En otras palabras, es un personaje que no agrega ningún valor. Especie, dicho sea de paso, en extinción: son cada vez menos las empresas que están dispuestas a pagar sueldos y comisiones a un administrador de órdenes de compra.
Los vendedores que no asuman su rol de gestor de negocios o vendedor asesor, tienen un futuro desalentador.
En un post anterior veíamos un primer principio para convertir un tomador de pedidos en vendedor asesor.
Hoy veremos otro principio importante: debe lograr un profundo conocimiento del negocio del cliente.
Si alguien cree que los agricultores compran tractores para coleccionarlos, se equivoca. Las empresas no compran máquinas para contemplarlas: las compran para mejorar su negocio.
Si comprendemos en profundidad el negocio del cliente, podremos mostrarle por ejemplo, cuestiones que le beneficiarán a él y a nuestro vendedor:
- el costo de dilatar la decisión de agregar nuevos tractores a su producción.
- el riesgo de comprarle tractores a empresas que tienen un pobre servicio técnico.
- los beneficios financieros que le otorga un leasing.
- que comprar una nueva marca traída por nuestra empresa, no tiene riesgo ya que el respaldo es el mismo, etc.
La pregunta: ¿cómo avanzar en todo esto?
La respuesta es siempre la misma: haciendo preguntas.
Aquí entramos de lleno en la materia: hay 4 conductas que cuando están presentes en los vendedores, su resultado mejora notablemente. Un gestor de negocios incorpora estas conductas fundamentales.
Es lo que llamamos las 4 conductas BASE. Y son “BASE” porque estas conductas construyen el primer piso de todo el modelo de venta consultiva.
¿Cuáles son las 4 conductas base?
- Preguntar
- Escuchar
- Trabajar con información
- No presuponer
Considerando estas conductas, ya estarás en buen camino para convertirte en un vendedor eficaz. En el próximo post, te explicaré estas bases para profundizar en sus efectos.
Recuerda que si eres un gerente a cargo de un equipo de ventas y realmente quieres que tus vendedores mejoren, podemos ayudarte.
