Desarrollo de clientes

¿Le vendes poco a tus grandes clientes de siempre? Necesitas un plan de cuentas

Muchas empresas de tecnología atienden grandes clientes. Sin embargo, sienten una gran frustración al ver que solo participan de un pequeño pull de proyectos y que cada año la facturación no crece en esos grandes clientes.

Si los account managers toman pedidos, la cuenta no crece

Cuando un gran cliente que podría comprar 100 compra siempre 5 es porque, generalmente, los ejecutivos toman pedidos. Una de las causas es que están dedicados a atender a esos clientes, resolver problemas, coordinar actividades de soporte, servicio post venta, etc.

Otra causa de que no crezcamos en esas grandes cuentas es que no hemos asignado una “meta” por cuenta clave al ejecutivo. Sí, con el account manager acordamos una meta para cada cliente importante de su cartera. Esas grandes cuentas son demasiado importantes como para no tener una meta asignada.

Una objeción muy común aquí es: “no podemos saber cuánto le venderemos este año a esos grandes clientes”.

La respuesta es bastante simple:

• Es nuestro rol como vendedores averiguar cuál es la oportunidad real que tenemos con esos clientes
• Y luego hacemos un plan para lograrlo (un plan de cuentas)

Una vez que fijamos la meta de cada cuenta clave: Plan de Cuentas

Con el monto fijado como meta para esas cuentas claves llega el momento de armar el plan para vender ese monto. Normalmente los planes de cuenta son a uno o dos años.

El plan de cuentas es un plan de ventas pero para un cliente. Es, además, una instancia de trabajo en equipo entre el account manager y el líder del equipo.

• El líder del equipo y el account manager trabajan en equipo
• Revisan los avances periódicamente (cada 30 días, por ej.)
• Ajustan el plan para llegar a la meta

Buenas prácticas para hacer planes de cuenta

Algunas recomendaciones para hacer un plan de cuentas:

• Debe ser breve y simple
• Solo debe contar con la información y acciones clave
• Debe involucrar al account manager, al líder y otras personas clave
• La ejecución de tareas puedes llevarla en un App para gestionar tareas

Ejecutar un Plan de Cuentas tiene otros elementos

Si bien no existe un único formato para desarrollar un plan de cuentas, es común que un plan considere:

• Agenda del cliente
• Tus aspiraciones
• Principales oportunidades
• Relaciones clave
• Recursos
• Plan de Acción (objetivos, fecha de inicio, término, resultados esperados, responsable, etc.)

Adicionalmente, en el desarrollo del plan, el account manager deberá responderse preguntas como estas:

• ¿Cuál es el presupuesto del cliente este año para nuestra categoría?
• ¿Cuánto estimamos vender?
• ¿Qué problemas no resueltos tienen? ¿qué oportunidades genera?
• ¿Qué necesita saber/entender/visualizar para que levantemos una oportunidad?
• ¿Qué acciones o iniciativas concretas/específicas activarían una oportunidad de venta?
• ¿Qué errores comete nuestra competencia? ¿qué percepción tiene el cliente de ellos?
• ¿Cuál es el plan de largo plazo del cliente? ¿cómo calzamos dentro de ese plan?, etc.

Una de las oportunidades que los ejecutivos pasan por alto es revisar la visión y las políticas de las compañías. A partir de ahí, pueden sensibilizar a los clientes en realizar cambios y tomar acciones.

El desarrollo de cuentas incorpora otros elementos

Para desarrollar bien una cuenta y hacerla crecer, el ejecutivo deberá usar otras habilidades tales como:

• Mapear la cuenta (quién es quién)
• Conseguir reuniones con diferentes actores
• Investigar y desafiar al cliente
• Levantar oportunidades de negocio
• Y cerrar esas oportunidades

Venderle más a los clientes de siempre requiere fijar metas, analizar, trazar planes y ejecutarlos con excelencia.

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Si los account managers toman pedidos, la cuenta no crece

Cuando un gran cliente que podría comprar 100 compra siempre 5 es porque, generalmente, los ejecutivos toman pedidos. Una de las causas es que están dedicados a atender a esos clientes, resolver problemas, coordinar actividades de soporte, servicio post venta, etc.

