Antes de que el gerente general lo despidiera (por insoportable), tuve oportunidad de aprender cómo mantenía la tensión necesaria para que los vendedores aprendieran y perfeccionaran su trabajo con los clientes.

Cada mañana, al llegar a la oficina, se acercaba a los ejecutivos, uno por uno, para coordinar los objetivos del día. Eso le tomaba 5 minutos.

Luego, les decía: “véndeme el producto X”.

Y comenzaba el juego de roles. Todos los días cambiaba el producto. El lunes un producto, martes otro, etc. Y cuando “daba la vuelta” por los productos, comenzaba de nuevo pero ahora presentando las objeciones más comunes de los clientes.

El hecho de ser consistente con esta mecánica, tenía varias ventajas:

• Movilizaba al vendedor a que estuviera siempre alerta y aprendiendo.
• Sacaba al vendedor de la zona cómoda y lo llevaba en cuestión de segundos, a la zona de control o de “aprendizaje”.
• Efectivamente, hacía les enseñaba a vender “vendiendo”.
• Aparecían – sin excepción – una serie de errores que podían corregir oportunamente, dando un buen feedback.

¿Cuál es la innovación de este caso?

Básicamente dos cosas que considero notables:

• Que lo hacía cada día dedicándole pocos minutos a esta actividad clave y de manera consistente.
• Que no se detenía por ese afán perfeccionista que derriba las buenas ideas en muchos gerentes.

Tan solo: lo hacía.

Haz la prueba

Es muy simple. El juego de roles es un entrenamiento de ventas que consiste en “jugar” a tomar el rol de un cliente y luego cambiarlo, entre miembros del equipo o sencillamente pasar a ser vendedor y luego comprador.

El concepto central es colaborar con los miembros del equipo, facilitando el ejercicio y no obstaculizándolo. Es en ese contexto en el cual se exponen las objeciones comunes de los clientes.

La propuesta es la siguiente: comience con un ejecutivo o colega, si es vendedor, y aprenderá mucho más que en un seminario de ventas. Los resultados y el aprendizaje, lo sorprenderán.

Recuerda que si eres un gerente a cargo de un equipo de ventas y realmente quieres que tus vendedores mejoren, podemos ayudarte.