El proceso de ventas es un viaje que puede ser tan complejo como emocionante. Este viaje se compone de tres etapas esenciales: prospección, conversión y seguimiento. Cada una de estas etapas requiere habilidades y enfoques específicos para lograr el éxito en ventas de tecnología.
La prospección es el inicio del viaje, donde identificamos a los posibles clientes y establecemos el primer contacto. La conversión es el acto de transformar ese interés inicial en una venta concreta. Pero es en la tercera etapa, el seguimiento, donde a menudo se pierde el impulso. Sin un buen seguimiento, las posibilidades de continuar la relación o reactivar un cliente potencial se desvanecen.
Pero, ¿cómo hacemos un buen seguimiento o follow-up? Aquí es donde entra en juego la ‘reactivación programada’. Esta técnica consiste en mantener un flujo constante de comunicación con aquellos clientes que no realizaron una compra en su primer contacto. La idea es estar presentes en el momento en que estén listos para tomar una decisión.
La Clave del Seguimiento: Reactivación Programada
En el universo de las ventas, el follow-up es el hilo conductor que puede tejer una relación duradera con los clientes.
El seguimiento efectivo, no se trata solo de recordar a los clientes que existimos, sino de activar un proceso de ‘reactivación programada’. Esta técnica consiste en mantener un flujo constante de comunicación con aquellos clientes que no realizaron una compra en su primer contacto, con la idea de estar presentes en el momento en que estén listos para tomar una decisión.
Algunas tácticas para un seguimiento efectivo son:
- Establece un calendario de seguimiento personalizado, que contemple diferentes escenarios y tipos de clientes. La idea es personalizar el seguimiento, demostrando comprensión y respeto por las decisiones y el tiempo del cliente.
- Proporciona Valor Agregado, Cada punto de contacto debe agregar valor. Ofrece información útil, asesoramiento o recordatorios oportunos.
- Automatización con Tecnología: Herramientas como Clientify pueden automatizar el seguimiento y proporcionar insights valiosos.
Esto permite construir un proceso de seguimiento que abarque diferentes tipos de clientes: desde aquellos que están activamente interesados hasta los que han rechazado una propuesta. Por ejemplo, un enfoque de seguimiento para los clientes que han aceptado reuniones, pero no han comprado, incluiría contenido personalizado y ofertas relevantes. Mientras que aquellos que no han querido reunirse en absoluto, podrían ser abordados con información valiosa que alinee sus necesidades con los servicios o productos ofrecidos, incrementando la posibilidad de que cambien de parecer.
En resumen, el seguimiento efectivo es el hilo conductor que teje una relación duradera con los clientes. La ‘reactivación programada’ combinada con la tecnología y la personalización son las claves para convertir posibles “nos” en futuros “sís”.
