado de forma académica es muy importante para lograr el posicionamiento de una marca. Pero aplicarlo de manera aislada solo funciona para negocios B2C o empresas que...

Episodio #40 ¿Cuáles son las funciones fundamentales de cualquier negocio?

Episodio #40 ¿Cuáles son las funciones fundamentales de cualquier negocio?

Conocer las funciones fundamentales de cualquier negocio es algo básico, pero que sin lugar a dudas, puede resultar diferente dependiendo de la persona. Por eso, la mayoría de las empresas, sin importar su tamaño, tienden a concentrarse en el desarrollo del mejor producto en su mercado y se dedican a invertir todo su tiempo, dinero y esfuerzos en tener el producto perfecto en el menor tiempo posible. Pero, ¿es la mejor estrategia para vender más? Y esto no está mal, de ningún modo, invertir en el producto, sin embargo, sí está mal olvidar el aspecto más importante para tu negocio:...

Episodio #41 – ¿Cuáles son las etapas del aprendizaje de un vendedor?

Episodio #41 – ¿Cuáles son las etapas del aprendizaje de un vendedor?

Si estás interesado en saber cuáles son las etapas del aprendizaje de un vendedor, has llegado al lugar correcto. Pues, muchas veces cometemos el error de creer que ya sabemos todo lo que necesitamos para ser exitosos en las actividades en las que nos desenvolvemos. Aquel estado de comodidad nos hace creer que no tenemos nada más que aprender, ni cambiar la manera de hacer las cosas. Muchas veces sucede que debido a que “no sabemos lo que no sabemos”, es decir, la ignorancia de todo lo que nos falta por aprender o mejorar y las creencias erradas de como...

5 estrategias para dejar de procastinar

5 estrategias para dejar de procastinar

Dejar de procastinar puede resultar un problema para muchos gerentes que quieren lograr el éxito en sus empresas. Lo importante es conocer las técnicas que te ayudarán a combatir esta costumbre. El humor en torno a Felipe, el inolvidable personaje de Mafalda, siempre se basa en las jugadas que le hacen sus fantasías e ideas. Él es un niño al que le cuesta hacer sus tareas, y pasa la mayoría de su tiempo agobiado por los deberes escolares y su dificultad para mantener la atención en ellos. Felipe podría ser la representación de algunos gerentes de ventas, pues es muy...

La reciprocidad: fórmula infalible

La reciprocidad: fórmula infalible

Esta historia te ayudará a entender mejor la importancia de la reciprocidad en los negocios. En el año de 1909, Londres fue el escenario de un cambio sin precedentes en el mundo de las ventas: un gran almacén abría en la calle Oxford Street, cautivando al público londinense. Harry Gordon Selfridge arribó a la capital británica, procedente de Chicago, con una maleta llena de proyectos y la idea de construir una monumental tienda por departamentos, en la calle Oxford Street. Seis años después logró erigir este imponente edificio de cinco plantas, la primera gran tienda que marcaría el rumbo de...

Marketing moderno: La Guerra de los Labios

Marketing moderno: La Guerra de los Labios

El marketing moderno que conocemos hoy día, es sin dudas gracias a la guerra de los labios. Helena Rubinstein y Elizabeth Arden, ambas criadas en un ambiente muy humilde donde podían lavarse el pelo quizá una vez al mes, elevaron los dos más importantes imperios de la cosmética a comienzos del siglo pasado. Era 1912 cuando miles de mujeres protestaron en Nueva York, demandando su derecho al voto, decidieron llevar los labios en rojo brillante como símbolo de protesta. La creadora de ese labial era nada más y nada menos que Elizabeth Arden. Mientras tanto, al otro lado del océano...

Cómo pasar de gerente «jugador» a gerente «director técnico»

Cómo pasar de gerente «jugador» a gerente «director técnico»

Si lo que quieres es pasar de gerente «jugador» a gerente «director técnico», que es lo más recomendable para que tu equipo de ventas despegue, entonces debes saber cómo hacerlo. Gianluca Vialli, Roberto Carlos, Ruud Gullit y Ryan Giggs, son grandes futbolistas con características muy diferentes entre sí, pero con una particularidad en común: todos ellos pertenecen al reducido grupo de jugadores que ha cumplido la doble función de estar en la cancha y ser técnicos de su club al mismo tiempo. Nadie duda de la capacidad que tuvieron estos jugadores en el campo de juego e incluso como directores...

