Por lo menos una vez al mes escucho esta frase: “lo que sucede es que mi negocio es muy diferente”. Con el tiempo he aprendido a escuchar atentamente y a no intentar imponer mi idea.
Normalmente es el dueño de una empresa quien, con legítimo orgullo, describe su empresa como una empresa diferente al resto. Esto lo hace como respuesta a una iniciativa de las que proponemos para que vendan más y mejor.
Por ejemplo, si decimos:
- Contactemos esa base de clientes target usando esta metodología.
- No creo que funcione porque mi negocio es muy diferente a los otros.
Luego el gerente comienza a explicarme por qué su caso es particular y en su caso específico, nada de lo que funciona con otros funcionará con él.
Por alguna razón misteriosa las leyes de la naturaleza no aplicarían en la esfera impoluta que ese empresario creó.
Algunas frases que he escuchado explicando por qué mi negocio es muy diferente:
- Los clientes presionan por precios bajos
- La competencia es agresiva
- Los vendedores tienen relaciones de larga data con clientes
- El ejecutivo requiere gran conocimiento técnico para vender
- La empresa vende soluciones de nicho
¿Suena conocido? Es algo equivalente a que vaya a un gimnasio y le diga al personal trainer que su rutina de ejercicio y alimentación no funcionará conmigo, porque:
- Tengo poco tiempo para entrenar
- Trabajo mucho
- Estoy fuera de forma
Una vez un gerente de una empresa de ingeniería me dijo que no llamáramos clientes potenciales porque, como su negocio es muy diferente, rechazarían todas las llamadas y destruiríamos la reputación de la empresa.
Se llama Ignacio, es un buen tipo, teníamos harta confianza porque llevábamos 6 meses en un proyecto. Mi frustración era evidente y le dije: “Ok, tienes razón, tu negocio es tan diferente que aquí no funcionará. Olvidémonos de contactar nuevos clientes. Mejor hagamos una danza de la lluvia para que lleguen y nos llamen.”
Soltó una carcajada (afortunadamente) y comenzamos con un vendedor nuevo, Agustín. El resultado apareció casi de inmediato. En la segunda semana de trabajo comenzó a agendar reuniones con clientes nuevos.
¿Todo funciona en todos lados? No, definitivamente, no. Lo que estoy diciendo es: te garantizo que lo que no intentes, no funcionará.
Todo lo que no intentes (porque tu negocio es tan diferente) no funcionará, garantizado 100%. Eso es todo. Tenemos – tal vez – demasiado temor al fracaso, a que las cosas no funcionen como queremos y que nos expongamos a la crítica, que nos apunten con el dedo y que volvamos a una infancia en la que nos criticaban por sacarnos una mala nota.
No me creo terapeuta ni psicólogo y, francamente, desconozco esas materias. Pero, intento entender por qué nos cerramos a intentar estrategias A o B bajo la excusa barata de que nuestro caso es único. Y no, no es único. En el promedio – repito, en el promedio – los fenómenos de la naturaleza tienden a seguir patrones.
En promedio, suceden cosas como:
- Vendo más si contacto más clientes
- Contacto más clientes si uso más mecanismos de contacto
- La calidad de los mecanismos de contacto mejora con el tiempo si lo trabajo
- Soy más efectivo si sigo un proceso de venta detallado y no improviso
- Mi proceso mejora si lo reviso con el equipo regularmente, etc.
Es bien obvio, ¿no es así? Si es obvio, inapelable, que en promedio ese tipo de afirmaciones son ciertas, entonces lo que nos frena no es obvio, no es lógico. Es algo, necesariamente, irracional. Está en el insondable mar de las emociones.
Es un temor – probablemente – al fracaso, al ridículo, al rechazo, a la crítica o a qué se yo lo que nos frena de hacer cosas que en promedio irán funcionando gradualmente. Todo bajo esa excusa barata que mencioné.
Me imagino diciéndole a mi familia “no puedo irme de vacaciones con ustedes porque mi negocio es muy diferente, tenemos clientes que demandan nuestro apoyo”. Podrían liquidar mi argumento diciendo algo muy simple como “todos los papás que conocemos tienen trabajos demandantes y se van de vacaciones igual”. En ese caso, no tendría escapatoria más que decir que mi caso es muy especial, muy particular y eso no salvaría mi honra en la discusión.
Estoy escribiendo estas líneas temprano y ahora debo entrar a una reunión, de otra manera, seguiría contándote ideas y desarrollando este artículo. Pero mi negocio es muy diferente, tengo horarios y compromisos. Te dejo pro ahora. Y no, no te permitas excusas baratas, hazlo por ti.