Resignados, creen que los vendedores son una especie de casta misteriosa, cuya comprensión está vedada a los mortales. Sin decirlo explícitamente, creen que la mayoría son conformistas quienes, en el mejor de los casos, conseguirán parcialmente la meta de ventas.
¿Qué hacer con ellos?
Resignarse e ir probando con nuevas contrataciones, hasta que uno u otro funcione bien; no hay mucho que hacer al respecto.
Falso.
Es 100% posible tener un equipo de ventas de lujo, soy un convencido, porque lo viví en carne propia.
Principios para formar un equipo de ventas “de lujo”
Los vendedores de resultados mediocres tienen un problema: se pagan solos y por ende se mantienen por años enquistados en las organizaciones.
La pregunta es: ¿cuánto tiempo, atención, discusiones, recursos emocionales y costo de oportunidad de apoyar a un vendedor talentoso, demandan?
Si hacemos la suma de los márgenes que generan menos los costos que mencioné más arriba, habrá casos en los que el resultado es negativo.
#1: No contrate Ud. salvo que sea especialista en contrataciones
Este es un clásico. Gerentes que, sin tener formación, entrevistan y luego contratan. La razón típica: “he tenido mala experiencia con los sicólogos”. Es como decir: prefiero construirme yo la casa porque he tenido mala experiencia con las constructoras…
¿Cómo se resuelve? Contrata una consultora excelente y obtendrás un resultado bueno.
Como en el área comercial, cuesta mucho armar un buen equipo: contrate lento. Asegúrese de que realmente esa tarea no se puede subcontratar, delegar ni eliminar y en consecuencia, no hay más remedio que, lamentablemente, aumentar el costo fijo de la empresa.
Una vez mi padre me dijo: “Cuando tengas la duda sobre si conviene o no despedir a alguien: despídelo”. Nunca le hice caso pero cada vez que tuve el dilema, acabé encontrándole razón. Lapidario, pero cierto. Hoy le hago caso…
#2: Entrene, entrene y luego siga entrenando: los juegos de roles
Imagine que usted es el director técnico de la selección de fútbol. Tiene que ganar la Copa América. Entonces decide entrenar un día antes del primer partido. ¿Qué se podría esperar del juego? Un desastre, obvio.
Los ejecutivos de venta también necesitan entrenamiento. Entrenamiento constante y de alta exigencia.
¿Cómo entrenarlos?
Hay varias formas, pero en general uso 2 que no fallan:
- Juego de roles
- Exposición de casos
El juego de roles o “role play”
El juego de roles simula una situación real en la que el vendedor está frente a un cliente. Cada participante asume un rol.
Asuma el rol del comprador y reciba la visita – simulada – de su vendedor. Actúe normalmente y colabore.
Luego:
- Escúchelo
- Haga las preguntas típicas que hace un cliente
- Plantee algunas objeciones comunes
Si hace este simple ejercicio una vez por semana, se dará cuenta de todo el apoyo que requieren sus ejecutivos. Se sorprenderá, se lo aseguro.
#3: Exposiciones de casos
En especial es útil para empresas que están en negocios industriales de alto valor. Cada vendedor, una vez por semana, expone su principal caso. Expone el negocio más importante que está tratando de cerrar.
¿Por qué es tan importante?
Antes que nada, la preparación es la clave de todo éxito. – Alexander Graham Bell
Defina una secuencia, un estándar para exponer los casos en forma acotada, considerando las variables:
- Los criterios del cliente para tomar la decisión (cuestión que obligará a su vendedor a preguntar)
- Los plazos
- El proceso de compra del cliente
- Los competidores y sus acciones para ganar el negocio
Un ejecutivo expone. El resto del equipo escucha y luego todos aportan con preguntas e ideas. El resultado – realmente – lo sorprenderá.
#4: Encuentre un líder para el equipo
El gerente de ventas o director del área debe cumplir su rol: dirigir y obtener el máximo de cada uno. El error más común es elegir al mejor vendedor y promoverlo a gerente de ventas. El resultado es casi siempre el mismo: las ventas bajan y despiden al gerente.
En el fútbol, los grandes directores fueron jugadores que pasaron desapercibidos, y viceversa. En ventas sucede lo mismo: las habilidades para tener éxito como director de ventas no son las mismas habilidades para ser un vendedor exitoso.
Busque un líder, un coach: no un súper vendedor.
Un constructor de equipos.
Formar un equipo de lujo tomará tiempo, pero es posible. No renuncie al ideal de formar un equipo de ventas de lujo. La perseverancia le dará la razón.
