Reuniones con clientes nuevos

¿Tus account managers no tienen reuniones con clientes nuevos? Resuélvelo en 4 semanas

La mayoría de las empresas de tecnología sufren con la incertidumbre de las ventas. ¿Cuánto vamos a vender este mes? ¿Y el mes que viene? ¿Y este trimestre? Cuando la respuesta es “no estoy seguro” es porque tienes un problema urgente que resolver.

No puedes depender de referidos y estancar tu negocio

Si tu fuente de nuevos clientes son los referidos eso habla muy bien del trabajo que hace tu equipo, pero no es suficiente. Los referidos son importantes, sin duda. Son lejos los mejores clientes, por supuesto.

Pero tu negocio no puede depender de los referidos. Necesitas una manera de generar nuevos negocios para tu empresa y así asegurar un crecimiento sostenido en el tiempo.

Si hay algo que todos sabemos y en que todos estamos de acuerdo es que un negocio estancado es un negocio en peligro.

Si tus ventas suben y bajan como una montaña rusa…

¿Hay meses “buenos” y otros “malos”? A veces estás arriba, a veces abajo. Subes y bajas y no sabes qué esperar después de la próxima curva y te cuesta proyectar cuánto vas a vender. ¿Suena familiar? Si es así, tu negocio sufre el mal de la montaña rusa y la causa número #1 es un bajo flujo de nuevos clientes.

Y la causa raíz de ese bajo flujo de nuevos clientes es que tus account managers no tienen reuniones con clientes nuevos, cada día.

Sí, cada día. No exageramos.

La solución: reuniones con clientes nuevos, cada día

Solo hay una manera de generar un embudo de ventas con suficientes proyectos como para dormir tranquilo y crecer en ventas de manera sostenida: reuniones con clientes nuevos todos los días.

Desde el año 2008 nuestro equipo ha trabajado con una gran cantidad de empresas de tecnología e ingeniería y nada, absolutamente nada es más importante que captar nuevos clientes.

Reemplaza a tus clientes históricos cuando se vayan

Los nuevos clientes son el reemplazo natural de los clientes históricos ya que, seamos realistas, todos los clientes, en algún momento, partirán. Por mil y una razones, se irán.

Toda relación humana tiene un comienzo y un final. Unas terminan antes, otras terminan después. El caso de tu empresa es igual. Algunos clientes se quedarán por meses, otros por años, pero ninguno se quedará contigo para siempre.

Por eso necesitas captar nuevos clientes cada mes, sin excepciones.

Si tienes un flujo constante de reuniones con nuevos clientes entonces podrás despedirte de ellos sin problemas. Incluso más, si tienes un flujo constante de nuevos clientes para tu empresa, podrás elegir a los mejores clientes y proyectos (sí, se siente genial).

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SABER MÁS

Programa: Prospección para empresas de tecnología

De qué se trata

Es un programa en el que capacitamos, luego entrenamos y acompañamos – en vivo – diariamente a los account managers en el agendamiento con nuevos clientes.

Importante: este programa comienza fijándonos una meta de reuniones con clientes nuevos. Todo el trabajo busca conseguir esa meta e instalar el hábito de prospección en el equipo.

El objetivo es que cada account manager de tu equipo consiga una reunión con un cliente nuevo, cada día. Después, un porcentaje de esas reuniones, finalmente, se convertirán en nuevas ventas.

Por qué es tan importante

Desarrolla la capacidad de tu equipo para conseguir, diariamente, reuniones con clientes nuevos de alto valor.

• Es una capacidad estratégica para tu empresa
• Asegura el crecimiento de tu compañía en el tiempo
• Permite crecer en tiempos de crisis

Visión general

Primero: analizamos tu empresa de tecnología durante 3 semanas con el fin de entender tu negocio en profundidad. Así, entenderemos:

• Cómo prospectar hoy nuevos clientes
• Qué ha funcionado históricamente
• Con quiénes competimos
• Qué nos diferencia
• Quiénes son los clientes target, etc.

Al término de esta etapa entregamos un plan para implementar, a la medida, el programa de “Prospección para Empresas de Tecnología”.

Segundo: de acuerdo con el plan, implementamos gradualmente el programa siguiendo nuestra metodología.

• Curso online
• Entrenamiento en vivo
• Documentamos todo el proceso (escrito, SOP)
• Acompañamiento diario a cada ejecutivo

Tercero: medimos el resultado. Registramos las actividades, llamados, reuniones conseguidas y otras métricas importantes diariamente y luego hacemos un “cierre semanal”. En esta reunión semanal revisamos los resultados contigo y corregimos lo necesario para llegar a las metas de agendamiento y ventas.

A quién va dirigido

• Empresas que venden productos o servicios de tecnología a otras empresas
• No aplica para empresas que venden a consumidor final (B2C)
• Cuentan con un líder del equipo de ventas
• Cuentan con a lo menos un account manager
• Idealmente: venden productos o servicios de tecnología de ticket alto
• Sí aplica para empresas de SAAS

Qué resultados esperar

Los equipos de account managers entran en un régimen de una reunión con un cliente de alto valor a partir de la semana 4 del programa.

