Ley de Protección de Datos Chile: ¿Estás Listo para el Cambio en 2026?
En enero de 2026 entrará en vigencia la nueva Ley de Protección de Datos en Chile, un hito que redefine la forma de gestionar y resguardar la información personal. La normativa eleva la responsabilidad de todas las empresas La nueva Ley de Protección de Datos Chile, es un cambio normativo que transformará la gestión de […]
Cómo usar LinkedIn para generar negocios: el macroproceso clave
El mundo de las ventas en tecnología es vasto, y si buscas llevar tu negocio al siguiente nivel, este artículo te guiará a través de las estrategias esenciales para transformar LinkedIn en una poderosa herramienta para generar negocios. Exploraremos un enfoque práctico para maximizar tu presencia en esta plataforma profesional. Aunque plataformas como Instagram o […]
Acelera tus cierres con contenido para ventas tecnológicas
En el mundo de los negocios tecnológicos, aumentar los cierres de venta es una prioridad constante. Sin embargo, muchas empresas aún no aprovechan una herramienta estratégica clave: el contenido para ventas tecnológicas. No se trata solo de folletos o catálogos, sino de piezas diseñadas con intención, capaces de influir en el ciclo de compra del […]
Cómo potenciar tus ventas IT con la metodología Spin Selling
La venta de servicios IT puede ser un gran desafío. A menudo, nos enfrentamos a una serie de obstáculos, como por ejemplo, la complicidad y especificación técnica en nuestros servicios y productos, que si no se abordan correctamente, pueden hacer que nuestros esfuerzos de venta sean en vano. Pero, ¿y si hubiera una manera de […]
Cómo comunicar al cliente el valor de tu trabajo tecnológico
En el sector tecnológico, es crucial que los clientes comprendan y valoren el trabajo que realizamos para evitar cambios innecesarios y la subvaloración de nuestro esfuerzo. Un cliente que aprecia nuestro trabajo es más propenso a ser leal, lo que se traduce en relaciones laborales a largo plazo y más oportunidades de negocio. En este […]
Cómo los testimonios de clientes impulsan tu estrategia de ventas
Los testimonios de clientes pueden marcar una gran diferencia al momento de concretar una venta ya que aportan un nivel de autenticidad y confianza que resulta difícil de igualar. Al conocer las experiencias de otros usuarios, los clientes potenciales se sienten más seguros y confiados al tomar una decisión de compra. Esta herramienta, a menudo […]
Conversión de ventas: Estrategias claves para aumentar tus cierres
A menudo me preguntan: “¿Por qué no estamos cerrando ventas si ya tenemos reuniones con clientes?” La respuesta no siempre está en la cantidad de reuniones, sino en la estrategia que usas para convertir esas oportunidades en negocios cerrados. En este artículo, exploraremos estrategias clave para mejorar tu tasa de conversión de ventas, transformar tus […]
¿Cómo saber si tu cliente está listo para comprar?
¿Alguna vez te has preguntado por qué algunas ventas se cierran fácilmente y otras parecenimposibles? En las ventas saber cuándo un cliente está listo para tomar la decisión es crucial paracerrar más ventas. Para esto, es fundamental comprender los procesos mentales que atraviesa un comprador antesde tomar una decisión. En este artículo, te compartiré algunos […]
Técnicas efectivas para el cierre de ventas en el sector tecnológico
El cierre de ventas es una de las etapas más cruciales en el proceso de ventas, especialmente en el competitivo sector tecnológico. En este artículo exploraremos técnicas efectivas para cerrar grandes ventas y asegurar la satisfacción del cliente. La importancia de identificar el problema Antes de poder ofrecer una solución, es fundamental que el cliente […]
Cómo convertir una conversación en una oportunidad de venta
En el mundo de las ventas, saber cómo convertir una simple conversación en una oportunidad de venta es una habilidad indispensable. ¿Te gustaría mejorar tus técnicas y asegurar más cierres exitosos? En este artículo comparto algunas herramientas y estrategias necesarias para convertir una conversación en una oportunidad de venta. Enfócate en el Cliente El primer […]
¿Qué hacer si el cliente no quiere compartir su proceso de compra?
