Cómo ganar más negocios sin competir
Mas allá de buscar sobrevivir en una fiera competencia con el resto de los actores del mercado, concentra tus energías en cómo diferenciar tus propuestas para ganar más negocios. Los Juegos de Verano de Londres 1908 no solo enfrentaban a atletas diferentes, sino también a culturas y reglas distintas. Para los jueces de la época, […]
¿Qué hacer con los clientes que quieren precios más bajos?
Todos hemos conocido alguna vez a un cliente que considera que nuestros productos o servicios son caros. Es humano sentir rabia, frustración y hasta desprecio por ese cliente. Y preguntarse, ¿por qué no valora lo que le ofrecemos? Considera este artículo un artículo terapéutico. Verás por qué… Esos clientes se dividen en 2 tipos: Los […]
Lo que nadie dice de las presentaciones efectivas
El aislamiento social y todo el frenesí actual hizo que los vendedores tengan que hacer presentaciones por Internet. Y no estaban preparados. En realidad, nadie lo estaba, pero debimos -y me incluyo- adaptarnos a una nueva forma de hacer las cosas. Y a los vendedores les tocó ser efectivos presentando a un cliente nuevo, sin […]
El orden de los factores altera el producto
La semana pasada acompañé al vendedor de una empresa de tecnología a su visita con un cliente. Remota, naturalmente. Aunque en la combinación de remota y presencial está el arte de la influencia, esta vez fue remota. El vendedor lleva algunos años en la empresa pero invitó al preventa, un técnico altamente calificado, a la […]
Por qué te conviene perder ventas
Los burócratas del Estado, en su afán incondicional de interrumpir lo que funciona, en nuestro país eliminaron el ramo de historia como obligatorio en los dos últimos años de educación escolar. Eso fue hace un par de años. “No es necesario estudiar historia los dos últimos años”, esa es la argumentación. Pero se equivocan, como […]
Basta con una frase
Julio es un ejecutivo de ventas especializado en RPA. Es un tipo especialista. El tipo sabe. Visitamos un cliente, léase que nos conectamos por videoconferencia. Mi rol era entrenarlo en el nuevo proceso de ventas que estamos instalando. Preparamos la reunión en unos minutos, todo claro, cada pieza en su lugar. Luz, cámara y acción. […]