Todos el mundo quiere atraer más clientes; es el crecimiento estructural en el largo plazo.
Por Jorge Zamora, Director de MCI Consultores www.EstrategiasDeVenta.com
Esta pregunta es fundamental. Pero está incompleta. Le faltan ingredientes. Es como preguntarle a un chef:
“¿Cuál es la receta de cocina más sabrosa?”.
La respuesta del chef sería, probablemente, ¿sabrosa para quién?
Lo primero: define el target
Si quieres tener éxito en la pesca, tienes que elegir la carnada correcta. Y ésta depende del pez que quieres pescar. Todo comienza aquí: ¿a quién queremos atraer?.
La segmentación es clave. Pero la segmentación clásica ya no es suficiente. Pensar que el cliente es un hombre, de 40 años, ABC1, ya no sirve.
La segmentación estratégica es la clave: entender en profundidad al cliente, sus necesidades y conductas. Preguntas como: ¿quién compra? ¿cuándo y para quién compra?, pueden decirnos mucho más que ABC1.
Luego, define un mensaje que cautive a ese cliente target
Como ya sabemos quién y cómo es el cliente que nos interesa, podemos preparar un mensaje que lo cautive. Un gancho irresistible que lo haga reaccionar.
La propuesta debe ser útil y ultra específica. Debe diferenciarnos de las otras alternativas.
Con el mensaje preparado, es el momento de elegir el medio y el escenario
No todos los medios sirven para todo. Por ejemplo, si queremos llegar al gerente de marketing de una corporación y necesitamos que entienda un concepto que necesita una explicación, el medio que usemos debe permitir ese desarrollo.
Pero: ¿cuál es el escenario en que el cliente consumirá la información?
El gerente de marketing de una gran corporación difícilmente se dará 10 minutos para leer la información en su oficina: un llamado o una interrupción serán suficientes para impedirlo. El email quedará en la bandeja de entrada, olvidado, tal como sucede siempre.
Si le mandamos un email o lo enviamos a una página web especializada con toda la información, probablemente no podrá leer todo el mensaje con la calma que necesitamos. Pero si le enviamos una pieza impresa, como un newsletter o una revista, podrá leerlo en el camino a su casa o en un momento en que disponga.
Primero determina el cliente, luego el mensaje, el medio y el escenario.
Recuerda que si eres un gerente a cargo de un equipo de ventas y realmente quieres que tus vendedores mejoren, podemos ayudarte.