Cuando un cliente se rehúsa a compartir información clave sobre sus procesos internos, puede parecer que están poniendo barreras innecesarias. Sin embargo, es esencial abordar este comportamiento con paciencia y estrategia. Uno de los más comunes, pero no menos frustrante, es lidiar con un cliente que no está dispuesto a compartir su proceso de compra. […]
5 Pasos para mejorar tu tasa de cierre de ventas
En el competitivo mundo de los negocios tecnológicos, , cerrar una venta puede parecer una misión imposible. En este artículo comparto las técnicas y estrategias más efectivas para hacer de tus cierres de ventas todo un éxito. Identifica a tu cliente ideal Uno de los primeros pasos es saber exactamente a quién le estás vendiendo. […]
Objeciones comunes que pueden surgir durante el cierre de ventas
Uno de los desafíos más grandes que enfrentan los vendedores es manejar las objeciones durante el proceso de cierre. No importa cuán bien preparado estés, siempre habrá objeciones y es esencial estar listo para enfrentarlas. El valor de entender estas objeciones radica en la capacidad de convertir posibles “no” en valiosos “sí”. Las objeciones no […]
Estrategias para optimizar tus reuniones de venta
En las reuniones de venta, especialmente en la primera, es fundamental recordar que esta no debe girar sobre nuestros productos o servicios, sino cómo podemos ayudar al cliente a solucionar sus “dolores”. Olvidarlo nos impide crear con el cliente la conexión necesaria para cerrar el negocio. La semana pasada acompañé al vendedor de una empresa […]
Oportunidades fantasma: Secretos para triunfar en las ventas TI
En el mundo de las ventas, las oportunidades pueden resultar ser “fantasmas”, desvaneciéndose cuando se enfrentan a un análisis detenido. Por ello, la urgencia emerge como el factor crucial que transforma ilusiones en oportunidades tangibles. En esta “Guía de Ventas”, exploramos cómo la conjunción de urgencia, alineación y diferenciación es la clave para convertir oportunidades […]
La importancia del retorno de inversión en el marketing digital
En el mundo del marketing digital, una de las preguntas más cruciales que cualquier empresa debe hacerse es: ¿Cuál es el retorno esperado de esta inversión? A menudo, las empresas creativas y las agencias de marketing gastan dinero sin tener una idea clara de los resultados que obtendrán. Recientemente publiqué un artículo en ecosistemastartup.com, donde […]
¿Es posible tener un equipo de Ventas “de Lujo”?
Tener un buen equipo de Ventas no debe ser un sueño para su empresa. En esta columna, revisamos unos simples principios que le ayudarán a gestionar mejor a su grupo de vendedores. El mes pasado conversé con cuatro gerentes que tienen la misma opinión: es imposible tener un equipo de Ventas “de Lujo”. Resignados, creen […]
Selección de clientes: El arma secreta para vendedores efectivos
Todas las empresas tienen un insumo vital: el tiempo. Los ejecutivos de venta, en particular, dependen en gran medida de este recurso finito para alcanzar sus metas. Con solo alrededor de 20 días hábiles al mes para vender, la selección de clientes se convierte en una habilidad crucial para evitar perder tiempo valioso con prospectos […]
Eleva tus ventas: las mejores técnicas de venta para empresas TI
En el dinámico mundo actual, las empresas de tecnología que buscan prosperar deben ir a la vanguardia con las técnicas de venta más efectivas para empresas TI. Este artículo te proporcionará información valiosa y estrategias prácticas para maximizar las ventas en tu empresa de TI, destacando la importancia de una ventaja competitiva diferenciada y cómo […]
Estrategias para generar autoridad y vender tecnología más rápido
En el competitivo mundo de la tecnología, las pequeñas y medianas empresas suelen enfrentarse al desafío de competir con grandes jugadores. Este artículo te guiará en el proceso de generar autoridad y vender tecnología de manera más efectiva. ¿Por qué es esencial destacarse? Crear un posicionamiento sólido es crucial para tener una ventaja competitiva. Las […]
Elimina las excusas, y potencia al máximo tu postventa