4 Claves Para Ser Más Productivo

4 Claves Para Ser Más Productivo

Te comparto las 4 claves para ser más productivo, estas las puedes aplicar en cualquier ámbito de tu vida y siempre tener un resultado exitoso. «Los sueños son deseos del corazón», le decía Pepe Grillo a Pinocho en una de las películas más emblemáticas de Disney. Pero esta no es sólo una línea de texto entre las muchas que contiene el cine de animación de Disney, es uno de los pilares del éxito de este gigante del entretenimiento. En 1927, Walt Disney arrancó su negocio con USD 500 que le había prestado su tío, Robert Disney. Actualmente The Walt Disney...

Ganar tiempo y usarlo eficientemente: el secreto de los gerentes más exitosos

Ganar tiempo y usarlo eficientemente: el secreto de los gerentes más exitosos

Saber cómo ganar tiempo y aprender a usarlo eficientemente es muy importante si quieres ser un gerente exitoso. ¿Has intentado romper una nuez o manipular alambre utilizando solo tus manos? Se puede, pero requiere de más esfuerzo que si usaras la herramienta adecuada. Un rompenueces, un alicates y, en general, las herramientas que usamos los humanos, son prueba de que aplicando incluso una fuerza menor, pero eficientemente administrada, consigues mejores resultados. Esforzarse hasta el cansancio no es la solución a todos los problemas. Jugártela por tus metas está bien. Pero el verdadero secreto para alcanzar el éxito es realizar un...

La pregunta que cambia los resultados de tu equipo de ventas

La pregunta que cambia los resultados de tu equipo de ventas

Existe una pregunta que cambia los resultados para tu equipo de ventas si es que por alguna razón no estás completamente conforme con ellos. Quieres hacer algo al respecto, pero no sabes por dónde empezar. ¿Te suena familiar? Hay una pregunta clave para salir de esa inacción y es: ¿qué te gustaría mejorar de tu equipo de ventas? Para definir la respuesta, primero piensa en tu casa. Es probable que a veces tampoco estés conforme con su aspecto, pero sabes de inmediato que, aunque quisieras hacer reformas radicales, como aumentar un piso o ampliar el espacio de una habitación, no...

Diferenciación: atrae a los clientes que quieres siendo único

Diferenciación: atrae a los clientes que quieres siendo único

«Atrae a los clientes», seguro has escuchado estas palabras antes, y es que tener clientes es bueno. Lo sabemos. Sin embargo, si atraemos un perfil que no va de acuerdo a lo que esperamos, ¿sigue siendo bueno? Podemos estar en dos escenarios cuando nuestros clientes no son lo que esperamos: en el primero, el cliente no valora nuestra oferta y pretende de nuestro negocio algo que realmente no somos. Por ejemplo, busca pagar poco por soluciones genéricas, cuando en realidad nuestro negocio se enfoca precisamente en lo opuesto: soluciones específicas y expertas que valen sobre lo estándar. El segundo caso...

Cómo saber si tu negocio está en crisis

Una pregunta muy dificl de hacerse es si tu negocio está en crisis. En el mundo de los negocios hay que reinventarse cada cierto tiempo. El mercado cambia y hay que adaptarse a estos cambios. Sin embargo, a veces esto no sucede con la fluidez necesaria. Estamos demasiado acostumbrados a trabajar de la misma manera o simplemente no somos conscientes de cómo ha mutado el ambiente donde nos desenvolvemos. Resultado: nuestro negocio está experimentando una crisis y tal vez ni siquiera nos hemos dado cuenta. ¿Cómo enterarte si tienes un negocio en crisis? Pregúntate si es más difícil concretar los...

2 Conceptos esenciales de Marketing Industrial

El Marketing Industrial es una herramienta clave para que clientes del espectro B2B, compren productos y servicios. Pero, ¿qué es el Marketing? Peter Drucker, el padre del maketing moderno, dijo sobre este concepto: “El objetivo del marketing es hacer la venta superflua”. Esta frase quiere decir que, si el marketing cumple su cometido, entonces la venta será tan solo una actividad de apoyo. ¿Qué otros factores nos ayudarán con el marketing industrial? Lograr el “Know, like and trust”, es decir que nuestros clientes nos conozcan y generemos la confianza necesaria para que inviertan en nosotros. Por lo tanto, invertir nuestros...