Este principio falso, que debemos ser amigos de los clientes, los lleva a abrir las reuniones hablando de los superfluo para quebrar el hielo. Para ir entrando en confianza.

Una pérdida de tiempo para el cliente: tiene cosas que hacer. Y una pérdida de tiempo para el vendedor, tiene otros clientes que atender.

Una objeción común, “el cliente no me conoce y debo romper el hielo”

Si el cliente no conoce al vendedor, entonces es el momento ideal para que lo conozca como nosotros queremos que lo conozca:

• Como un profesional, no un “compadre”.
• Experto en su profesión, no un novato.
• Alguien que respeta el tiempo de cada uno.
• Un profesional confiable.

Gastar tiempo intentando congeniar en vanalidades, no contribuye al negocio. Pero como el vendedor tiene miedo de no ser amistoso con el cliente, está dispuesto a perder su tiempo (y el del cliente) para calmar su ansiedad y sentirse amigo del cliente.

Es un problema de orden emocional, más que racional. El vendedor opera desde el miedo. En un artículo futuro explicaré en qué radica este miedo, cómo se origina.

Otra objeción: “Es mejor caerle bien que mal a un cliente, por eso busco ser amistoso»

Quién podría discutir que es mejor llegar bien, con buenas formas y ser amable y gentil con los clientes. Y para ser más preciso, con todo el mundo.

El punto está en que esto constituye el mínimo aceptable. Es como argumentar que conviene bañarse en la mañana antes de ir a ver clientes: es una medida higiénica. Si alguien cree que estoy a favor de descuidar las buenas formas, se equivoca.

El argumento central es que el foco debe estar en conseguir el resultado que queremos lo antes posible y no perder el tiempo hablando de fútbol, cuestión que me ha tocado ver.

Ser cordial y amable es una conducta accesoria y conveniente, no esencial. Lo esencial es crear valor a los clientes: resolverles el problema que más les duele. ¿O acaso elegimos al doctor que nos atenderá por su nivel de simpatía? Buscamos efectividad: seguridad en que ese doctor nos quitará el dolor.

¿Cómo darle el foco correcto a la reunión?

Un viejo crack de los negocios utiliza esta frase para comenzar la reunión en la oficina de un cliente.

 “Don Francisco, le agradezco la reunión y como sé que su tiempo es escaso, le comento cuál es el propósito de esta reunión. El propósito es que hoy nos comente si está satisfecho con los equipos que nos compró en enero, que nos indique qué deberíamos mejorar y por último, saber si este semestre va a incorporar nuevas licitaciones de equipos”.

Con esa introducción, que Ud. podrá adaptar por completo, este personaje siempre consigue reuniones muy breves con sus clientes.

Los principales beneficios de estas reuniones planificadamente cortas:

• Los clientes se sienten valorados: el ejecutivo valora su tiempo.
• Demuestra profesionalismo: el ejecutivo llegó preparado a la reunión.
• Como la visita es breve, no hay resistencia para que el cliente reciba de nuevo al vendedor. Evitamos posicionarnos como un ejecutivo que consume mucho tiempo.

Prepare una introducción con los ejecutivos de venta de su equipo. Prepárelos, entrénelos para que realicen buenas introducciones en la visita y así, tengan reuniones cortas y sean siempre bienvenidos.