De vendedor tomador de pedidos a “vendedor consultor”

November 8, 2014

De vendedor tomador de pedidos a “vendedor consultor”

HISTORICO

¿Has observado a tu vendedor en un contacto con el cliente y visto que se limita a administrar lo que el cliente pide?

Ese vendedor tiene “foco producto” y se relaciona con los clientes de esa manera

Es lo que llamamos un vendedor “tomador de pedidos”: su rol se limita a la administración de los pedidos que realiza un cliente.

Si el cliente quiere comprar, entonces el vendedor venderá y administrará la orden. Pero tiene serios problemas para levantar el negocio desde cero o hacerlo crecer desde su valor inicial.

Tomar pedidos servía en los años 80’s, en los que nuestro país no disfrutaba de la tremenda cantidad de alternativas que tiene hoy.

Un ejemplo.

Acompañé a los vendedores de una empresa que vende maquinaria especializada a una entrevista, como parte de un plan de entrenamiento.

Al entrar, ambos saludamos al cliente, un hombre de unos 60 años, paciente y amable.
Una vez cumplido el saludo protocolar, el vendedor sacó de su bolso un bonito catálogo de 50 páginas y comenzó a explicarlo uno por uno.

“Me gustaría presentarte mi empresa”, le dijo el vendedor, sin darle espacio al cliente a que respondiera.

Y se lanzó a escupir palabras como ametralladora, sin dejar espacio a ningún comentario. Cada tanto, el cliente – cuya paciencia es admirable – hacía una que otra pregunta sobre alguna cuestión del catálogo y el vendedor demostraba ser un experto conocedor de los equipos.

“Lo que tú necesitas, Luis, es una máquina modelo CFX 660, sin duda” y comenzó a atacar con una serie de razones por las cuales, Luis, debería invertir más de 20.000 dólares en lo que el vendedor había determinado como lo ideal.

La historia indica que cuando uno le dice a un cliente “esto es lo que tú necesitas” es el instante en que el cliente piensa cientos de razones para “no necesitar” eso.

Don Luis, después de recibir toda la artillería de argumentos para que hiciera un cheque de USD 20.000 – el cual nunca hizo – fue muy cortés y nos despidió diciendo,

“Déjame tu tarjeta y el catálogo y yo pego una llamadita a fin de mes”.

¿Suena familiar? ¿Lo has visto?

Este es el primer principio para convertir un vendedor tomador de pedidos en un vendedor consultor: “Comprender es más importante que convencer”.

El problema de fondo es la “Empatía”: la habilidad por la cual nos ponemos en el lugar del otro y nos interesamos por lo que le sucede.

Si nos enfocamos y logramos comprender en profundidad las preocupaciones, los dolores y las reales necesidades del cliente, habremos cumplido con el primer requisito para ser un vendedor “consultor” en vez de un vendedor “tomador de pedidos”: comprender es mucho más importante que convencer.

El segundo principio para que el vendedor deje de ser un tomador de pedidos y se acerque a ser un vendedor configurador o consultor, es que debe fijarse un objetivo: lograr un profundo conocimiento del negocio del cliente.

Si comprendemos en profundidad el negocio del cliente, podremos mostrarle por ejemplo, cuestiones que le beneficiarán a él y a nuestro vendedor:

El costo de dilatar la decisión de agregar nuevos tractores a su producción
El riesgo de comprarle tractores a empresas que tienen un pobre servicio técnico
Los beneficios financieros que le otorga un leasing
Que comprar una nueva marca traída por nuestra empresa, no tiene riesgo ya que el respaldo es el mismo, etc.

Si el vendedor consigue aceptar y luego incorporar estos dos principios, podrá ir cambiando su relación desde “tomador de pedidos” a “vendedor asesor”.