Hay 3 errores que se repiten a diario en la mayoría de las empresas a las que ayudamos a mejorar su desempeño. En este caso, hablamos de 3 errores estratégicos que cometen sus gerentes de venta.
¿Por qué son errores “estratégicos”? Son de orden estratégico porque van en contra del cumplimiento de las metas de la empresa. Cuando caen en estas pequeñas trampas, el objetivo de ventas se aleja y se hace más difícil, como consecuencia directa.
Son estos 3:
- No seleccionan a los miembros de su equipo con el debido cuidado
- No entrenan a los vendedores
- Administran el input y el output, no el proceso
¿Por qué seleccionar con cuidado a los miembros del equipo?
Una de las tareas clave del líder de un equipo, es seleccionar a las personas correctas. Tal vez esta es de las tareas más importantes. Jim Collins, en su libro “Good to Great” dice que los directores de las empresas que tuvieron saltos importantes en el resultado, siempre asumieron su rol: “get the right people over the bus; the wrong people out of the bus”. La gente correcta en el bus, las personas equivocadas fuera del bus.
Dicho de otra manera, para contratar un nuevo vendedor, el gerente de ventas debería:
- Definir un perfil: ¿cómo es el vendedor ideal para nuestro equipo? ¿qué competencias debe tener?.
- Iniciar un proceso formal para encontrar ese perfil, con la ayuda de un especialista en contratación de vendedores (una empresa de RR.HH. especializada).
- Probar las habilidades en vivo: haga un pequeño juego de roles y vea cómo reacciona.
- Pida referencias de sus clientes o jefes anteriores. Si el vendedor es bueno, los clientes opinarán bien de él, al igual que sus jefes.
¿Por qué y cómo entrenar a los vendedores?
Si esperamos a que las personas mejoren por cuenta propia, sin que nosotros o alguien las ayude, sería como esperar que un deportista sin entrenamiento logre una medalla. Es una ilusión, justificada por mil razones y excusas.
Con los vendedores de un equipo, sucede lo mismo. No podemos esperar que mejoren solos: debemos entrenarlos. Sobre cómo entrenar a los vendedores, podrá aprender en este artículo algunos principios esenciales para comenzar un plan de entrenamiento.
¿Administrar la entrada y la salida de oportunidades o el proceso?
Cuando administramos las oportunidades de negocio y proyectamos la facturación (forecast), podemos hacerlo básicamente, desde 2 enfoques:
- Controlamos el volumen de oportunidades levantadas (entrada) y el cierre de esas oportunidades que convertimos en negocios reales (salida)
- Controlamos la entrada, salida y además, el proceso: el camino entre la oportunidad y su transformación en negocio.
Cuando uso el término “entrada” y “salida” es para graficar el “Pipeline” o tubería de oportunidades, como se muestra en este gráfico.
Normalmente los gerentes de venta administran el pipeline y lo proyectan para los meses que siguen. La pregunta, sin embargo, es: ¿qué hacen para que la relación entre las oportunidades y los negocios cerrados sea cada vez mejor?
Para que la relación entre las oportunidades y los negocios ganados (tasa de conversión o de “éxito” = $ De Facturación (o cierre) / $ De Oportunidades Levantadas) sea cada vez mejor, entonces tenemos que intervenir en el proceso.
El Proceso es el camino que sigue un cliente para que finalmente elija nuestra propuesta. Son una serie de pasos por los cuales debe pasar: varios “sí”, que lo llevan a preferirnos.
En otras palabras, preguntar qué oportunidades hay y cuánto vamos a facturar, no es suficiente para gestionar bien a los equipos de venta.
Si quiere aprender más sobre modelación de procesos de venta, pídanos un paper que preparamos para introducirlo en este asunto capital.
¿Qué hacer entonces?
La selección de las personas correctas, el entrenamiento y el apoyo en el proceso, son partes esenciales de la gestión de un gerente de ventas. Ineludible, por decir lo menos.
Recuerda que si eres un gerente a cargo de un equipo de ventas y realmente quieres que tus vendedores mejoren, podemos ayudarte.
