Cómo ganar más negocios sin competir
Mas allá de buscar sobrevivir en una fiera competencia con el resto de los actores del mercado, concentra tus energías en cómo diferenciar tus propuestas para ganar más negocios. Los Juegos de Verano de Londres 1908 no solo enfrentaban a atletas diferentes, sino también a culturas y reglas distintas. Para los jueces de la época, […]
Por qué la diferenciación es crucial?
Nuestros clientes están colapsados. Nosotros estamos colapsados. Cuando en 1995 me llegó el primer email con noticias del USA TODAY, estaba feliz. Lo leí detenidamente. Ese tiempo se fue para no volver. Hoy día, el tiempo promedio que dedica un lector a un newsletter es de 20 segundos. Es decir, en el mejor de los […]
El famoso CRM…
Llegó un nuevo cliente. Quiere implementar un CRM. Lleva pagándolo dos años y nada. Nada de nada. Los vendedores no lo usan, los gerentes no se han metido, los ejecutivos de TI hacen preguntas y nadie sabe qué sucede… pero no funciona. Me puse el abrigo de investigador privado, tomé mi pipa, el sombrero y […]
Clientes invisibles
Muchas veces en un proceso de venta, el cliente se frena en la compra. Esto se puede deber a múltiples razones, pero lo importante es no pasarlo al cajón de los recuerdos, ya que su necesidad puede volver a ser imprescindible y tenemos que estar ahí cuando suceda. Cada jueves entreno un pequeño grupo de […]
Cómo dejar de quemar clientes en Linkedin
Detesto la frase hay que estar en redes sociales. Solo porque alguien lo dijo no quiere decir que sea correcto. Pero es correcto: necesitas usar LinkedIn. Si se trata de vender tecnología a empresas, LinkedIn es el que manda. A veces alguien me pregunta si uso otras redes sociales. Mi respuesta es sí, pero no […]
¿Por qué hay clientes que no compran tu producto?
Esta es una pregunta que pocos se hacen. O al menos, una pregunta que pocos se toman en serio. Una cosa es preguntarse por qué los clientes no compran, otra cuestión diferente es hacerse la pregunta y sacar las conclusiones. La respuesta, en primera instancia, es muy sencilla: los clientes no compran tus productos o […]
Cómo hacer crecer tu negocio un 52%
¿Cómo hacer crecer el negocio?. Pregunta clásica. Es como la madre de todas las preguntas. Algo como el santo grial que buscaba Indiana Jones incansablemente. El mítico tesoro buscado por buenos y malhechores. Hace algunos años comencé mi búsqueda. ¿Existiría acaso una receta simple de recordar que permita mover las variables exactas que impactan el […]
¿Qué hacer con los clientes que quieren precios más bajos?
Todos hemos conocido alguna vez a un cliente que considera que nuestros productos o servicios son caros. Es humano sentir rabia, frustración y hasta desprecio por ese cliente. Y preguntarse, ¿por qué no valora lo que le ofrecemos? Considera este artículo un artículo terapéutico. Verás por qué… Esos clientes se dividen en 2 tipos: Los […]
Lo que nadie dice de las presentaciones efectivas
El aislamiento social y todo el frenesí actual hizo que los vendedores tengan que hacer presentaciones por Internet. Y no estaban preparados. En realidad, nadie lo estaba, pero debimos -y me incluyo- adaptarnos a una nueva forma de hacer las cosas. Y a los vendedores les tocó ser efectivos presentando a un cliente nuevo, sin […]