¿Dónde queda Bangladesh?

El Hospital Naval de Playa Ancha, el año 77, habría servido para una película de vampiros. Edificio centenario, de muros gruesos, pasillos fríos y austero como todo es austero en las instituciones armadas.

¿Quién en su sano juicio podría no ingresar a la escuela que recibió a Carlos Condell y Prat si desde 1907 sus antepasados habían dedicado la vida al mar y a la patria?

Como mi juicio era sano, ingresé en 1994. Y como seguía siendo sano, salí 5 años después, al mundo civil. O mejor dicho, por la sanidad mental de todos, decidí salir al mundo civil para dedicarme a hacer lo que realmente me gusta: innovar.

Me aconsejaron mal del fracaso al éxito

Mis padres y familiares me aconsejaron que fuera un tipo “completo”, bueno para todo. Quienes me aconsejaron, se equivocaron rotundamente. Me dijeron que para tener éxito en la vida, había que ser un hombre equilibrado.

Es decir, yo debía ser:

• Talentoso
• Inteligente
• Culto
• Atento
• Educado
• Hábil en las relaciones con las personas
• Bueno para las matemáticas
• Hábil para las finanzas
• Y el marketing, las operaciones y las ventas
• Conocedor de la historia, de la política, de la geografía y las artes
• Hábil para escribir, leer y conversar
• Además, deportista
• Líder, buen consejero y observador
• Reflexivo y mesurado

No tengo ni el 10% de todo eso. Y me doy cuenta de que todos los que tienen éxito con “E” mayúscula, tienen aún menos.

Aún recuerdo la cara de profunda decepción de un tío – un típico hombre equilibrado que cumple con muchas de las cualidades anteriores – cuando a un mesero cuyo acento me intrigaba, le pregunté si era indio. Estábamos en el bar de un hotel en Alemania, en una feria. Y el mesero no era indio, era de Bangladesh, así que en el acto le pregunté:

“Pero, ¿dónde queda Bangladesh?”.

La verdad, a quién le importa dónde pueda quedar Bangladesh y tampoco importa si no lo recuerdas, pero para mi equilibrado tío, era una pregunta aberrante. ¿Quién podría no saber que Bangladesh está rodeado en su frontera con la India y Birmania? Obviamente, una parte del Ganges – la parte más fértil – le entrega a esta nación una zona fecunda para la agricultura.

La sorpresa invadió su rostro. Los ojos de huevo frito casi se le salen. Estaba haciendo negocios con un ignorante, un “desequilibrado”.

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Vivimos en un mundo que premia a los especialistas y castiga a los generalistas

Me pregunté: ¿cómo puede ser que un tipo que es bueno para jugar fútbol gane 1.000 veces más que uno de estos “equilibrados”?

Y lo que es peor: ¿cómo puede ser que algunos de los más flojos y “porros” de mi curso, sean tremendamente exitosos?

La evidencia dice que cuando alguien es especialista en algo y se enfoca en explotar ese potencial, los buenos resultados llegan solos.

Para tener éxito en este mundo caótico, necesitamos encontrar la habilidad única, esa habilidad que deslumbra a nuestro equipo cuando la ponemos en movimiento.

La habilidad única es la habilidad que nos permite tener un gran resultado con un mínimo esfuerzo. Y es observable, quienes nos conocen, la ven con claridad.

Imagina la cara que pondría tu madre si te preguntara a qué te dedicas hoy y le respondieras:

“Me dedico a hacer publicidad en Facebook”.

En el caso de mi familia, sé que simularían que no es algo novedoso, que hace sentido y que probablemente sea buena idea, pero en el fondo… en el fondo quedaría la duda. Suena a “poco”.

Yo viví del fracaso al éxito, no me lo contaron

O sea, me lo contaron en un libro, de Cal Newport, “So Good They Can’t Ignore You” (Tan bueno que no puedan ignorarte), explica el valor de encontrar y explotar el talento con que Dios nos envió al mundo (si Ud. cree que viene del mono, cuenta con todo mi respeto por su familia).

Cada vez que me dediqué a algo que no fuera entrenar equipos de vendedores y gerentes o a diseñar e implementar estrategias de marketing, fracasé rotundamente. Llegar a esta conclusión me costó, plata, sudor y lágrimas.

Ese talento o habilidad única es la piedra que debemos pulir, como un diamante. Concentrarnos en lo esencial, en explotar ese talento al máximo, nos hará irresistibles a quienes podamos hacer felices con nuestro producto o servicio.

A fin de cuentas, ¿si uno se dedica a lo que sabe hacer – y por ende, disfruta haciendo – por qué debería obtener malos resultados?

Durante años me resistí a la especialización y – mea culpa – me reí de los especialistas. Más de alguna vez dije, parafraseando un refrán inglés (quienes se ríen, en ocasiones, de los americanos):

“La especialización es saber cada vez más, de cada vez menos, y terminar por no saber nada”.

Emprendí negocios de confitería: buena venta, poco control, mucho robo y merma. Negocio fracasado.

Luego, fui el gestor de un emprendimiento de logística en cadena de frío. Gerente general. Buenas ventas, poco control, operación deficiente, mala administración financiera. Segundo negocio fracasado.

Emprendí un negocio de venta de maquinaria especializada en un nicho. Excelentes ventas, buen marketing, poco control, alto inventario, alto nivel de gasto, mal manejo financiero. Tercer negocio fracasado.

Luego armé una empresa hermana en Lima. Lo que pasó es casi idéntico. Cuarto intento.

Mientras hacía todo esto, como una actividad part-time, entrené equipos de venta y ayudé a algunas empresas en sus estrategias de marketing, con tácticas de marketing directo. Siempre funcionó bien: clientes felices que recomendaron a otros, una y otra vez.

A fin de cuentas, después de un camino de golpes, decidí dedicarme a hacer algo que cuando lo hago, me cuesta poco, me entretiene y hace que los clientes sean felices. Soy mejor ayudando a otras empresas a crecer que haciendo empresas propias. Cuando haga otros emprendimientos, mi rol no será gerente general ni nada del estilo. Lo ideal sería comprar una empresa y ser director de marketing.

Cuando asumí que no soy un buen administrador ni gerente general, menos de operaciones y ni hablar de finanzas, todo comenzó a mejorar.

Si estás leyendo hasta aquí, estás a un clic de cambiar tus resultados y tu vida. Ese clic es tan solo enfocarte en lo que eres bueno, el resto: delégalo, subcontrátalo u olvídalo.

Ese clic está en tu cabeza.
De ti depende. Éxito.

¡Larga vida a los especialistas!

Recuerda que si eres un gerente a cargo de un equipo de ventas y realmente quieres que tus vendedores mejoren, podemos ayudarte.