Qué aprenderán durante el acompañamiento que haremos

Los gerentes también participan del programa, ya que cuando terminemos de hacer el trabajo, ellos deben mantener las buenas prácticas.

Los gerentes aprenderán, a través de la práctica:

• Cómo entrenar a sus account managers en la prospección de nuevos clientes
• Cómo armar bases de datos de clientes de alto valor de manera sistemática
• Cómo “mapear” cuentas (quién es quién) para así tener una buena estrategia de entrada
• Las buenas prácticas para documentar todo el proceso de prospección

Los account managers aprenderán:

• Cómo usar el teléfono para conseguir reuniones con clientes nuevos
• Cómo llamar a la central telefónica y pedirle a la recepcionista que los comunique con el cliente
• Cómo usar LinkedIn para investigar a los clientes
• Cómo usar LinkedIn para hacer los primeros contactos con esos clientes ideales
• Cómo armar un guión para que el cliente acepte la reunión
• Cómo enfrentar las objeciones de los clientes en las llamadas
• Cómo escribir un email que impacte al cliente y acepte la reunión, etc.

Cuánto dura el programa

Un programa de prospección dura en promedio 90 días. Esto considera los cursos online, entrenamientos en vivo y el acompañamiento diario (lunes a viernes) para todo el equipo.

Preguntas frecuentes

P: ¿Cuánto tiempo consume a los account managers este programa?

R: Diariamente les toma, a cada uno, entre una hora y una hora y media

P: Mis account managers tienen mucho trabajo administrativo, ¿podrán prospectar?

R: El trabajo administrativo es ineludible en la atención a clientes. Sin embargo, debemos liberar tiempo al account manager con un asistente de ventas u otra alternativa. ¿Qué hacemos en la práctica? Agendamos las llamadas y contactos diarios temprano en la mañana a primera hora, así después siguen con sus rutinas.

P: ¿Qué sucede si un account manager tiene tantas reuniones con clientes nuevos que no le queda tiempo para tareas administrativas ni para atender a los clientes de siempre?

R: Es un lindo problema. Si sucede, puede derivar los clientes de menor valor a otros ejecutivos junior o a un asistente de ventas. De esta manera se podrá enfocar en los clientes de mayor valor.

P: Mis account managers son muy antiguos y no son tecnológicos: ¿podrán tener éxito?

R: Estos programas demandan muy poco expertise tecnológico. Nuestro equipo cuenta con especialistas que los ayudarán, paso a paso, en el uso de los software y plataformas necesarias. Tenemos experiencia en el trabajo con equipos de venta con perfiles senior.

P: ¿Por qué documentan el proceso de ventas?

R: La documentación del proceso es la clave de la mejora continua. Nuestro servicio considera la creación de la versión #1 del proceso en un entregable digital.

P: ¿Cuánto tiempo consume a los account managers este programa?

R: Diariamente les toma, a cada uno, entre una hora y una hora y media

P: ¿Qué sucede si un account manager tiene tantas reuniones con clientes nuevos que no le queda tiempo para tareas administrativas ni para atender a los clientes de siempre?

R: Es un lindo problema. Si sucede, puede derivar los clientes de menor valor a otros ejecutivos junior o a un asistente de ventas. De esta manera se podrá enfocar en los clientes de mayor valor.

P: Mis account managers tienen mucho trabajo administrativo, ¿podrán prospectar?

R: El trabajo administrativo es ineludible en la atención a clientes. Sin embargo, debemos liberar tiempo al account manager con un asistente de ventas u otra alternativa. ¿Qué hacemos en la práctica? Agendamos las llamadas y contactos diarios temprano en la mañana a primera hora, así después siguen con sus rutinas.

P: ¿Por qué documentan el proceso de ventas?

R: La documentación del proceso es la clave de la mejora continua. Nuestro servicio considera la creación de la versión #1 del proceso en un entregable digital.

Algunas empresas tecnológicas que implementaron el programa

Rodrigo Rohland. Ceo & Founder KPaz.

☆☆☆☆☆

06/09/2022

“Excelente trabajo de MCI. En cada reunión nos demuestran el profundo conocimiento que tienen sobre los procesos de venta en la industria de Servicios TI”

Ricardo Gadea. Profesor MAGISTER EN CIBERSEGURID at Universidad Adolfo Ibáñez

☆☆☆☆☆

26/09/2022

“Excelente apoyo de Jorge y su equipo, por como nos está ayudando en madurar nuestros procesos comerciales. Además de sus sólidos conocimientos académicos, cuentan con una gran experiencia práctica de haberlos aplicado en la vida real.”

Antonio Da Rocha. Director Educativo de PleIQ

☆☆☆☆☆

13/07/2022

"Jorge es un profesional orientado al logro y a la calidad centrada en las necesidades de sus clientelas. Trabajar con él y su equipo es una experiencia muy satisfactoria y enriquecedora. Nuestra empresa se ha transformado y mejorado con sus aportaciones más allá de lo esperado, sin duda, recomiendo los servicios de Jorge."