Me acaba de llegar el libro de Darryl Doane y Rose Sloat: “Excusas, excusas, excusas”. Lo comencé a leer recién, es una obra pequeñita. Hasta aquí, es un libro que contiene 117 excusas absurdas para atender mal la llamada de un cliente. Estoy metiéndome en ese asunto porque una vez que los equipos de venta […]
10 Estrategias claves para conquistar grandes cuentas
En el competitivo mundo de las ventas corporativas, la capacidad de dominar el arte de la conversación es fundamental para el éxito, especialmente cuando se trata de grandes cuentas. Una simple presentación de las características técnicas del producto o servicio no es suficiente. Para conquistar a estos clientes de alto nivel, es necesario ir más […]
La necesidad de demostrar el valor del servicio
No demostrar el valor del servicio que le estamos brindando a un cliente, puede ser un error que nos cueste muy caro. Por ello, es fundamental acordar objetivos claros con el cliente, para alinear sus expectativas con la realidad del servicio. Hace siete años, el gerente de una empresa de tecnología me llamó por teléfono. […]
Seguimiento con CRM: Estrategias efectivas para el sector tecnológico
En el dinámico mundo de la tecnología, las empresas buscan constantemente estrategias para optimizar sus procesos y fortalecer las relaciones con sus clientes. Un aliado fundamental en este objetivo es el CRM (Customer Relationship Management), pero implementarlo correctamente es crucial para obtener los mejores resultados. En este post, te compartimos técnicas y métodos para aprovechar […]
La magia del mindfulness o la atención plena en las ventas
En el vibrante mundo de las ventas, cada interacción es una oportunidad para conectar. Más allá de un simple intercambio de bienes, las ventas son un arte que crea conexiones humanas, percepciones agudas y la gestión de emociones. En este post comparto una técnica que se ha convertido en un pilar para lograr el éxito, […]
Cómo generar el aprendizaje efectivo en tu equipo de ventas
Cuando comencé a hacer asesorías a equipos comerciales, especialmente a empresas de ingeniería y de ventas técnicas, lo que hacía eran capacitaciones. Y me di cuenta de algo, muy a mi pesar. Las capacitaciones no sirven de nada. ¿Cómo lo sé? Lo sé porque cada vez que capacitamos a un equipo de ventas, no pasó […]
Cómo convertirse en una Software Factory exitosa
La especialización no solo ayuda a diferenciarse, sino también a resolver problemas específicos y dirigirse a un nicho de mercado que genere mayor rentabilidad, utilizando el gran poder de diferenciación y la experiencia con clientes previos. En el vibrante mundo de la tecnología, donde la competencia y la saturación son la norma, la diferenciación se […]
Cómo hacer seguimiento efectivo en ventas
El proceso de ventas es un viaje que puede ser tan complejo como emocionante. Este viaje se compone de tres etapas esenciales: prospección, conversión y seguimiento. Cada una de estas etapas requiere habilidades y enfoques específicos para lograr el éxito en ventas de tecnología. La prospección es el inicio del viaje, donde identificamos a los […]
3 Razones por las que debes usar un CRM
El CRM o ‘Customer Relationship Management’ (Gestión de Relaciones con Clientes), es mucho más que un software; es una estrategia empresarial destinada a entender, anticiparse y responder a las necesidades de los clientes actuales y potenciales de una empresa. En una era donde la información es poder, los CRM ofrecen un almacén centralizado de información […]
Un pequeño error que le cuesta millones de dólares a las empresas
No deja de sorprenderme una misteriosa situación que se repite casi siempre. Me refiero a que la mayoría de las empresas no tienen un plan de ventas. Cuando le pregunto los gerentes cuál es el plan de ventas de este año, siempre me hablan de un objetivo, es decir de una meta. Sin embargo, esa […]
Cómo medir la efectividad en las llamadas en frío
Como vendedores, es crucial medir la efectividad de nuestras estrategias y técnicas. La llamada en frío, a pesar de sus desafíos y rechazos ocasionales, puede ser un método notablemente efectivo si se aborda con la mentalidad y tácticas adecuadas. En este artículo, profundizaremos en el concepto de medir la efectividad en las llamadas en frío […]