Otra causa de que no crezcamos en esas grandes cuentas es que no hemos asignado una “meta” por cuenta clave al ejecutivo. Sí, con el account manager acordamos una meta para cada cliente importante de su cartera. Esas grandes cuentas son demasiado importantes como para no tener una meta asignada.

Una objeción muy común aquí es: “no podemos saber cuánto le venderemos este año a esos grandes clientes”.

La respuesta es bastante simple:

• Es nuestro rol como vendedores averiguar cuál es la oportunidad real que tenemos con esos clientes
• Y luego hacemos un plan para lograrlo (un plan de cuentas)

Una vez que fijamos la meta de cada cuenta clave: Plan de Cuentas

Con el monto fijado como meta para esas cuentas claves llega el momento de armar el plan para vender ese monto. Normalmente los planes de cuenta son a uno o dos años.

El plan de cuentas es un plan de ventas pero para un cliente. Es, además, una instancia de trabajo en equipo entre el account manager y el líder del equipo.

• El líder del equipo y el account manager trabajan en equipo
• Revisan los avances periódicamente (cada 30 días, por ej.)
• Ajustan el plan para llegar a la meta

Buenas prácticas para hacer planes de cuenta

Algunas recomendaciones para hacer un plan de cuentas:

• Debe ser breve y simple
• Solo debe contar con la información y acciones clave
• Debe involucrar al account manager, al líder y otras personas clave
• La ejecución de tareas puedes llevarla en un App para gestionar tareas

Ejecutar un Plan de Cuentas tiene otros elementos

Si bien no existe un único formato para desarrollar un plan de cuentas, es común que un plan considere:

• Agenda del cliente
• Tus aspiraciones
• Principales oportunidades
• Relaciones clave
• Recursos
• Plan de Acción (objetivos, fecha de inicio, término, resultados esperados, responsable, etc.)

Adicionalmente, en el desarrollo del plan, el account manager deberá responderse preguntas como estas:

• ¿Cuál es el presupuesto del cliente este año para nuestra categoría?
• ¿Cuánto estimamos vender?
• ¿Qué problemas no resueltos tienen? ¿qué oportunidades genera?
• ¿Qué necesita saber/entender/visualizar para que levantemos una oportunidad?
• ¿Qué acciones o iniciativas concretas/específicas activarían una oportunidad de venta?
• ¿Qué errores comete nuestra competencia? ¿qué percepción tiene el cliente de ellos?
• ¿Cuál es el plan de largo plazo del cliente? ¿cómo calzamos dentro de ese plan?, etc.

Una de las oportunidades que los ejecutivos pasan por alto es revisar la visión y las políticas de las compañías. A partir de ahí, pueden sensibilizar a los clientes en realizar cambios y tomar acciones.

El desarrollo de cuentas incorpora otros elementos

Para desarrollar bien una cuenta y hacerla crecer, el ejecutivo deberá usar otras habilidades tales como:

• Mapear la cuenta (quién es quién)
• Conseguir reuniones con diferentes actores
• Investigar y desafiar al cliente
• Levantar oportunidades de negocio
• Y cerrar esas oportunidades

Venderle más a los clientes de siempre requiere fijar metas, analizar, trazar planes y ejecutarlos con excelencia.

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SABER MÁS

Programas: Desarrollo de cuentas

De qué se trata

Es un programa en el que capacitamos y entrenamos al equipo en el desarrollo y ejecución de planes de cuenta.

Importante: la investigación del cliente por parte del ejecutivo es absolutamente crucial para desarrollar el plan.

El objetivo es que una vez terminado el programa, los account managers estén ejecutando entre 1 a 3 planes de cuenta en sus carteras, para los principales clientes.

Por qué es tan importante

Este programa genera la metodología para que en tu empresa los account managers se enfoquen en hacer crecer a sus principales clientes.

• Fijando metas por cliente
• Definiendo el plan (involucrando a otros miembros de la empresa)
• Ejecutando el plan y corrigiéndolo

Visión general

Primero: analizamos tu empresa de tecnología durante 3 semanas con el fin de entender tu negocio en profundidad. Así, entenderemos:

• Cuál es la estrategia de ventas actual
• Cómo ejecutan la estrategia (acompañamos a reuniones para observar)
• Cómo desarrollan las grandes cuentas

Segundo: de acuerdo con el plan, implementamos gradualmente el programa siguiendo nuestra metodología.

