Cierre de negocios

¿Tus equipo de ventas cierra pocos negocios? Aquí lo resolvemos

A cualquiera que lidere un equipo de ventas le ha sucedido algo así, como en este diálogo:

– ¿Vas a cerrar este negocio?
– Sí, yo creo que sí.
– ¿Confirmó la compra el cliente?
– Me dijo que sí le interesaba, yo creo que sí.
– Pero no ha enviado la orden de compra…
– Esperemos a ver qué sucede esta semana y si no, lo llamo.
– ¿Pero lo llamaste?
– Sí, mejor esperemos unos días a ver qué pasa.

Esperar no es una estrategia

Al contrario, cuando alguien te dice que conviene esperar es porque no tiene una estrategia. Una razón por la cual las oportunidades de venta no avanzan es porque ni el account manager ni el cliente tiene total claridad sobre cuál es el próximo paso.

La falta de estrategia para cerrar negocios es una gran dificultad. La respuesta a la pregunta, ¿cómo vas a ganar este negocio?, no está del todo clara.

Las razones por las cuales tus clientes no compran, son múltiples. Podríamos hacer un largo listado de razones por las cuales tus account managers no cierran la cantidad de negocios que necesitas.

Los motivos por los que no cierran son primero estratégicos y luego, de ejecución.

Hay 3 factores principales que bajan el porcentaje de cierres (win rate) de tu equipo:

1. No cuentan con una estrategia para ganar
2. No se preparan
3. Pobre ejecución de ventas

Una buena estrategia para cerrar oportunidades

La estrategia para ganar oportunidades de venta comienza por revisar y definir bien sus pilares:

• El proceso
• Las habilidades
• La métrica
• Herramientas
• Dirección de ventas
• Marketing

Ya definidos los puntos clave de la estrategia llega el momento de preparar al equipo de account managers.

Prepara mejor a tu equipo

Las grandes ventas de proyectos, de productos o servicios tecnológicos demandan una alta concentración y lo que llamamos un trabajo “quirúrgico”.

Entre otras cosas, el account manager debe tener total claridad de aspectos como estos:

• Con quién compite y con qué tipo de oferta
• Cuál es la relación que tiene la competencia con el cliente
• Cuál es su posicionamiento en la cuenta
• Cómo va a reducir el riesgo percibido de un cambio de proveedor
• En qué momento del ciclo de compra entraron a la oportunidad
• Quiénes toman la decisión
• Cómo toman la decisión
• Qué plazos tomará el cliente
• Quiénes son los promotores internos de su propuesta
• Quiénes son los detractores
• Cuáles son los micro-compromisos que debo lograr para cerrar el negocio
• Qué objetivo específico debe tener cada reunión con el cliente
• Cuál es su estrategia para presentar la propuesta (oferta)
• Qué argumentos e información usará para desafiar al cliente
• Qué herramientas va a utilizar, etc.

Con una buena estrategia y una buena preparación, estamos listos para acompañar a nuestros account managers en las visitas a clientes. Así, les daremos feedback y mejorarán la ejecución de ventas.

Importante: todas las definiciones quedan debidamente documentadas en una librería online, utilizando el formato de documentación de procedimientos SOP.

La ejecución, el último eslabón

A estas alturas ya trabajamos con el equipo para definir una buena estrategia de cierre, preparamos al equipo y nos queda una etapa más, la ejecución. Cada uno de nuestros programas considera que nuestros consultores acompañarán a los account managers en las reuniones con clientes.

El verdadero desafío consiste en la adopción de las nuevas prácticas, por parte de los ejecutivos.

¿Cómo lograrlo? Con el acompañamiento a reuniones y el feedback inmediato. Luego, la repetición hará que las mejoras se acumulen y finalmente, que las nuevas prácticas sean parte de la naturaleza.

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SABER MÁS

Programa: Estrategias de cierre

De qué se trata

Es un programa en el que capacitamos, luego entrenamos y acompañamos – en vivo – semanalmente a los account managers en sus reuniones con clientes.

Importante: este programa comienza fijándonos una meta de porcentaje de cierre de negocios.

El objetivo es que cada account manager de tu equipo ejecute correctamente un buen procedimiento de ventas para mejorar sus porcentajes de cierre.

Por qué es tan importante

Este programa instala las mejores prácticas – debidamente documentadas – para que los account managers cierren más ventas.

Una mejor conversión mejora tus ventas sin aumentar el gasto
La estrategia de ventas y un equipo más preparado acorta el ciclo de venta
Contar con una metodología permite la mejora continua

Visión general

Primero: analizamos tu empresa de tecnología durante 3 semanas con el fin de entender tu negocio en profundidad. Así, entenderemos:

Cuál es la estrategia de ventas actual
Qué tan preparado está el equipo para ejecutar la estrategia
Cómo ejecutan la estrategia (acompañamos a reuniones para observar)

Segundo: de acuerdo con el plan, implementamos gradualmente el programa siguiendo nuestra metodología.

