En la práctica, a veces esto se vuelve una tarea difícil. El rol del gerente-coach es ayudarlo: entregarle herramientas para que tenga éxito en su tarea.
Cuando se trata de las grandes ventas industriales, sin esa reunión, el cliente no emitirá una orden de compra por USD 500.000.
La clave está en apoyar al vendedor: “Enseñarle a pescar, no regalarle pescado”.
Un indicador clave de desempeño (KPI)
En una de las últimas reuniones de implementación que acompañé la semana pasada, apareció este desafío. Uno de los KPI (indicadores clave de desempeño) del vendedor en esa empresa, es la cantidad de reuniones que logra con el Gerente General de una cuenta clave.
La importancia que le dan a ese indicador en este negocio en particular, radica en que tiene un gran poder predictor: le permite al gerente de ventas proyectar con baja variabilidad las ventas del período.
La historia dice que si el ejecutivo de ventas logra concretar una reunión con el Gerente General, la tasa de éxito en el cierre del negocio, tiene un promedio del 40%.
3 simples medidas para apoyar el agendamiento
1) Una mejor propuesta de valor
Las llamadas del ejecutivo tenían una baja recepción en algunos clientes. El 46% de los clientes definidos como “cuentas clave” no se mostraban interesados en avanzar al segundo paso, una reunión en persona.
La primera medida concreta que evaluarán por 15 días, es cambiar la propuesta de valor en las llamadas de acercamiento. Las llamadas del vendedor entregan el mensaje siguiente: “ofrecemos eficiencia energética”. Es decir, el “speech” se centraba en el proceso, no en el resultado. A nadie le interesa la eficiencia energética, a los gerentes generales les interesa reducir los gastos de forma rápida y efectiva y así mostrar el impacto en las reuniones de directorio.
La prueba consiste en dirigir la conversación hacia “reducción del 30% del gasto de operación”. De esta manera, habría una propuesta específica que genera beneficios claros y medibles para el interlocutor.
Como tarea, el ejecutivo aceptó probar 3 diferentes mensajes para conseguir la reunión, de los cuales una reducción del 30% del gasto, es el primero.
2) Linkedin
Para los negocios B2B, Linkedin es una red social que ha demostrado entregar buenos resultados. A diferencia de Facebook, los gerentes y directores de las empresas, sí utilizan esta red social para generar contactos.
Un filtro que acabo de hacer muestra el siguiente resultado.
Seleccioné ejecutivos con rol de director, socio, propietario o gerente general en compañías que en Chile poseen más de 50 empleados. También seleccioné los sectores industriales, eligiendo los más relevantes. El total de contactos potenciales para la publicidad es 8.482.
Para quien tiene de cliente un perfil determinado de gerente, ciertamente Linkedin pasa a ser relevante.
El compromiso del vendedor fue abrir una cuenta (sic) en Linkedin y comenzar a usar esta red para activar reuniones con los contactos clave.
3) Telemarketing
Para esta empresa, activamos un servicio de telemarketing de alto nivel cuyo foco es “vender reuniones, no productos”. A diferencia de muchos telemarketing de ventas telefónicas, la estrategia de esta empresa es conseguir reuniones para los ejecutivos, con el fin de mejorar el KPI de reuniones con el Gerente General.
El compromiso del Gerente de Ventas fue darle indicaciones de inmediato al telemarketing para que apoye el agendamiento del vendedor.
Conclusión
Apoyar al vendedor es parte del rol del gerente-coach. Como tal, la habilidad para movilizar recursos de la empresa con el fin de optimizar la gestión del vendedor, es una habilidad esencial. El gerente-coach tiene que ser un arquitecto en las relaciones de apoyo para que cada miembro de su equipo consiga las metas de gestión (KPI) y ventas.
En este artículo, vimos 3 simples medidas que pueden ayudarle a tener mejores indicadores de agendamiento: re-pensar el foco de la conversación con una mejor propuesta de valor, usar Linkedin para conseguir reuniones y contactos y por último, apoyarse en un servicio de telemarketing externo.
Recuerda que si eres un gerente a cargo de un equipo de ventas y realmente quieres que tus vendedores mejoren, podemos ayudarte.
