Julio es un ejecutivo de ventas especializado en RPA. Es un tipo especialista. El tipo sabe. Visitamos un cliente, léase que nos conectamos por videoconferencia.
Mi rol era entrenarlo en el nuevo proceso de ventas que estamos instalando. Preparamos la reunión en unos minutos, todo claro, cada pieza en su lugar. Luz, cámara y acción.
Esperaba que la actuación de este joven talento comenzara con una puesta en escena fiel a lo programado, pero no fue así.
Hola [Sr. Cliente], gracias por recibirme, soy Julio de [Empresa X].
Hola, cómo va todo.
Bien, súper. Te presento a Jorge. El objetivo de hoy es conocernos y presentarte la empresa para que nos consideres en las próximas licitaciones que hagan, ¿te parece?
La buena educación del cliente lo llevó a decir sí, tímidamente. Como la novia que dice sí a un novio que a los cuarenta vive con sus padres. Todos sabemos que hay síes y síes.
En ese momento, mi presión aumentó levemente. Se me secó un poco la garganta y como el más hipócrita de los políticos, sonreí suavemente para acompañar la situación. Una situación que habíamos preparado al detalle, pieza por pieza, exactamente al revés.
Todas las semanas veo un KAM de tecnología presentar su empresa y el resultado es siempre el mismo:
El vendedor habla mucho
El cliente se aburre mucho
No llegan a nada concreto
Sé que lo que explico en la columna de hoy es básico. Pero básico-básico.
Claro, cuéntame – esa fue la frase que le dio luz verde a Julio para hacer lo contrario que habíamos planificado.
Proyectó una presentación (la antigua, no la nueva que habíamos preparado) y comenzó a mostrar cada una de las diapositivas. Cerca de treinta. El cliente miraba el celular de manera discreta, para no ofender al ejecutivo quien repetía con entusiasmo todas las razones para que su presentación de la empresa fuera de impacto.
Llevábamos varias semanas acercándonos a este contacto, es una cuenta grande. Y ahora estábamos liquidando la oportunidad de comenzar una relación con un cliente que podría comprar cada año a lo menos USD 300.000.
Antes me estresaba pensar en la cantidad de dinero que quemamos en este tipo de reuniones, ya no. Ya acepté que desperdiciar las mejores oportunidades es parte de nuestra naturaleza humana.
Tal como lo hizo el cliente, me desconecté mentalmente y comencé a pensar en otras cosas. Por ejemplo, en cómo darle feedback a un KAM que habíamos preparado para que hiciera las cosas de una manera y no de otra. Pensaba en el peso de la costumbre, en cómo el hábito cuesta cambiarlo aun cuando quieras cambiarlo. Claro, si fuera fácil, no habría sobrepeso en el mundo, ni tabaquismo, ni alcoholismo ni nada del estilo.
La costumbre tiene la fuerza de un bulldozer.
Terminó la presentación, más rápido de lo que había proyectado inicialmente. Julio percibió que su interlocutor estaba a poco de caer en los brazos de Morfeo. En vez de hablar de nosotros por 45 minutos, solo se extendió a 15.
Cuando ya daba por perdida la reunión y quemado el contacto (nos estábamos posicionando como vendedores de tiempo compartido) Julio tuvo un cambio. Hizo un pequeño gran giro. Se iluminó.
Y por eso la idea es que hoy nos cuentes qué desafíos tienes con tu área, específicamente con los procesos que vimos.
El cliente pasó del letargo a la vida, se reactivó. Bastó una frase como esa para que ahora el cliente hablara de sí mismo (lo único que a él le interesa) y disparara 4 problemas que tenían que resolver.
Recuperé la esperanza en la humanidad. Recordé que yo hacía lo mismo. Pepe Grillo me dijo al oído: “Recuerda tus errores como vendedor. ¿Acaso olvidaste Jorge cuando un cliente llamó a la oficina para reclamar porque lo estabas acosando para venderle? ¿Olvidaste todo lo que te costó cerrar la boca y preguntar?”
Pepe Grillo tenía razón al enrostrarme los errores de juventud. Todos hemos cometido errores vergonzosos que son, a fin de cuentas, parte del camino.
Volví a la reunión después de este trance y escuché otra frase que me llegó a emocionar. El entrenamiento estaba funcionando:
¿Puedes contarme un poco más?
Julio estaba retomando el control de la conversación, investigando problemas y ahora el cliente declaraba la urgencia de resolverlos. Estábamos recuperando una venta promedio esperada de USD 300.000. Nice.
Esta semana debo hacer un reforzamiento de presentaciones efectivas al equipo de la empresa. No contaré el caso de Julio, naturalmente. Ya lo conversé con él. Sencillamente se saltó un paso. La explicación es bien simple, es un ser humano. Pero, en su defensa, la verdad manda decir que es un ser humano con hambre de aprender. Es decir, tiene todo lo necesario.
Voy a subir un breve curso online sobre cómo hacer presentaciones efectivas la semana que viene. Si eres lector de la revista Channel News y vendes tecnología, envíame un email (mis datos están en esta página) y te haré llegar un acceso.