- El equipo de ventas no recibe la dirección y foco que necesita.
- La venta pierde escalabilidad: el gerente de ventas vende, no entrena.El gerente se convierte en un entrenador que ayuda más dónde y cuándo lo necesitan y se vuelca a su trabajo estratégico: llevar al equipo de ventas a su próximo nivel.
Por lo tanto, el gerente de ventas debe estar presente solo si su presencia hace una gran diferencia.
Confusión en el rol: uno de los principales obstáculos
Generalmente los problemas comienzan en la concepción del rol y los objetivos centrales. Si el gerente de ventas fue contratado para “hacer los números”, entonces eso hará.
Por la descripción del cargo (“hacer los números”) los incentivos están puestos en el lugar equivocado.
Lo ideal es que en su descripción de cargo se pueda leer con facilidad que la función del Gerente de Ventas es “construir los números”: formar un equipo de alto desempeño que genere los resultados de venta de manera consistente.
El momento de alinear los roles es ahora
He visto una y otra vez que el Gerente General espera que el Gerente de Ventas comprenda, sin su ayuda, cuál es su error estratégico (vender en vez de formar vendedores).
Acérquese a su Gerente de Ventas y revise su rol. Dé un feedback oportuno y explique cuál es su rol como coach estratégico: formar y entrenar un equipo de ventas de alto desempeño.
Hay algunos puntos básicos para alinear el rol del Gerente de Ventas:
- Verifique que el G. de Ventas no venda: no debe tener un código de vendedor en el sistema.
- Mida la calidad y frecuencia de los entrenamientos a su equipo: defina un KPI que fije el estándar.
- Sus bonos o incentivos deben estar definidos sobre las ventas del equipo que tiene a su cargo y jamás por sus ventas o éxitos personales.
- Uno de sus roles específicos es mantener en el equipo a la gente correcta y sacar a los que no ayudan a cumplir los objetivos.
Recuerda que si eres un gerente a cargo de un equipo de ventas y realmente quieres que tus vendedores mejoren, podemos ayudarte.
