Categoría: Estrategia de ventas

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Si no has hecho llamadas en frío, no has sido vendedor

por Jorge Zamora. Cuando hace muchos años comencé a vender productos para empresas, no tenía una cartera de clientes. Estaba terminando mis estudios en la escuela de negocios y un amigo de aquel entonces me invitó a colaborar con su emprendimiento: vender tóneres para impresoras. El negocio, muy simple, consistía en venderle a las empresas...

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El poder que perdieron los ejecutivos de venta

Por Jorge Zamora. Yo era pequeño en la época en que para tener una línea de teléfono, había que postular en la compañía telefónica. Uno se registraba y demostraba que era apto para tener un teléfono. Quien ejercía el rol vendedor en esa época tenía el control. Era un pequeño reyezuelo quien disponía de toda...

Podcast: Episodio #6 – La escucha activa como parte de la venta consultiva
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Podcast: Episodio #6 – La escucha activa como parte de la venta consultiva

La escucha activa En la venta consultiva el vendedor tiene un nuevo rol: el de un configurador de negocios para su cliente. Para ejercer ese rol, debe comportarse como un investigador privado, una persona que investiga problemas en profundidad para así resolverlos.En este podcast veremos una de las habilidades clave en este nuevo rol, la...

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El error que cometió cada uno de los ejecutivos que observamos

Por Jorge Zamora El mes de febrero tuvimos la oportunidad de acompañar ejecutivos de ventas a sus respectivas visitas. Vendedores de nuestros clientes, en un plan de entrenamiento intensivo. Todos cometen el mismo error que frena sus negocios. Medimos las conductas que observamos para sacar conclusiones con información real. El propósito es intervenir y mejorar...

Podcast – Episodio #4. ¿Cómo es el ciclo de compra de los clientes?
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Podcast – Episodio #4. ¿Cómo es el ciclo de compra de los clientes?

El Ciclo de Compra son las etapas sicológicas por las cuales pasa un cliente en un proceso de compra. Desde que reconoce la necesidad de resolver su problema hasta la implementación. ¿Qué debemos hacer en cada etapa? En este audio aprenderás: Cómo es cada etapa. Qué hacer en cada una de ellas. Los errores más...

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¿Cómo controlar las visitas de los vendedores?

Por Jorge Zamora Aunque parezca increíble, hay empresas que dejan la decisión de controlar las visitas de los vendedores a los mismos vendedores. La razón más frecuente que veo, es que los gerentes de venta no saben cómo controlar las visitas. Entendiendo que estamos en negocios B2B, en los que hacemos grandes ventas industriales, las...

3 Criterios para hacer un plan de visitas
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3 Criterios para hacer un plan de visitas

El plan de visitas es una herramienta de gestión de ventas, no un fin en sí mismo. Generalmente, nuestros clientes discuten internamente sobre la intensidad, foco y frecuencia de las visitas. En este artículo aclararemos algunos conceptos esenciales. Criterio #1: ¿De qué clientes hablamos? (a quién visitar) Cuando un vendedor recibe o forma una cartera...

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Cómo mantener la relación con los clientes en los meses que no compran

Por Jorge Zamora Hay negocios que por sus características, no se renuevan mensualmente. Por ejemplo, la venta de maquinaria especializada. ¿Qué hacer en los meses en que el cliente no compra? Las ventas de productos o servicios industriales especializados, como maquinaria de construcción (ejemplo, termo-fusión, etc.), presentan ventas concentradas en pocos eventos al año. No...