La pregunta más difícil de responder – y la más crítica – es “¿por qué debería elegirte a ti?”. Cómo diferenciarse es el principal desafío de los gerentes de hoy por una importante razón: los clientes tienen exceso de alternativas.

En ese momento aparecen las respuestas genéricas e inútiles como:

• Por nuestra calidad.
• Por nuestro respaldo.
• Porque somos líderes.
• Porque somos muy conocidos.

Ese tipo de respuestas no tienen impacto en un cliente que hoy tiene más alternativas que nunca para resolver el problema.

¿Por qué tú?

La respuesta debe ser útil para el cliente, tal como aparece en esta foto. La tomé cuando visité un cliente en la Ciudad Empresarial en Santiago. Es un pequeño local especializado en reparar teléfonos móviles.

¿Por qué deberíamos hacer negocios con esa tienda que repara móviles?

• Porque el servicio técnico está listo en 1 hora.
• Porque cambia las pantallas en minutos.
• Porque tiene accesorios para todos los smartphones.

Fíjese en la respuesta: es clara como el agua. Cristalinamente clara.

3 puntos clave

Tiene 3 características que sostienen una propuesta de valor diferenciada que conquista a los clientes:

• Es única.
• Es útil.
• Es ultra-específica.

Si el emprendedor que comenzó este negocio hubiera utilizado un mensaje como “reparamos teléfonos móviles”, yo no me habría acercado al local. La razón es que no tengo tiempo para esperar días por mi teléfono cuya pantalla se dañó.

La mayoría no sabe responder esa pregunta

Los clientes de nuestra consultora son personas brillantes. Desarrollan negocios exitosos que en algún momento de su vida, se atascan. Quedan estancados y lo que antes funcionaba para vender, hoy tiene menos impacto.

La ley de rendimientos decrecientes dice que con esfuerzos proporcionalmente mayores, conseguimos rendimientos o resultados proporcionalmente menores.

¿Qué implica estar en esta zona de rendimientos decrecientes?

• Que vender es más difícil.
• Que obtener mejores márgenes es aún más difícil.
• Y que atraemos a los peores clientes.

Para ayudar a los gerentes a salir del atasco, el mejor camino es redefinir la propuesta de valor. Formular una promesa que podemos cumplir, naturalmente, y que resuelve problemas no resueltos de los clientes.

Nos separa de todos los otros competidores y nos hace únicos, diferentes y atractivos. Cuando reformulamos nuestra propuesta de valor, disfrutamos de los beneficios de ser diferente: somos más interesantes para un nicho.

Y en los negocios, como todo en la vida, es mejor ser un pez grande en una pecera pequeña que un pez pequeño en un océano.

En otras palabras, cuando tenemos una buena propuesta de valor, somos diferentes: es más importante ser diferente que ser el mejor…

¿Cuál es su propuesta de valor? ¿Es útil, única y ultra-específica?

Por último, si eres un gerente a cargo de un equipo de ventas y realmente quieres que tus vendedores mejoren, podemos ayudarte.