• Curso online
• Entrenamiento en vivo
• Acompañamiento semanal a ejecutivos y líderes

Tercero: medimos el resultado.

Periódicamente revisamos el avance de los planes de cuentas en sesiones grupales con los líderes y ejecutivos de venta.

A quién va dirigido

• Empresas que venden productos o servicios de tecnología a otras empresas
• No aplica para empresas que venden a consumidor final (B2C)
• Cuentan con un líder del equipo de ventas
• Cuentan con a lo menos un account manager
• Idealmente: venden productos o servicios de tecnología de ticket alto
• Sí aplica para empresas de SAAS

Qué resultados esperar

• El equipo incorporará la metodología de Plan de Cuentas
• Los líderes aprenderán a entrenar a sus ejecutivos en esta disciplina
• Comenzará a ver avances en los planes para que los clientes grandes, sigan creciendo

Qué aprenderán durante el acompañamiento que haremos

Los gerentes también participan del programa ya que cuando terminemos de hacer el trabajo, ellos deben mantener las buenas prácticas.

Los gerentes aprenderán, a través de la práctica:

• Cómo fijar junto a los ejecutivos, objetivos de venta para los clientes clave
• Cómo apoyar a los account managers en el desarrollo de sus planes de cuenta
• Cómo administrar los planes, hacerles seguimiento y llevarlos a cabo

Los account managers aprenderán:

• Cómo crear sus planes de cuenta para clientes top
• Cómo ejecutar los planes de cuenta
• Cómo levantar nuevas oportunidades en clientes antiguos

Cuánto dura el programa

Un programa dura de 30 a 60 días. Esto considera los cursos online, entrenamientos en vivo y el acompañamiento semanal para todo el equipo.

Preguntas frecuentes

P: ¿Cuánto tiempo consume a los account managers este programa?

R: Normalmente les toma 3 horas cada semana.

P: ¿Necesitan aprender a conseguir reuniones en esos clientes históricos?

R: Hay casos en los que esas grandes cuentas tienen interlocutores que el ejecutivo no conoce. Por eso sí necesitará, además de mapear correctamente las cuentas, conseguir reuniones. Esto lo incorporamos en los programas.

P: ¿Por qué documentan el proceso de ventas?

R: La documentación del proceso es la clave de la mejora continua. Nuestro servicio considera la creación de la versión #1 del proceso en un entregable digital.

P: ¿Cómo le enseño esta metodología a un ejecutivo nuevo?

R: Nuestros clientes quedan con la metodología grabada, documentada y almacenada en los cursos que tomaron inicialmente.

P: ¿Cuánto tiempo consume a los account managers este programa?

R: Normalmente les toma 3 horas cada semana.

P: ¿Necesitan aprender a conseguir reuniones en esos clientes históricos?

R: Hay casos en los que esas grandes cuentas tienen interlocutores que el ejecutivo no conoce. Por eso sí necesitará, además de mapear correctamente las cuentas, conseguir reuniones. Esto lo incorporamos en los programas.

P: ¿Por qué documentan el proceso de ventas?

R: La documentación del proceso es la clave de la mejora continua. Nuestro servicio considera la creación de la versión #1 del proceso en un entregable digital.

P: ¿Cómo le enseño esta metodología a un ejecutivo nuevo?

R: Nuestros clientes quedan con la metodología grabada, documentada y almacenada en los cursos que tomaron inicialmente.

Algunas empresas tecnológicas que implementaron el programa

Juan Esteban Díaz Espinoza. Director ejecutivo en BS2Educa

☆☆☆☆☆

20/07/2022

"Mentoring para el proceso de ventas. Desarrollo de estrategias para generación de demanda. Jorge, es un extraordinario mentor. Hace fácil lo difícil y es un agrado trabajar con él y su equipo!!! Gracias Jorge"

Roberto Camhi. Fundador MapCity y Apanio

☆☆☆☆☆

13/07/2022

"Muy responsable y profesional."

Rodrigo León Oliva. Gerente Comercial y Fundador de Pango

☆☆☆☆☆

13/07/2022

"Jorge y su equipo tienen un gran dominio en ventas B2B. Llevaba algunos meses buscando apoyo para mejorar nuestros procesos de ventas hasta que Jorge "nos contactó" de una manera muy hábil e innovadora. El trabajo junto a él y su equipo fue muy provechoso. Lo recomendaría de todas maneras."