Cuando los números no son los esperados, sentimos frustración y preocupación. Nos preguntamos, ¿por qué el vendedor no llega a la meta? ¿qué estamos haciendo mal?. Gastamos tiempo en cuestionarnos si el problema es de los vendedores o tal vez hay una falla en el manejo de la gerencia.

Existen varios aspectos o razones por las cuales los vendedores no alcanzan las metas de ventas. En este artículo veremos 5.

1. No conocen las metas

Cuando realizo entrenamientos de venta, en varias ocasiones me encuentro con diálogos como:

– ¿Cuál es tu meta de ventas?

– Aumentar la venta en un 20%.

– ¿Un 20% respecto a qué?

– Mmm, no lo tengo claro.

Aunque parezca absurdo no siempre los vendedores saben cuál es su meta de ventas, desconocen cuántas unidades o servicios más deben vender. Esta falta de claridad impide que el vendedor descomponga esta gran meta en pequeñas metas que lo conducen al éxito.

2.No tienen una estrategia por eso el vendedor no llega a la meta

Todas las ventas requieren de un camino por el cual avanzaremos hasta llegar a lo que queremos. La mayoría de los vendedores no sabe qué pasos dar para llegar al éxito, es decir, no tiene una estrategia clara.

Es responsabilidad del Gerente de Ventas o el Gerente Comercial, transmitir una estrategia clara y precisa que le ayudará al ejecutivo a llegar a la meta.

3.No tiene planes de acción

Se trata de un conjunto de acciones que soportan la estrategia a utilizar para llegar a la meta. Por ejemplo: si la estrategia es generar vínculos cercanos con los clientes para conseguir la venta, el plan de acción podría ser visitarlo semanalmente.

Si un vendedor tiene la estrategia, pero no sabe cómo ni cuándo implementarla, no le servirá de nada. Todos necesitamos un plan.

4.Las metas carecen de sentido

Muchas veces cometemos el error de fijar metas antojadizas que no tiene razones, ni justificación.

Si solo le damos un número al vendedor, sin ninguna explicación, difícilmente se comprometerá con alcanzarlo, ya que no le verá mayor sentido que el incentivo económico que le pudiera traer.

Es nuestra misión explicar “el porqué de ese número” para motivar al vendedor y darle una razón por la que debe llegar a la meta. Debe comprender la trascendencia que tiene para la empresa su aporte.

5.El vendedor no llega a la meta porque: No llegar a la meta, es gratis

Algunas empresas dejan pasar años con ejecutivos que jamás llegan a la meta, lo que genera una confianza mal entendida y con ello un menor esfuerzo por parte de los vendedores.

Como todo ser humano, nos acomodamos a determinadas situaciones y asumimos que si no llegamos a las metas de ventas, la única consecuencia será  una llamada de atención. Sea cual sea el mecanismo de incentivos que uses, no cumplir el presupuesto debe tener un costo: no puede ser gratis.

Ahora que conoces 5 errores comunes que impiden que los vendedores no lleguen a la meta, revísalos y repasa los siguientes consejos para cumplir la meta:

• Meta clara.
• Estrategia.
• Plan de Acción.
• Metas reales y con sentido.
• Costo asociado al no cumplimiento.

Aunque algunos de estos consejos te parezcan obvios, recuerda que muchas veces lo obvio pasa desapercibido.

Por último, si eres un gerente a cargo de un equipo de ventas y realmente quieres que tus vendedores mejoren, podemos ayudarte.