Cómo usar la inteligencia artificial para mejorar tus ventas
La Inteligencia Artificial (IA) está transformando el mundo de las ventas. Gracias a esta tecnología, las máquinas pueden aprender y realizar tareas que anteriormente solo estaban al alcance de los seres humanos. Esto incluye analizar datos, tomar decisiones y comunicarse. Como resultado, las empresas pueden optimizar sus procesos de venta, personalizar sus estrategias de marketing […]
La venta sucede antes de la reunión con el cliente
Hubo una época en que estudié marketing en una escuela de negocios. Fue una buena experiencia. Siempre me impresionó todo lo que hay detrás del empaque de una pasta de dientes o de un jabón. Pero lo que aprendí me sirvió muy poco cuando llegué al mundo B2B o business to business. Este es el […]
3 Claves para superar la resistencia a las llamadas en frío
En la rápida era digital, donde la comunicación se lleva a cabo principalmente mediante correos electrónicos, redes sociales y aplicaciones de mensajería instantánea, no sorprende para nada que las llamadas en frío enfrente resistencia. Sin embargo, a pesar de esto las llamadas telefónicas son una herramienta poderosa para establecer conexiones y asegurar reuniones con clientes […]
7 Maneras de arruinar una presentación de ventas
Todo lo que hacemos es notable o irrelevante. Esta frase me impactó profundamente. En un mundo con exceso de alternativas, la irrelevancia es la condena de los negocios mediocres. Y de las presentaciones mediocres. Cada vez que he visto una presentación, he bostezado. Generalmente están centradas en lo que al expositor le interesa. Pero soy […]
El poder de las llamadas en frío en las ventas tecnológicas
En el mundo acelerado de las ventas tecnológicas, es crucial encontrar métodos efectivos para asegurar reuniones con posibles clientes. Si bien existen diferentes enfoques para establecer contacto, en este articulo te muestro el poder de las llamadas telefónicas para establecer esa conexión inicial y asegurar una reunión. Aunque las llamadas en frío pueden no ser […]
Inteligencia humana, no artificial
En estos días, diversos sistemas basados en Inteligencia Artificial están capturando los titulares alrededor del mundo. Software que pueden contestar preguntas en lenguaje natural (aunque a veces se equivocan) o que pueden generar imágenes a partir de una simple oración escrita por el usuario, hacen soñar con los androides que aparecen en películas de ciencia […]
Cómo crear un equipo de ventas insuperable
Contar con un equipo de ventas de primera línea no solo incrementa los beneficios económicos de una empresa, sino que también fortalece la posición competitiva en el mercado. En este episodio de nuestro podcast “Con Licencia Para Vender”, Rodrigo León, comparte valiosas perlas de sabiduría sobre cómo crear un equipo de ventas insuperable, basándose en […]
Consejos valiosos para emprendedores TI
En este episodio entrevisto a Fernanda Palacios, una emprendedora y ejecutiva con más de 17 años de trayectoria en el mundo tecnológico. A través de su experiencia, esta emprendedora, nos muestra una hoja de ruta para afrontar con sabiduría y cuidado decisiones estratégicas en el mundo de las start-ups. Además comparte algunos consejos valiosos para […]
No hagas esto si quieres vender soluciones tecnológicas
Recientemente acompañamos a una account manager en sus visitas a clientes, para observar las mejoras de procesos. Lo que vimos fue un estilo anticuado para vender sus soluciones tecnológicas, basado en “tomar los pedidos”, más que en una propuesta “personalizada” a las necesidades de cada cliente. En la primera reunión, hablan de ellos, sin parar. […]
Cómo conseguir reuniones con un email
A cualquier vendedor de tecnología le gustaría descubrir una fórmula para enviar un correo a un cliente potencial y que este lo responda aceptando una reunión. ¿Cómo conseguir reuniones con un email? Esa es la pregunta que intentaré contestar en este artículo. No sé cómo hacerlo, esa es la verdad (lamento decepcionarte). Lo que sí […]