Curso online
Entrenamiento en vivo
Acompañamiento semanal a cada ejecutivo

Tercero: medimos el resultado.

Hay ciclos de ventas más largos que un programa impartido por nuestra empresa. En esos casos, la medición de una mejor conversión la realizamos analizando los cambios de las oportunidades en el embudo, cada semana.

A quién va dirigido

• Empresas que venden productos o servicios de tecnología a otras empresas
• No aplica para empresas que venden a consumidor final (B2C)
• Cuentan con un líder del equipo de ventas
• Cuentan con a lo menos un account manager
• Idealmente: venden productos o servicios de tecnología de ticket alto
• Sí aplica para empresas de SAAS

Qué resultados esperar

Mejoras graduales en los porcentajes de cierre de las oportunidades más grandes en el embudo de cada ejecutivo.

Qué aprenderán durante el acompañamiento que haremos

Los gerentes también participan del programa ya que cuando terminemos de hacer el trabajo, ellos deben mantener las buenas prácticas.

Los gerentes aprenderán, a través de la práctica:

• Cómo diseñar un embudo de ventas que mejore la conversión
• Cómo preparar a sus equipos antes de las reuniones con clientes
• Cómo entrenarlos en las mejores prácticas para cerrar

Los account managers aprenderán:

• Cómo planificar las reuniones con clientes para que avancen con micro-compromisos de compra
• Cómo levantar oportunidades de negocio en las reuniones con clientes
• Cómo crear su estrategia para ganar cada una de sus grandes oportunidades

Cuánto dura el programa

Un programa de prospección dura entre 60 a 90 días. Esto considera los cursos online, entrenamientos en vivo y el acompañamiento semanal para todo el equipo.

Preguntas frecuentes

P: ¿Cuánto tiempo consume a los account managers este programa?

R: Acompañamos a cada ejecutivos a reuniones con clientes 3 horas cada semana (aprox)

P: Mis ejecutivos tienen pocas reuniones con clientes nuevos: ¿me sirve este programa?

R: Necesita urgente aumentar el volumen de prospección de clientes nuevos

P: ¿Me sirve este programa para levantar oportunidades en clientes históricos?

R: Sí, definitivamente. Hay algunos matices diferentes con la conversión de oportunidades con clientes nuevos pero el grueso de la metodología es igualmente útil

P: ¿Por qué documentan el proceso de ventas?

R: La documentación del proceso es la clave de la mejora continua. Nuestro servicio considera la creación de la versión #1 del proceso en un entregable digital.

P: ¿Cuánto tiempo consume a los account managers este programa?

R: Acompañamos a cada ejecutivos a reuniones con clientes 3 horas cada semana (aprox)

P: ¿Me sirve este programa para levantar oportunidades en clientes históricos?

R: Sí, definitivamente. Hay algunos matices diferentes con la conversión de oportunidades con clientes nuevos pero el grueso de la metodología es igualmente útil.

P: Mis ejecutivos tienen pocas reuniones con clientes nuevos: ¿me sirve este programa?

R: Necesita urgente aumentar el volumen de prospección de clientes nuevos

P: ¿Por qué documentan el proceso de ventas?

R: La documentación del proceso es la clave de la mejora continua. Nuestro servicio considera la creación de la versión #1 del proceso en un entregable digital.

Algunas empresas tecnológicas que implementaron el programa

Alex Lagos González. Chief Executive Officer at Tecnova Soluciones Informaticas & América Veintiuno

☆☆☆☆☆

14/07/2022

"Jorge pone a nuestra disposición toda su experiencia a través de capacitaciones y talleres mediante una metodología practica, que permite obtener resultados increméntales y concretos.

El demuestra un real interés que sus clientes tengan éxito."

Rodrigo León Oliva. Gerente Comercial y Fundador de Pango

☆☆☆☆☆

13/07/2022

"Jorge y su equipo tienen un gran dominio en ventas B2B. Llevaba algunos meses buscando apoyo para mejorar nuestros procesos de ventas hasta que Jorge "nos contactó" de una manera muy hábil e innovadora. El trabajo junto a él y su equipo fue muy provechoso. Lo recomendaría de todas maneras."

Claudia Gaete Saldaña. Gerente nuevos negocio

☆☆☆☆☆

18/08/2022

"Jorge nos ha acompañado en nuestro camino, ayudando a nuestros equipos comerciales a mejorar sus ventas, usando entrenamiento y entregando herramientas prácticas, que permiten el fortalecimiento de nuestra gestión comercial, diferenciándonos ante la competencia.
Hoy como líderes de las áreas de venta, gestionamos a nuestros equipos bajo una rutina disciplinada, monitoreando nuestros indicadores en equipo, con sistemas de trabajo debidamente probados."