Desde hace años escribo para la revista de negocios Channel News sobre temas de ventas B2B y marketing, por lo que pensé leerte un de mis artículos sobre cómo aprovechar al máximo la reunión con un cliente. Así lo tienes en un formato de audio, mucho más práctico para adquirir información nueva mientras manejas, sales a caminar o trabajas en otras cosas.
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Estos son los puntos que tocamos en el episodio de hoy:
- Los clientes tienen cada vez menos tiempo, así que es difícil tener una reunión con un cliente
- Cada impresión cuenta, los compradores no quieren recibir ejecutivos que improvisan y no agregan valor
- Por eso hay que ser interesantes y útiles en cada contacto con el cliente
- Si el cliente se hace la pregunta “¿Qué hay aquí para mí?” y la respuesta es pobre, quiere decir que los vendedores de tu equipo les están enseñando a los clientes que los productos son sólo commodities, que competimos principalmente por precio y que toda la relación se va a resumir en exigir por parte del cliente y un intento de cumplir por parte nuestra
- Toma nota de todo lo que suceda en la reunión, así podrás hacerte cargo de lo que él quiere al tomar notas
- Hay 5 preguntas que puedes hacerte para planificar la reunión con tu equipo
- ¿Cuáles fueron los compromisos de la reunión anterior? La credibilidad se cae en pedazos cuando el vendedor no cumple con lo acordado previamente
- ¿Qué consideraremos un éxito al final de esta visita? Todo plan necesita una meta, y a veces no es necesario lograr en esa reunión la compra final sino pasos intermedios que lo acerque más a su proceso de compra
- Cuando el objetivo es adecuado es el cliente el que se mueve o ambos
- ¿Cómo conseguiremos pequeños pasos que faciliten ese resultado de la reunión? Debes analizar cuáles son esos pequeños detalles diferenciales que lo ayuden a ver que tu solución es lo que él necesita
- ¿Qué preguntas debemos hacer? Estas deben ser muy puntuales para usarlas como una guía flexible
- ¿Qué información relevante debemos estudiar previamente? Debemos tener información altamente relevante para facilitar: definición del resultado exitoso de la reunión, articulación de éxitos previos y la formulación de las preguntas adecuadas
- En una reunión puedes improvisar o ir bien preparado, eso es lo que definirá el éxito de la reunión con tus clientes
Recuerda que si eres un gerente a cargo de un equipo de ventas y realmente quieres que tus vendedores mejoren, podemos ayudarte.