Hacer una presentación no es fácil. A Francisco le acaban de confirmar que el cliente que persiguió durante semanas, lo recibirá en dos días y tú, como gerente de ventas, debes orientarlo para que lo haga lo mejor posible.
Él está ansioso y preocupado de realizar una presentación que le permita cerrar el negocio. Luego de terminar el powerpoint que va a mostrar, lo revisa y se da cuenta de que:
- Es difícil de entender.
- No impacta.
- Es demasiado largo y aburre.
¿Qué riesgo corre Francisco con una presentación como ésta? Que el cliente utilice expresiones como: “Mándamela y la reviso o lo conversaré con mis socios”, lo que en términos simples significa que no está interesado y no habrá negocio.
Cuando un cliente se interesa por una presentación, te dirá:
- Me interesa.
- Me gustó.
- ¿Cómo avanzamos?
Sin duda, es difícil hacer una buena presentación que logre captar la atención del cliente. La clave no está en las fotos, colores o animaciones que tenga la presentación, sino en el mensaje.
3 consejos para hacer una buena presentación
Antes de realizar cualquier presentación, es fundamental tener presente que ésta es solo una herramienta para llegar al cliente de la que no podemos abusar.
Una vez que decidimos utilizar una presentación, hay que evitar que ésta hable solo de nuestra empresa y sus maravillas, ya que solo conseguirás aburrir al cliente. ¿Te ha pasado que conversas con alguien que solo habla de él, su éxito y lo brillante que es su vida?, sin duda es una de las experiencias más aburridas que hay.
Te daremos 3 consejos prácticos para hacer una buena presentación:
- Enfócate en la solución y no en el producto o servicio: La mayoría de las presentaciones falla porque solo dan a conocer características del producto o servicio y no agregan valor. Recuerda que los clientes compran SOLUCIONES A PROBLEMAS.
Entonces, ¿nunca hablamos de nuestro producto o servicio?. Por supuesto que debemos mencionarlos, pero no al principio de la presentación, sino cuando hablemos de la solución que le daremos al cliente para su problema. Por ejemplo: Francisco vende soluciones tecnológicas y sería un gran error comenzar con una lista de todo lo que hace la empresa. Luego de realizar algunas preguntas y oír cuidadosamente a su cliente, detectará un gran problema de seguridad, por lo que le presentará un sistema de cámaras de videovigilancia.
2. Evita hablar únicamente de tu empresa: Si exponer solo el producto es una lata, también lo será hablar solo de la empresa. ¿Te imaginas que de las 20 diapositivas de la presentación de Francisco, 15 sean solo de su marca? Recuerda que no se trata de ti, ni de las maravillas de tu empresa, sino del cliente, ellos solo quieren hablar de ellos, sus problemas y necesidades.
Para hacer mención de la empresa, Francisco debe utilizar herramientas como testimonios de sus clientes, los que avalarán su trabajo y demostrarán que es confiable. A las personas siempre les gusta conocer la experiencia o historias de otros.
3. Organiza el contenido de la presentación: Sugerimos utilizar la siguiente estructura basada en la Escuela de Aristóteles:
- Describe el problema con profundidad y rapidez (permite captar la atención del cliente desde el primer momento).
- Presentación de posibles soluciones para resolver el problema.
- Explicación de por qué deben creernos (testimonios, casos de éxito, garantías, presentación del equipo que hay detrás del trabajo, etc.)
- Precio: no se trata únicamente del valor, sino de un llamado para que avance hacia el negocio (invitación a seminario, prueba del producto, entre otros).
Ya estás listo para ayudar a tu equipo de ventas a que realice una presentación a tu cliente. Recuerda que los power point son una herramienta, pero no son indispensables en una reunión. Si lo van a utilizar, no abusen y apliquen los consejos que has aprendidos en este post.
Por último, si eres un gerente a cargo de un equipo de ventas y realmente quieres que tus vendedores mejoren, podemos ayudarte.
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