Medimos las conductas que observamos para sacar conclusiones con información real. El propósito es intervenir y mejorar en lo que tiene más impacto y para eso, necesitamos saber cuál es el punto crítico.

En el 100% de las observaciones, el ejecutivo no preparó las reuniones

En su famoso libro “Winning through intimidation”, Robert Ringer dice algo así:

“Te aseguro que si negocias conmigo, perderás”.

La razón es una sola: Ringer es famoso por prepararse horas antes de una reunión o una negociación. La preparación nos mejora las posibilidades de éxito: a mayor preparación, más éxito.

Como no prepara las reuniones con los clientes, el vendedor nunca consigue lo que quiere: ¡porque no sabe lo que quiere!

Frases como estas, le indicarán que en su empresa sucede lo mismo:

• «Me fue bien, quedó interesado”.
• “Tenemos que ver cómo avanza”.
• “Fue buena la reunión, hay que mandarle un correo”.
• “Le dejé el catálogo y mi tarjeta”.
   

Este tipo de frases las he oído mil veces y son una clara señal de que el negocio no tiene destino. Preocúpese si su ejecutivo es incapaz de responder rápido y con claridad, esta pregunta:

“¿Cuál es el próximo paso?”

Cómo preparar las reuniones: el secreto mejor guardado

La forma más simple y efectiva de preparar una reunión, es hacerlo en forma regresiva: comenzar por el final.

¿Qué quiere decir esto? Que debe partir pensando: qué es lo que quiero obtener al final de esta reunión. En función de eso, podrá darle foco a la preparación previa.

¿Qué tanto planificar?

Lo lógico es que el gerente de ventas trabaje con su ejecutivo preparando las principales reuniones, las que acumulan el 80% del negocio. Como enseña Pareto, hablamos del 20% de las reuniones. Es decir, si en el mes, el ejecutivo hará 40 visitas, tienen que planificar las 8 más importantes.

Pensar que el ejecutivo va a cambiar por voluntad propia y que va a planificar todas las reuniones, equivale a pensar que bajar de peso sin ayuda es factible.

Hablamos de hábitos, incorporados durante años, décadas tal vez. Un adulto no va a pasar de un extremo (improvisar en las visitas) al otro (planificarlas a conciencia) sin ayuda externa.

Por eso el rol del gerente de ventas es de coach. Su rol es que el equipo incorpore este tipo de mejoras.