En otras palabras, los Gerentes de Venta administran las grandes ventas con la misma lógica con que se administran las pequeñas ventas.
Ignoran o sencillamente pasan por alto:
- Que las grandes ventas tienen dinámicas diferentes porque sus características y su naturaleza, es distinta a la de los pequeños negocios.
- Antes de firmar la orden de compra, el comprador enfrentará temores como: ¿qué sucede si la empresa que me vende quiebra y no puede darnos el servicio? ¿qué tan capacitados están sus técnicos? ¿cuentan con un stock de repuestos? ¿son confiables?
- El comprador enfrentará riesgos políticos: si se equivoca, la empresa podría perder USD 200.000 y quien tomó la decisión perderá su trabajo y reputación.
Piense en un negocio de barrio, un almacén al que entra a buscar algo rápido para comer. ¿galletas? ¿una barra de cereal? ¿un sándwich? Elige, compra y se va.
Ahora, piense en un negocio de grandes proporciones, ¿cuánto es lo que está en juego? Como la respuesta es “mucho”, toda la dinámica cambia; el cliente pasará por un proceso psicológico diferente para tomar su decisión: se tomará mucho más tiempo y eso implica que debemos entender qué le sucede a nuestro cliente en ese proceso.
En las grandes ventas industriales, el comprador busca – generalmente – otras cosas además de un buen precio, tales como:
- Una buena asesoría del vendedor
- Ayuda en el proceso de compra
- Información relevante para respaldar la decisión que va a tomar
- Una buena implementación de la post venta, etc.
Por eso, generarle confianza y tranquilidad a un cliente industrial es un tema prioritario.
El error más común de los Gerentes de Venta es ignorar lo anterior y centrar su gestión en:
- Indicadores de actividad y no de “efectividad” para el vendedor.
- Presionar al comprador para que acelere su velocidad de compra.
Ambas acciones tienden a bajar el resultado del equipo de ventas en las grandes ventas industriales y hacen que los compradores se frenen en su compra.
Recuerda que si eres un gerente a cargo de un equipo de ventas y realmente quieres que tus vendedores mejoren, podemos ayudarte.
