Los burócratas del Estado, en su afán incondicional de interrumpir lo que funciona, en nuestro país eliminaron el ramo de historia como obligatorio en los dos últimos años de educación escolar. Eso fue hace un par de años.
“No es necesario estudiar historia los dos últimos años”, esa es la argumentación. Pero se equivocan, como siempre. Entender la historia permite entender, con sus matices, lo que sucede hoy. Es que el hombre es siempre el mismo. Sócrates fue perseguido por los sofistas con violencia por odio a su argumento (la verdad es una). Si los sofistas vivieran hoy (y viven, con otros nombres) serían llamados facistas: personas que están dispuestas a frenar el argumento opuesto con la violencia para imponer sus ideas. En el caso de Sócrates, el filósofo griego, la violencia se convirtió en la muerte. Si quiere hacer la prueba, haga una charla en una universidad afirmando que la verdad existe por sí misma, que la verdad es una, que la verdad radica en el objeto (exterior) y no en el sujeto y que por ende no es subjetiva. Y luego cuénteme sobre las reacciones que esa charla levanta. El ser humano, no ha cambiado mucho.
La historia enseña muchas cosas, sobre todo nos enseña al ser humano y cómo piensa a lo largo de su vida y de la vida de los países. Es ese conocimiento del ser humano el que devela sus decisiones estratégicas, tanto en batallas, como en negocios. Sí, la historia nos enseña de negocios y de ventas.
Mientras los agentes del Estado, con su delirio de sabiduría, eliminan la historia de los dos últimos años, hay quienes siguen leyendo y estudiando la historia, ganando una ventaja. Una gran ventaja.
Ayer analizamos con un cliente un complejo negocio. Es un gran negocio en cuanto al volumen, con un margen despreciable. Con un cliente que no colabora y que no está interesado en evaluar técnicamente la propuesta sino que únicamente por precio, quien además no está dispuesto a conversar. Adicionalmente, tenemos competidores dispuestos a perder dinero con tal de vender, “con tal de entrar” en este cliente.
Usamos una metodología de evaluación de oportunidades que desarrollé en los últimos años y que funciona muy bien. Todos esperaban que sacara una fórmula secreta, un sombrero del conejo. Mi respuesta fue: retirémonos del negocio.
¿Qué tiene que ver esto con la historia? En la guerra franco prusiana, una vez le preguntaron al famoso estratega Carl von Clausewitz, cuál era la receta de su éxito. Siempre ganaba las batallas y su fama crecía con los años.
La respuesta los dejó a todos asombrados. Y para asombrarse con su respuesta hay que conocer la historia y sacar lecciones de ella. Su respuesta fue:
Solo voy a las batallas que voy a ganar.
La clave está en elegir muy bien las batallas y no perder tiempo, esfuerzo y dinero malgastándolo en batallas que no vas a ganar. Eso implica retirarse de las batallas que vas a perder y reinvertir ese tiempo y esfuerzo en otro lugar.
Eso lo enseña la historia militar, no la universidad. Por alguna razón, los vendedores creen deben ir a todas las oportunidades para ganar un pequeño porcentaje. ¿De dónde salió eso? Es probablemente una frase de seminario que alguien dijo y otro repitió y por la acumulación de repeticiones este concepto se fue convirtiendo en dogma.
Es tanto lo que se repiten ese tipo de ideas que cuestionarlas no es necesario, ya son aceptadas como verdades indiscutibles. Si lees la historia, por el contrario, verás que perder es tan solo una parte del ganar.
En otras palabras, ganar consiste en ganar más que lo que pierdes. Cualquiera que ofrezca un curso, una metodología, un programa o cualquier cosa para cerrar negocios en cada caso, estará mintiendo. O al menos, estará pasando por alto la realidad (sinónimo de locura).
No existen los éxitos rotundos, tan solo los éxitos parciales, que incluyen derrotas y fracasos que no pudieron inclinar la balanza lo suficiente. En ventas sucede lo mismo. Perder un negocio o, como en este caso, abandonarlo, es parte de una estrategia ganadora. Un vendedor que tiene éxito no cierra todos los negocios, descarta los que no va a ganar y se enfoca en perder pocos negocios y ganar la mayoría. Así, solo se concentra en los negocios que puede ganar.
¿Seamos honestos? Si el gerente no entiende esto el vendedor no podrá pensar y actuar de manera estratégica. Hace poco un jefe de ventas me dijo: “es que la empresa me exige cotizar y atender todos los negocios”. Eso se traduce como “es que la empresa me exige perder el tiempo con malas oportunidades de negocio que sé que no voy a ganar y que no valen la pena”.
Mi sugerencia: no participar de los malos negocios, solo de los mejores y que sí puedes ganar.
Churchill decía que el éxito consiste en fracasar sin desanimarse, pero claro, quienes desprecian la historia no lo sabrán jamás.
