No hagas esto si quieres vender soluciones tecnológicas
Recientemente acompañamos a una account manager en sus visitas a clientes, para observar las mejoras de procesos. Lo que vimos fue un estilo anticuado para vender sus soluciones tecnológicas, basado en “tomar los pedidos”, más que en una propuesta “personalizada” a las necesidades de cada cliente. En la primera reunión, hablan de ellos, sin parar. […]
Cómo conseguir reuniones con un email
A cualquier vendedor de tecnología le gustaría descubrir una fórmula para enviar un correo a un cliente potencial y que este lo responda aceptando una reunión. ¿Cómo conseguir reuniones con un email? Esa es la pregunta que intentaré contestar en este artículo. No sé cómo hacerlo, esa es la verdad (lamento decepcionarte). Lo que sí […]
Técnicas para presentaciones efectivas
Cuando tienes el primer acercamiento con un potencial cliente, debes presentarte y hacer presentaciones efectivas. Explicar en detalle a qué te dedicas y luego investigar qué problemas puedes resolver. ¿Ofertar? Ni se te ocurra. Eso es algo que viene después. Las recomendaciones o referidos siempre se agradecen, especialmente cuando vienen de un cliente, porque te […]
Lo que nadie dice de las presentaciones efectivas
El aislamiento social y todo el frenesí actual hizo que los vendedores tengan que hacer presentaciones por Internet. Y no estaban preparados. En realidad, nadie lo estaba, pero debimos -y me incluyo- adaptarnos a una nueva forma de hacer las cosas. Y a los vendedores les tocó ser efectivos presentando a un cliente nuevo, sin […]
Algunas luces en la ciencia oculta de la negociación
La negociación me parecía una ciencia difusa, una ciencia oculta llena de matices que en una mente estructurada, no tiene cabida. Sin duda hay mucho de talento, intuición y experiencia involucrada en una buena negociación. Pero, sorpresa, tiene método. Grata sorpresa. Hasta aquí no había profundizado la ciencia de la negociación en los entrenamientos que […]
Cómo ganar más negocios sin competir
Mas allá de buscar sobrevivir en una fiera competencia con el resto de los actores del mercado, concentra tus energías en cómo diferenciar tus propuestas para ganar más negocios. Los Juegos de Verano de Londres 1908 no solo enfrentaban a atletas diferentes, sino también a culturas y reglas distintas. Para los jueces de la época, […]
Por qué la diferenciación es crucial?
Nuestros clientes están colapsados. Nosotros estamos colapsados. Cuando en 1995 me llegó el primer email con noticias del USA TODAY, estaba feliz. Lo leí detenidamente. Ese tiempo se fue para no volver. Hoy día, el tiempo promedio que dedica un lector a un newsletter es de 20 segundos. Es decir, en el mejor de los […]
El famoso CRM…
Llegó un nuevo cliente. Quiere implementar un CRM. Lleva pagándolo dos años y nada. Nada de nada. Los vendedores no lo usan, los gerentes no se han metido, los ejecutivos de TI hacen preguntas y nadie sabe qué sucede… pero no funciona. Me puse el abrigo de investigador privado, tomé mi pipa, el sombrero y […]
Clientes invisibles
Muchas veces en un proceso de venta, el cliente se frena en la compra. Esto se puede deber a múltiples razones, pero lo importante es no pasarlo al cajón de los recuerdos, ya que su necesidad puede volver a ser imprescindible y tenemos que estar ahí cuando suceda. Cada jueves entreno un pequeño grupo de […]
Cómo dejar de quemar clientes en Linkedin
Detesto la frase hay que estar en redes sociales. Solo porque alguien lo dijo no quiere decir que sea correcto. Pero es correcto: necesitas usar LinkedIn. Si se trata de vender tecnología a empresas, LinkedIn es el que manda. A veces alguien me pregunta si uso otras redes sociales. Mi respuesta es sí, pero no […]