La mayoría de las veces que entra un vendedor nuevo a la compañía, sus jefes o gerentes comienzan a hacerse la pregunta del millón:
¿Qué hacemos con el vendedor ahora?
Puede parecer extraño, pero conozco muchos casos en que nadie sabe responder esa pregunta.
Una prueba ácida
La idea de esta prueba es simplificar al máximo el desafío de “qué hacer con un vendedor nuevo” ese día que entra en la oficina.
Al terminar el día, el nuevo ejecutivo debe ser capaz de responder algunas preguntas como estas.
- ¿Cuál es tu rol en la compañía? (Más que vender, es «vender productos X a clientes nuevos», etc.)
- ¿Qué esperan de ti a los 30, 60 y 90 días?
- ¿Cómo lo lograrás?
- ¿Cómo te evaluarán en ese período?
- ¿Conoces y entiendes tu descripción de cargo?
- ¿Con qué recursos de apoyo cuentas?
- ¿Cuáles son los principales desafíos y consejos para lograrlo?
- ¿Qué es lo que históricamente ha dado mejor resultado?
- ¿Cuál es el modelo de ventas en la compañía? (Cómo vendemos aquí)
- ¿Cómo es el proceso de ventas? (Las etapas, el paso a paso)
- ¿Cuáles son las prioridades de este período? (Prioridad #1, #2 y #3)
- ¿Qué es lo que siempre debemos evitar?
- ¿Cómo funciona el organigrama de la empresa?
Ciertamente este set de preguntas no es exhaustivo, es apenas básico. Es tan básico que muchas empresas que hemos ayudado, no tienen un protocolo que permita al vendedor, responder estas preguntas al término de su primer día.
Y lo que es peor: los nuevos ejecutivos tienen dificultad para responderlas después de transcurridos varios meses.
No hablo de micro-empresas, sino que de importantes compañías en sus respectivos sectores industriales: muchas no tienen un pequeño proceso definido que permita aclarar este set de preguntas para sus nuevos miembros.
La razón más común: “es que no tenemos tiempo”
El problema es el siguiente. Si cree que le quitará tiempo hacer este ejercicio, haga el siguiente cálculo:
¿Cuánto tiempo productivo le quitará a la compañía el tener un vendedor desenfocado de las prioridades, quien no entiende el modelo de ventas, el proceso y los objetivos de corto y mediano plazo?
Es difícil calcularlo, pero es seguro que es mucho tiempo.
Planificar nunca ha sido un mal negocio.
Una pequeña y simple herramienta: la “Carpeta de Inducción”
Para ayudar a un cliente a resolver este problema, esta semana terminamos una herramienta que llamamos la “Carpeta de Inducción”. Se la entregaremos a 3 nuevos ejecutivos de venta que ingresan dentro de los próximos días.
El texto está impreso y presentado en un archivador. Lo reciben el primer día de trabajo y seguirán en los días siguientes, la ruta que describe su índice.
El índice de la Carpeta de Inducción:
Carta de Bienvenida del G. General (explica la visión del negocio y cómo esperamos que él colabore)
- Organigrama
- Proceso de Ventas de (EMPRESA DE EJEMPLO)
- Procedimiento ISO 9000 Ventas
- Manual de Calidad de (EMPRESA DE EJEMPLO)
- Presentaciones Comerciales de los productos A, B y C
- Propuestas Comerciales Tipo para los productos A, B y C
- Material promocional y gráfico de los productos A, B y C.
- Presentación Plan Comercial 2015
- Programa de Capacitación y Objetivos de Avance para los primeros meses.
- Metas mensuales y anuales año 2015.
- Cartera de clientes, por Ejecutivo de Ventas.
- Checklist de Herramientas y recursos disponibles.
¿Es suficiente esta pequeña herramienta como para reemplazar un proceso de inducción o un entrenamiento? No.
Esta pequeña herramienta tiene 2 ventajas:
- Es fácil y rápido de implementar.
- Tiene un impacto en los ejecutivos de venta que entran.
Es fácil, rápido y tiene impacto.
¿Qué otros contenidos debería tener la Carpeta de Inducción en su opinión?
Recuerda que si eres un gerente a cargo de un equipo de ventas y realmente quieres que tus vendedores mejoren, podemos ayudarte.