Técnicas para presentaciones efectivas
Cuando tienes el primer acercamiento con un potencial cliente, debes presentarte y hacer presentaciones efectivas. Explicar en detalle a qué te dedicas y luego investigar qué problemas puedes resolver. ¿Ofertar? Ni se te ocurra. Eso es algo que viene después. Las recomendaciones o referidos siempre se agradecen, especialmente cuando vienen de un cliente, porque te […]
Lo que nadie dice de las presentaciones efectivas
El aislamiento social y todo el frenesí actual hizo que los vendedores tengan que hacer presentaciones por Internet. Y no estaban preparados. En realidad, nadie lo estaba, pero debimos -y me incluyo- adaptarnos a una nueva forma de hacer las cosas. Y a los vendedores les tocó ser efectivos presentando a un cliente nuevo, sin […]
Algunas luces en la ciencia oculta de la negociación
La negociación me parecía una ciencia difusa, una ciencia oculta llena de matices que en una mente estructurada, no tiene cabida. Sin duda hay mucho de talento, intuición y experiencia involucrada en una buena negociación. Pero, sorpresa, tiene método. Grata sorpresa. Hasta aquí no había profundizado la ciencia de la negociación en los entrenamientos que […]
Cómo ganar más negocios sin competir
Mas allá de buscar sobrevivir en una fiera competencia con el resto de los actores del mercado, concentra tus energías en cómo diferenciar tus propuestas para ganar más negocios. Los Juegos de Verano de Londres 1908 no solo enfrentaban a atletas diferentes, sino también a culturas y reglas distintas. Para los jueces de la época, […]
Clientes invisibles
Muchas veces en un proceso de venta, el cliente se frena en la compra. Esto se puede deber a múltiples razones, pero lo importante es no pasarlo al cajón de los recuerdos, ya que su necesidad puede volver a ser imprescindible y tenemos que estar ahí cuando suceda. Cada jueves entreno un pequeño grupo de […]
Cómo dejar de quemar clientes en Linkedin
Detesto la frase hay que estar en redes sociales. Solo porque alguien lo dijo no quiere decir que sea correcto. Pero es correcto: necesitas usar LinkedIn. Si se trata de vender tecnología a empresas, LinkedIn es el que manda. A veces alguien me pregunta si uso otras redes sociales. Mi respuesta es sí, pero no […]
¿Por qué hay clientes que no compran tu producto?
Esta es una pregunta que pocos se hacen. O al menos, una pregunta que pocos se toman en serio. Una cosa es preguntarse por qué los clientes no compran, otra cuestión diferente es hacerse la pregunta y sacar las conclusiones. La respuesta, en primera instancia, es muy sencilla: los clientes no compran tus productos o […]
Cómo hacer crecer tu negocio un 52%
¿Cómo hacer crecer el negocio?. Pregunta clásica. Es como la madre de todas las preguntas. Algo como el santo grial que buscaba Indiana Jones incansablemente. El mítico tesoro buscado por buenos y malhechores. Hace algunos años comencé mi búsqueda. ¿Existiría acaso una receta simple de recordar que permita mover las variables exactas que impactan el […]
¿Qué hacer con los clientes que quieren precios más bajos?
Todos hemos conocido alguna vez a un cliente que considera que nuestros productos o servicios son caros. Es humano sentir rabia, frustración y hasta desprecio por ese cliente. Y preguntarse, ¿por qué no valora lo que le ofrecemos? Considera este artículo un artículo terapéutico. Verás por qué… Esos clientes se dividen en 2 tipos: Los […]
Lo que nadie dice de las presentaciones efectivas
El aislamiento social y todo el frenesí actual hizo que los vendedores tengan que hacer presentaciones por Internet. Y no estaban preparados. En realidad, nadie lo estaba, pero debimos -y me incluyo- adaptarnos a una nueva forma de hacer las cosas. Y a los vendedores les tocó ser efectivos presentando a un cliente nuevo, sin […]
El ojímetro
A Víctor lo conocen más en España más que en Chile. Es de esas personas que dicen cosas simples que cuando termina de decirlas, tú piensas: “qué simple, cómo no lo pensé antes”. Y, claro, todo lo simple es simple cuando alguien te lo explica; antes de ese momento, era complejo. La revista Channel News […]