#282 La mejor forma de prospectar nuevos clientes con Luis Monge Malo

marzo 3, 2021

#282 La mejor forma de prospectar nuevos clientes con Luis Monge Malo

HISTORICO

¿Consideras que las redes sociales son la mejor forma de prospectar hoy día? ¡Mejor Piénsalo dos veces! El invitado de este nuevo episodio, Luis Monge Malo, formador de equipos de venta, nos da una perspectiva totalmente diferente sobre prospectar nuevos clientes.

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Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:

Elimina las aplicaciones de redes sociales de tu teléfono.
Las redes sociales son una forma cómoda de pretender que hacemos el trabajo, pero la realidad es que solo lo postergas.
Se cree que la prospección por llamadas telefónicas murió, pero las estadísticas muestran lo contrario.
Ahora más que nunca, las llamadas telefónicas son la forma más eficaz para prospectar nuevos clientes, sin necesidad de invertirles tanto tiempo.
No existe un canal de comunicación más directo, personal y bidireccional que el teléfono.
Si estás indeciso sobre si funciona o no llamar por teléfono, puedes hacer una semana intensiva de llamadas telefónicas a clientes potenciales durante 8 horas diarias y verás los buenos resultados que obtendrás.
Debes hacer las llamadas telefónicas de manera correcta: destácate, no seas igual a los demás.
En el mundo B2B, en especial, es importante prospectar y hacer seguimientos a clientes por llamadas telefónicas.
Tu empresa no es diferente a las demás, tus clientes no sé son diferentes.
El gerente o jefe de ventas es importante para mantener la productividad del equipo al 100%.
Se necesita que el gerente o jefe de ventas diseñe de manera protocolar la secuencia de pasos a seguir para hacer una venta. Y más importante aun, el gerente o jefe de ventas debe encargarse de que se cumpla.
La venta es una cadena de eslabones.
Un mini objetivo en el mundo de las ventas B2B es vender la reunión, no el producto.
Como gerente o jefe de ventas, debes usar KPIs para medir el rendimiento diario de tus vendedores. Por ejemplo: ¿Cuántas llamadas has hecho hoy?, ¿Cuántas de ellas te han contestado?, etc.
Los procesos de venta suelen ser innecesariamente lentos en muchos países, por lo que las ventas por teléfono son recomendadas para mejorar esta realidad.
El guion de llamadas lo hace el mejor vendedor o el director comercial.
Una forma de deshacerte de clientes que no te sirven es usando el BANT (B: Budget, A: Authority, N: Need, T: Timeframe o Timing)
Si tu cliente no cumple con estos criterios, debes deshacerte de él porque vas a perder tiempo y esfuerzo.
Los clientes que no tienen la necesidad hoy son para marketing, no para ventas.
Para identificar en una llamada que un cliente le hace a un vendedor (el cliente se interesó primero por tu empresa), si la persona tiene un rol decisor en la empresa o no, debes hacerle estas peguntas: ¿Cuál es tu presupuesto?, ¿Cuánto dinero piensas invertir?, ¿Hay ya un presupuesto firmado?, ¿Por qué quieres contratarme?, ¿En cuánto tiempo necesitas el servicio o producto?
Si la persona no puede responder, no sabe o se ofende, entonces no pierdas tiempo con ella. Si por el contrario te responde positivamente todo, pero tiene planificado obtener el servicio/producto para dentro de un año, seis meses, entonces pásalo al CRM y lo contactas después.